五一假期的第3天，聚集正式登陆纳斯达克，代码为YJ，发行价11美元，市值将到达24亿美元，成为登陆国际本钱商场的我国会员电商第一股。短短四年，百亿元市值，这也是继之后，新电商范畴跑出的又一大黑马。
招股书显现，聚集2016年、2017年、2018年的GMV分别为18亿、96亿和227亿。聚集的付费会员数量，也从2016年的90万，增加到2018年的740万，且用户的复购率高达93.6%。一同，到2019年3月31日，聚集的付费会员现已到达900万。
此次聚集上市，在杭州和纳斯达克两地同步敲钟。聚集开创人、CEO肖尚略表明，消费升级仍然是未来我国的主旋律，随同着消费升级，类似Costco和Amazon Prime的会员服务需求愈发旺盛，交际化会员制零售服务将大有可为。
在新电商这个赛道，曩昔三四年，除了最为直观的用户指数级上升和GMV暴增，也随同着交际化、会员化、途径化等多层的立异与演进。
但面临这种全新的业态，争议从未停歇。从获客方法、商业形式，到后续的开展空间，聚集在职业中一向备受重视。
不过，祛除外界的各种猜想，更多顾客实际上在用脚投票，并且在曩昔几年，聚集也保持着快速的事务迭代，比较于拼多多下沉产品的良莠不齐，和许多同行尚在前一阶段开展，它正在向美国Costco的形状不断接近。而聚集上市之后，离开创人肖尚略的方针又更近了一步。
为什么是肖尚略，为什么是聚集？似乎解开这两个谜题，咱们才干还原聚集作为新一代干流公司，关于职业和更多企业的价值和含义。
早在2015年，钟鼎本钱与聚集结识，半个小时便决议了天使轮出资，此后又在A轮加注，现在也是除聚集开创团队之外最大的持股方。
钟鼎本钱合伙人孙艳华一向是聚集生长的见证者和参与者，此前十年多的消费出资阅历和在供给链上的深度调查，让他在判他人和事上，更为简略和朴素。聚集、爱库存、谊品生鲜、昌盛优选等消费明星项目，都在他曩昔几年的出资名单内。
这次，在聚集上市之际，作为一个长时间的陪伴者，孙艳华将为咱们深度还原聚集的出资进程，为什么是肖尚略和聚集，聚集带给整个职业的启示，以及在此背后钟鼎的消费出资观。
口述 | 孙艳华收拾 | 张晓军
半个小时出资聚集
1、从交际电商中发现大势
因为咱们一向做消费出资，2014年，发现化妆品职业正在发生一些剧烈改变，在短短两年时间，就呈现了几家上10亿回款的化妆品品牌，比方俏十岁、思埠等，而这在曩昔，至少需求5-10年。
因为化妆品是交际电商的第一个阵地，由此咱们开端重视交际电商。他们有赢利地生长得这么快，咱们以为必定是做对了什么，踩中了什么样的趋势。
此后，咱们开端要点研讨，花了一年时间见这个生态里各种各样的人，除了品牌厂商之外，还有IT系统、训练，乃至是给交际电商做人力资源服务的。
其时咱们得了一正一负的两个结论：
1、通过人引荐产品，会成为电商的干流方法之一。不能说谁颠覆谁，其实就跟线下超市相同，既有消费自选，也有促销员引荐。像是化妆品区、酸奶区，大约率会有促销员，有些品类需求引荐，也有些顾客喜爱被引荐，这种工作身边天天在发生。
在线上卖货从自选开端，如京东、淘宝，但往后必定会呈现人引荐卖货的方式。微信等交际网络大规模使用，让这种引荐变得更有功率，交际电商起来主要便是踩中了这个需求。
2、其时交际电商是有问题的。因为一单买卖，五、六个人参与分润，性价比会很差，不可继续。任何一个商业形式的进步，必定是让功率变得更高，让顾客得到更多实惠。
得出这两个结论后，尽管背后是巨大的趋势，但关于商场上的各种交际电商，咱们并没有急于出资，他们的价值并不大。现在跟咱们猜测的也相同，大多数项目都现已销声匿迹了。
对做出资这件事，此前一趟非洲之行，其实带给我特别深的感触。非洲猎豹奔驰的速度特别快，但体能消耗十分大。一只豹子只能捕猎六次，假如六次它还没捕到，就再也跑不动了。
所以，它必定是等候时机，隐藏在那儿很长时间，没有把握的时分绝不反击，真实好的出资应该是像豹子相同。
在见到聚集之前一年多，交际电商我一个都没投，但碰到聚集，半个小时就跟他敲定了。
2、半个小时出资聚集
我与聚集开创人肖尚略第一次碰头，很有意思，并不是在上海和杭州，而是在北京，那时分他正在融资。
在咱们聊的进程中，发现他其时并不急需求钱，而是期望一个懂他们的组织股东进来，该踩刹车的时分刹车，该调方向的时分调方向。
他见了许多组织，我不知道他人为什么没有投进来，我只知道为什么喜爱他。因为我在这个赛道看了一年时间，有坚决的崇奉。包含他在2016年继续融资，七、八个月都没有融到钱，许多人没看懂，但咱们又做了第二轮加持。
之所以敢于半个小时决议，我觉得有几点原因：
首要，肖尚略跟一般创业者不相同，这个形式不是坐在书房里规划出来的。肖尚略本来是淘宝化妆品类最大的店东，到后期增加放缓，他敏感地意识到，要做好客户关系，淘宝旺旺的沟通功率并不高。
那时分微信现已出来了，他就把用户放到微信群里，让客服在群里上新、促销，做引荐式出售，这是聚集最开端的雏形。
后边效果不错，还有人在里边转卖。所以，他就去研讨这个生态，发现许多人有这个需求，尤其是一批人在群里是定见领袖，天天帮着做产品引荐。这时分你给他一个售卖时机，对咱们都是有优点的。所以，他就开发了聚集这个途径。
其实这是从一个简略的生意开端，一步步演进到现在的。当肖尚略说这些人的定位，跟百货大楼、大卖场的促销员相同。因为此前研讨了很长时间，我一听就了解了，他便是咱们要找的。
形式对，人还得对，真实让我下决议的那一刻，我就问他，为什么开一个小淘宝店，卖化妆品都能卖到第一，做对了什么？
他说自己就做对了两点：
1、假货必定不卖。
2、客服权限比任何一个化妆品店都要大，用户要退就退，要换就换，没有条件。
咱们发现，这哥们儿除了要卖好东西，对用户还很好，经商不便是这两条吗？当他说到这两点的时分，我就确认他是对的，咱们要在一同。
肖尚略仍是很朴素的，聊了半小时后，我说要投他，站起来跟他握手，问什么价格，他出来融资自己有一个心思价。我说行，这个价格接受了，所以就在天使轮投了3000万人民币，没还一分价。
在那一轮，肖尚略其实也见了一圈人，仍是有好几家组织都对他感兴趣，但他终究选择了咱们，觉得咱们是其时仅有一家真实看了解这个生意的人。
3、争议与实质
咱们刚触摸聚集的时分，它还十分小，用的都是小也香水的办公室、仓库和供给链，月出售也只要60万。
其时，商场也有不同的声音，我引荐、共享好的产品给朋友，还要赚钱，这个事多丢人呀，朋友也做不成了。这归于典型的男人思想和有钱人思想，并不是一般人的思想。
你的朋友本来就要买这个东西，你给他引荐、建议，买得还比其他途径廉价，途径再给你一些佣钱，无可厚非。这在老百姓日子中现已十分普遍，没那么杂乱。
曩昔，其实咱们调研走访了许多老百姓，包含坐在客厅跟他聊，进他厨房看冰箱里买什么东西，从哪儿买的；进他卫生间，卧室，看用什么化妆品，买什么样的衣服，决策路径是什么……
包含在出资聚集之前，我调研进程中有碰到一个三线城市家庭妇女，咱们或许都幻想不到，她朋友圈全部都是卖货的，她有空就翻翻他们贴出来的照片、产品，对她而言，刷朋友圈便是逛街。
十分要害的是，咱们有必要要去了解他们，听他们怎么说、怎么想，只要走到他们中心去，才干感同身受。不能站在自己的角度，点评这个生意好不好、用户值不值。
所以说，假如不能抛弃出资人偏见的话，聚集是很难被看见的，因为出资人离这样的消费习气太远了。其时咱们出资聚集的时分，许多人觉得很古怪，但到今日来看，交际电商现已很普遍了。
包含之前有人问我，通过人引荐的交际电商能做多大？我也一向在考虑这个问题，后边有一天悟到了。
大卖场有多大面积是有导购的，大约70%，尤其是化妆品、酸奶这些区域。那导购区域发生的出售占大卖场的多少，大约20%、30%。那很简略，大卖场形式是一个自选形式，京东、淘宝也是十分典型的自选形式，想好买什么就拿走，只不过多一个客服在旁边。
但有一些用户或者品类是需求引荐的，在一个大卖场里边，有20%、30%出售能够通过导购员卖出去。太阳底下没有新事，那在线上人性也相同。所以咱们以为，交际电商有时机占到整个电商的20%、30%。这其实是现已在线下被验证过的东西，只不过你的认知水平什么时分能够到达。
关于聚集的出资，咱们也常常复盘，实质上仍是要勤于研讨、主动研讨，构成预设。
咱们之所以能在半个小时内决议、决议这个项目，不是说自己有多聪明和尖锐，而是此前做了许多研讨和顾客调研，帮咱们建立起了一些崇奉，然后在脑海里构成一些预设。
咱们的崇奉是：通过人引荐卖货是对的，多层级分润是不对的。一些预设纷歧定能明晰地总结出来，但咱们知道什么是对的。咱们或许都无法用语言表达什么是对的，但当对的东西呈现的时分，咱们就知道应该是它了，能一下子捉住。
包含后边我出资爱库存、谊品生鲜、昌盛优选也相同，信号呈现的时分，你要重视它、研讨它，并且认真地把事物的实质找到。当有价值的项目呈现时，就能够更快抓到。
为什么是肖尚略和聚集
出资聚集其实仅仅一个开端，开创人和企业的生长和蜕变，才决议了他能够做多大，走多远。走到今日，咱们也在常常考虑，在交际电商这条赛道上，为什么终究能够做大，走上市的，是聚集，是肖尚略？
在做聚集之前，肖尚略算是一个成功的创业者，很朴素和理性，咱们有必定的期待。但这几年走下来，他的生长速度远超越了咱们的预期。
咱们本来以为，聚集实质上仍是一个电商生意，会逐渐增加。但它的指数级增加，确实也超出了咱们的幻想。
与之高速增加随同的，是供给链的应战。他要继续选择好的产品卖到用户那儿，从一开端的化妆品，到包装食品、日用百货、生鲜，到今日的服饰产品，并且比较于拼多多的招商形式，聚集是强管控形式，这关于年青公司来说，应战十分之大。
1、肖尚略的进化
聚集走到今日，有很重要的年代赋予的时机，也面临着形式带来的巨大应战，但为什么是肖尚略捉住了？
我以为有两点：
1）因为电商是一门零售生意，在这个年代到来之前，其实肖尚略现已做了十几年淘宝电商，有足够的积淀，在时机来暂时捉住。
2）肖尚略与聚集有十分强的自我进化才能。
差不多每个季度我都会跟他有一次面临面聊天，你会看到，他那种进化的志愿和饥渴度，远远超出咱们的幻想。
这种进化的动力来源于哪里？我以为他是一个有大爱的人。
第一眼见到肖尚略，你会发现他很简略、率直。一同他对自己很节俭，穿的衣服很一般，包含咱们每次去聚集都是吃工作餐。
一同，他是一个深化考虑者，是一个有大爱的人，想为广大用户发明价值。他就觉得工厂的好东西，应该以很低价格到顾客手上，中心的链条应该缩短，把功率提高，这是他的使命。
更早从前，他作为一个小镇青年，出来闯荡国际，很乐意学习。在温州那个地方，就开端折腾一些生意，最早在易贝上开店，而不是淘宝，而那时分只要大城市的人才知道易贝。
所以，他的第一阶段便是要改变现状，肖尚略头脑挺灵活，能看到时机，很快就殷实了。在解决财富问题后，他内心深处那种改变国际的希望，被焕发出来了，而在此刻，他也有无穷的力气去做这些工作。
2、聚集的向心力
肖尚略除了对用户需求和生意模型有深刻的洞悉之外，还有很重要的一点是，他不是没有短板，而是能认知到自己的短板是什么，想方法去弥补。
就像《亮剑》里的李云龙，他知道怎么打胜仗，要点在哪儿，但他也还需求赵刚。其实大部分企业道理是相同，赵刚的特色是把人拉拢好，肖尚略便是找到了这样一群人，并组建了一支战斗力十分强的团队。
除了跟肖尚略比较熟之外，咱们跟聚集简直一切高管都是很要好的朋友。在跟他们触摸的进程中，发现不光是肖尚略，整个团队的进化都十分强。他们简略、直接，热衷于学习，所以向心力特别强，许多人真是把聚集当成自己家了。
在曩昔几年，聚集一向在立异，往后走，其实能够将更大途径的成熟阅历，植入到它的系统中。从聚集现在的组织、文化上来看，完全到了能够容纳这些人的阶段，这也会让它走上一个更新的台阶。
聚集的阅历与启示
在曩昔四年，聚集从一个内部孵化项目到职业独角兽，阅历了屡次蜕变，这不仅是聚集的阅历，也给咱们和职业带来了许多启示。
1、最好有起势资源
任何一个创业在前期阶段，最好是有起势资源。聚集开端的成功，我以为它的起势资源有两个：
1）流量资源，肖尚略有一批淘宝老用户，再加上一批本来商场上做不下去的交际电商，聚集的呈现，让这些存量资源能汇聚到那里。
2）聚集有初始的供给链，尽管小也供给链过5月就没用了，但至少在试错阶段，能发挥很大效果。
包含拼多多也是有起势资源，黄峥做过多年的电商代运营，对淘宝品牌很了解，他又做过游戏，懂得交际、流量，所以拼多多起步会更快一些。
为何要说到这点？因为零售生意实质上挣得是功率的钱，就像撅着屁股在地上找钢蹦，你有必要对每个环节有很深的洞悉和实践阅历，才有或许跑出来，不是简略烧钱就能够做到的。
所以咱们更喜爱的项目，也是对此前一次创业或者堆集的颠覆性进化，最好中心有一些衔接。
在咱们看来，企业家之所以能做成一件工作，是因为他比他人有更坚决的崇奉，能够不断进化。除了聚集，咱们投的昌盛优选、爱库存，也都不是从顶端规划出来的，而是逐渐由本来的生意演进过来的。
2、怎么面临前期危机
前期的聚集，在进行形式探究立异时，有过一些争议，终究咱们对新事物还在认知和接受的进程。
但咱们仍是十分重视这种外部的监督，对聚集长时间开展也是一件功德。2016年2月，聚集招流量的形式发生了很大的改变，但简直也没有影响它后续的生长，其时月出售额也就千万量级，现在现已是数十亿了。
生意许多时分便是这样，有顺道的时分走顺道，但堵住的时分，你走另外一条路，也能够把才能建立起来。
但争议往往不可避免，因为每一个新形式，都是在争议中长大的，我不以为不会呈现负面，即便是今日仍然有许多人在批判。生意做大了，永久少不了有一帮人说。
但这自身不是要害，终究要检测的，仍是你对用户终究有没有发生价值。用户在那儿占到了实惠，自然会向旁边的人传播。
一个交际电商从0到1，我以为聚集中心做到了两点：一是供给高性价比的货品，让更多人廉价买到好东西，这是铁律；二是通过社群运营，让用户省事，买到更适宜的东西。
其实聚集对供给端，很早就开端重视了。其时招胡健健（聚集供给链负责人）时，还有京东、唯品会的两个人选。
咱们就评论这几个生意不同的形式，京东的供给链相对简略，便是把几个大品牌找过来，评论本年你给我什么政策，多少返点、商场补助，我给你多少资源。
胡健健所在的永辉是什么呢？比方这个电风扇由哪几部分组成，扇叶由什么塑料做的，来自全国哪个产区，什么样的质量好，价格也不贵，他们会深化到产品里去。所以在胡健健进入聚集之后，就十分重视产品供给链的建设。
3、学会动用社会化的力气
在有了必定用户根底之后，聚集对仓储、物流、供给链等事务，也做了很大的立异改造。
聚集一个十分明显的特色，是在整合利用社会力气。在前端，它引导会员去选品、引荐、共享；在中后端，它也是通过众包方法做仓储、物流，自身只要少数自建仓。
比较于传统电商，聚集的途径化思想更强，它实质上做的是一个衔接生意，衔接人、货、物流服务等等，让咱们一同共建和投入。
为什么会是这种方式？因为从前的社会并有没有足够的供给，咱们也很能了解，京东在其时为何要自建物流。但聚集开展的年代不相同了，现在我国的仓储、配送产能是过剩的，这时分你要起的效果，便是调配社会资源，做系统的衔接，帮助咱们升级。
实质上，聚集便是把卖货各个环节众包给咱们，并将搁置的社会资源盘活、复用。咱们相信，未来的生意必定是要学会动用社会化的力气。
关于聚集这种事务系统的构建，咱们也从前深化参与其间。其实咱们投完今后，聚集过两三个月就爆仓了，发不出货来，订单堆在那儿。
为此，咱们还为聚集专门组织了研讨会，叫笔直电商的物流解决之道，咱们把物流、仓储各环节最好的供给商代表请过来，说清楚价值、问题、方向，实质上是帮聚集识别优质的合作伙伴；也包含开了许屡次战略会，一同研讨整个物流、仓储环节，哪些东西要自己控，哪些东西要分包。
在肖尚略对物流供给链认知生长的进程中，咱们也在要害点上帮他引荐了一些人，包含聚集的物流老迈、供给链老迈。其时，肖尚略也意识到，有必要要在供给链团队上有很大的改变和升级，其时哪怕不是胡健健，也会是李建建。
所以，对聚集整个事务形式的迭代，咱们也有着比较深的体会。
4、站在顾客这边考虑问题
通过前几年的交际盈利和社会化资源整合，其实聚集在用户堆集和产品供给链上，现已构成了正循环。从去年10月开端，聚集从交际电商转向会员电商，迈向更新的赛道。
为何会发生这种转变？在我看来，聚集此前现已堆集并且教育了一批用户，跟着顾客越来越成熟，对许多产品有了主见之后，引荐的方法也会发生改变。
今日的聚集往会员制走，其实是为了让更多顾客去把握购买主动权，进入到更大的商场，可是我对你的引导、引荐仍然在发生。
本来传统电商的形式，是我站在供给商端，想方法把这些东西卖给用户。而会员制电商是说，你们是我的会员，我从你们这儿了解需求，然后决议要帮你收购什么。因而，聚集倡议的会员制电商，中心便是我帮助你去代收购，你交给我必定服务费。
在我国，会员制电商才刚刚开端，但在美国现已有了Costco等很成熟的企业，现在聚集的开展路径，其实跟Costco越来越像了。
Costco最早是给办公室供给一站式服务，后来办公室文员、白领，发现Costco的东西挺廉价，便从中购买。所以Costco就开店，既面向个人，也面向B端。今日Costco仍有很大一块，是做批发生意，美国许多餐馆和零售小店，都把Costco当作是一个供货途径。
现在，聚集会员里有一部分是自己买，也有一部分是经商，卖给他人，做多品类，精选SKU，这跟Costco十分像。并且，聚集前期做交际电商，很大程度上解决了会员消费的信任问题，这让它现在在我国商场扩展会员，变得更加简略。
当然，一些巨子现在也都在做会员电商，包含把各种产品服务整合到一同，构成优惠，但它跟聚集的会员立场其实也不相同。他们仍是站在供给方这端，我手中有许多货，必定要想方法卖给你。
因为咱们深化研讨过Costco，Costco比沃尔玛晚了二十年时间，沃尔玛那时分在美国现已十分强大了，也很廉价，但为什么还会呈现Costco？Costco现在大约是沃尔玛1/4体量，每年增加8%、9%，沃尔玛每年增加2%、3%。便是因为立场不同，Costco是站在顾客这边考虑问题，使命是了解你需求什么，帮你去选择。
现在在美国，Costco的黏性仍然很强，续费率高达95%，除非搬家、出国，不然会员不会轻易流失，因为它真的在发明自己共同的价值。
但比较美国Costco偏线下，因为我国的电商开展现已远远超越美国，所以我国的Costco必定是在线上呈现。在线上，SKU能够做得更多，但凡家庭消费开销，聚集乃至都能够涉猎。它的使命便是收集顾客需求，然后去收购。未来五年到十年，我相信聚集会是一个品类更为扩展的线上Costco。
聚集上市之后
短短四年上市，GMV到达数百亿元，聚集无疑是继拼多多之后，在新电商赛道上的又一大黑马。
聚集为什么在这个阶段选择上市？
其实你会看到，它的现金储备还很足够，现金流也十分好，并且它是一个整合者，固定资产出资不高，短期对钱的需求没那么大。
但肖尚略有一个朴素的希望，他期望更多人来共享公司的生长，更多人进来一同把这件事做大。实际上在他的规划里，现已让一些优异的会员、店东来参与股份，上市也是一个阶段性的背书，让这个途径变得更有力气。
上市之后，拼多多从前遭受很大的舆论攻击，聚集的形式和拼多多还不太相同，聚集像郭靖，拼多多有点儿像令狐冲，聚集更扎实，拼多多更潇洒。聚集自身的价值点十分明晰，便是一个零售生意，一步步走过来的，现在挑不出太大的问题。
从职业格式来讲，聚集上市后肯定会拉开与同行的差距，它自身也更重视供给链，开展比较平衡。但商场永久处在不断的改变当中，所以有必要时间保持立异、进化的才能。而这也是此前聚集所具备的，因而，咱们对聚集的未来充满信心。
通过前几年的指数级增加，上市后，咱们也都在考虑，聚集的开展空间到底还有多大？
现在聚集会员是900多万，Costco的美国会员大约是4000多万。我国人口是美国四倍，加上Costco还受地理位置和品类限制，你能够幻想这里边聚集有多大的空间？
接下来，聚集应该会在干流媒体途径和品类上做更大的扩展，包含把针对家庭消费的产品不断地加进来，所以我估计，它后边会进行快速的会员增加。
咱们相信，未来在各行各业中还有更多像聚集这样的出资时机。咱们内部立了个项，叫聚集、拼多多+Everything，会继续重视我国的消费升级和下沉商场。消费品咱们不要想得太杂乱，哪怕经济再下行，老百姓消费仍是要上升的，仅仅速度快慢罢了。
像聚集这样的项目，必定程度上便是咱们在深化研讨的根底上，按图索骥的结果。其实不止于交际电商，关于整个消费范畴的出资，咱们也构成了自己共同的视角。
在多年从前，咱们就洞悉到供给链是大多数消费企业的中心才能，跟着互联网流量格式逐渐成型，供给链才能的比拼，将成为众多消费企业最重要的成败因素。
终究，我其实想对肖尚略说，要继续做好，便是要保持初心，这也是咱们当年投他的一个原因。今日他上市了，站在了必定的光环下，但我作为他的朋友，仍是会提示他，时间保持自己创业的初心，真实长时间继续地给用户发明价值，这是最要害的。
关于消费各行各业的创业者，总体来说也相同，咱们仍是要扎扎实实地在工业里发明价值，不要做一些很轻、很省的事，没有那么容易。这个价值有或许是买卖链条，或者让用户的决策更加简略，终究便是要让用户买到性价比更高的产品。
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