过去几个月，拼农业乡村研究院常务副院长狄拉克奔波四方，从海南澄迈县到云南省红建水县、河口县，曲折飞机、高铁、轿车……进过农产区、待过贫困县。
他和拼多多要修正开裂的农货出售链条，这个我国第三大电商渠道，每天出售4吨地瓜、1000多单无花果，1小时5000斤紫皮洋葱……
“新物种将会以和早年彻底不同的姿态，在新的土壤中孕育和生长。”拼多多创始人黄峥这样谈及疫情的思考。他领导的公司，已逆袭为我国第四大互联网企业，市值超越700亿美元，仅次于阿里、腾讯和美团。
农产品电商便是一个“新物种”，它跳过线下层层买办，从田间地头，生果蔬菜直接上了餐桌，且成了一门价值千亿的大买卖，2019年，拼多多售出货值超越1300亿的农副产品，串联起1200万。
拼多多5月13日收盘价
拼多多4月21日发布的数据显示，2020年第一季度，乡村网店在拼多多上卖出的农产品订单数超越10亿笔，同比大增184%。本年前3个月，在拼多多渠道上，单品销量超越10万的农（副）产品到达1030款，挨近2019年全年近七成水平。
5年前，拼多多创立时，便是从刚需、高频的生鲜与农产目起步的，这个品类鲜明体现了其运营的逻辑和战略的取舍，也隐含了这个生猛渠道进化的头绪。
1/10的生意
从前新年前后，是店肆主销无花果的好时节，一个出售季至少卖出300多吨。
2019年，云南楚雄和西双版纳气候条件佳，无花果产值、质量比从前好，拼多多店主宁强原本预判会是个大年，可疫情一来，不少地区切断物流路线，线下收购商进不来，无花果也出不去。
“简直要陷入绝境了。”宁强很焦虑，“顾客在问果子什么时分上市，我这边产品却堵在原地，新年假期开端，总销量不到1吨。”
老练无花果在采摘之后，只有10天的保质期，很简单腐坏变质，堆在田间地头，眼看一年的汗水付之东流。
村民将滞销的无花果倒进河里
2月10日，宁强向拼多多小二求助。那时分，拼多多刚刚建起抗疫助农专区，供应APP主页焦点图、限时秒杀等进口，打出的一句口号是“农户的汗水不能白搭”。
最本质的是流量支持和现金补助，拼多多供应5亿元的专项农产品补助，以及每单2元的快递补助，宁强是2月11日参加到“爱心助农”活动，24小时内，无花果销量超越了3000单，销量到达2吨
在农业大县云南建水，紫皮洋葱是当地农人首要栽培作物之一，一个农人收成季能产10吨左右，从前2月根本都卖光了，本年2月前，曾经的畅销货才出货几百公斤。
云南省建水县农户栽培的紫皮洋葱
运营者王耀忠参加到“战役开拼”活动，半个月，售出300多吨洋葱，一次直播了1个小时，卖出1万。
“给到顶级流量资源的，都有一个根本量。”狄拉克举例说，海南桥头镇的富硒地瓜，年产800多吨，以前60%线下出货，等着上门收货，历来不愁卖，本年彻底卖不出去，咱们在专区开通了位置，一周卖出28吨。”
接受采访的时分，狄拉克正在河口县，准备木瓜出售直播，前一晚，他和一名聊到深夜，商户做电商3年多，从淘宝一路做过来，现在超越90%的运营流水，来自拼多多渠道，原因之一，便是“拼购+AI”分布式系统的运行逻辑，在农产品能玩转。
“朋友说不错，又不贵，买一袋试试”是拼多多爆款的底层消费逻辑，狄拉克告知《21CBR》，达通农产品的底层逻辑，首要有两条：
第一：下降流量本钱，依靠交际裂变获取流量，且流量按照品类、质量和性价比的优先级分配，而查找型电商，要用户有自主需求，且多以竞价排名的方法，这大大压制了低货值农产品的露出。
第二，进步库存周转。农产品货架期十分短，要赶快卖出去，“拼购”方式，推荐给交际链上的好友，原本没有购买的需求，或许会影响出来，一个单品可以敏捷拼成“万人团”，短时刻内聚焦涣散的需求，加速农产品的出售效率。
这种逻辑实践的效果是惊人的。2019年，拼多多农产品及农副产品订单总额达1364亿元，同比增加109%，农产品买卖的体量，撑起渠道全年GMV的1/10。
拼多多自诩，其成功将“我国农业生产与需求离散化的劣势转变为优势”。
新农人的时机
农产品的品类并不好做，用户习惯感触、选择、采买，偏重线下场景，“（农产品）质量很难操控，许多年轻人连名字都不知道，没法用查找方法购买。”狄拉克说。
农产品繁琐的流转链条，恰又有事可做：从田间地头、上门收货，会集到全国几大批发市场，再分发到中型批发市场、批发商，再到菜摊、商店，送达顾客的中间环节至少6-8个。
打掉中间环节，拼多多做了两件事：第一，抓工业源头，确定中心产区；第二，抓“新农人”，衔接零散的农户。
云南是拼多多农产品上行的要点区域，2018年两家就签订了协作协议。这儿水文条件共同、日照足够又雨量充沛，声称素有“百果之省”， 比方，昭通的苹果、蒙自的石榴、富民的地瓜，芒市的火龙果……许多县城交通、营销通路不畅，电商可以方便带到全国市场。
但是，国内农业生产和需求两头十分涣散，“开端一公里”直连“最终一公里”的产销匹配上，当然要取消大量中间商，也不是让个别农户开店，“要有人扎根乡村，有些本身是农人、生产者，由他们形成产品汇聚点。”狄拉克说。
这个集体在拼多多上有个专属身份：新农人。
王耀忠是新农人之一，现居云南建水，本年29岁，大学本科学历，他与4名同学合伙，组建了一支12人的电商创业团队，在拼多多上开设了线上店肆。
刚起步，店肆没有根底用户，王耀忠没敢直接运营当地的时鲜蔬果，而选择卖茶叶、菌菇、辣椒等干货，晾干打包，生鲜要求1-2天的周转，这些干货保鲜期长，搁置1-2个月没问题。
小半年的时刻，每月电商订单稳定在百余单后，团队连续加入生鲜品类，负责在云南田间地头找适宜的农户作为供货渠道，覆盖土豆、洋葱、黄姜、佛手瓜、枇杷等首要农产品。
本年32岁的宁强，微信名是“无花果”，早年是做轿车配件生意，两年前从朋友那里一接触拼多多，回头就把汽配赚来的十几万元，做了电商店肆的启动资金，主打楚雄和西双版纳的红皮无花果，也出售云南其他当季鲜果。
王耀忠、宁强这类农产品店肆的运营者，这不是简略的中间商，由于渠道的销量、价格是公开通明，农人清楚收货价和价格间的差额，这就形成了一个监督机制，新农人扮演的是农产品电商技能服务商的人物，在当地甄选农产品，直连消费端“最终一公里”和原产地“开端一公里”，把农产品对接到大市场，拼多多作为渠道则为这些新农人供应品牌、出售、训练、流量和宣扬支持。
到2019年底，拼多多渠道具有8.6万名“新农人”，他们以及另外50万个活泼的农产品商家，总共串联起1200万的农户，供应源源不断的果蔬产品。
爆款的价值
疫情期间，拼多多倾斜的流量，处理了许多新农人的当务之急。
王耀忠坦承，对店肆运营者来说，渠道本身的权重是第一位，“一个店肆要从0开端，形成根底单量，本身当然要尽力，渠道能不能把某一个单品做起来，给多少资源扶持，才是最重要的。”
但是，分布式AI系统的营销方法，让信息流的主导权牢牢把握在拼多多手上。
“类似今天头条，信息流由咱们产生，店肆不需要拿大量广告费去做推行，相同广告费，或许在竞价排名的逻辑里，价高者得，可在拼多多，推荐商家是一个归纳系数，包含价格、口碑、销量、质量等，相同100元的营销费用，在加成后，或许到达500元的效果。”狄拉克说。
在功能和进口设置上，拼多多也有自己的考量。王耀忠年头测验直播卖货，他发现，在淘宝App上，直播有专门进口，拼多多就没有，也没有任何一个直播KOL的出现。
狄拉克坦率说，渠道分发以顾客偏好为主，直播服从于电商，“主播长得好不好、是不是会说相声，这都是附加项，咱们期望流量直接给店肆，店肆把流量用好。”硬币的另一面是，商户无法以直播方法构建独立的流量领地。
在淘宝，流量不便宜，用好拼购渠道，卖家要支付的价值，往往是营销费用之外的。在拼多多，商家常常要以价换量，让渡利润，越是价廉物美，才能给到足够的流量资源，这种战略，牺牲了短期的盈余，却将渠道人气抬高了。
2019年，拼多多农（副）产品年活泼买家数高达2.4亿，同比增加174%。
渠道的流量扶持活动，比方“万人团”，参加渠道的资源位，均会特别要求价格的匹配。王耀忠的店肆，好几款都参加过渠道活动，有的由于定价过低，量一起来反而会亏，比方，建水紫皮洋葱，10元3斤左右的价格，正常出售每单可赚1-2块，若是参加半价活动，根本都是亏本单。
“短期活动首要满足规划需求，一来给产品带根底销量，进步评价，后续的自然流量也就来了。”王耀忠解释说，电商活动的周期更迭很快，热度顶多维持1个月，比方，“战役开拼”的专区，用户的猎奇和新鲜感很快就消失了，日常运维要继续的投入，才能维持店肆的流量盘面。
王耀忠一起运营着淘宝和拼多多，也渐渐探索出两者的差别。“定价差异是最显着的，拼多多首要以年长、女人客户居多，客单价根本维持在20元左右，淘宝的年龄层稍低，客单价稍微高一些。”产品规格的设置上，他会做区分，比方相同品类，淘宝或许5-10斤起售，拼多多则上架1、2斤的尝鲜装，下降购买门槛。
他也试过拼多多“直付通”这些付费产品，感觉性价比更胜一筹，“拼多多5毛获取的流量，在淘宝大约要花6-8毛左右，且对参加活动的店肆规划，淘宝往往门槛高，付费导流上，资源位购买规范，对成交额、好评率都是门槛，一般小店肆很难够格。”王耀忠说。
供应侧的改造
“拼多多仍是更倾向用户的体会优化。”王耀忠在拼多多运营4年，最大的感触，是商户规则日益苛刻。
比方，时效保护便是一项硬性目标，生果这类产品，只要遇到下雨或者运输问题，就或许到不了货、出不了仓，只要不能按时出货，一耽误就或许被罚款。
王耀忠告知《21CBR》记者，在新年前后，各城市物流阻滞，渠道没有延长发货时效的规则，只能将客户订单先行宣布，“以前4-5天能到的，那段时刻至少10天，EMS这样能发的快递，根本都爆仓了，咱们也没有办法，只能先发了再说。”
在商户和用户之间，出于流量的考虑，拼多多的天秤多倾向后者。
商户有时是无法的。王耀忠遇到过十分刁钻的客户，比方，5斤的生果，1斤左右由于运输破损了，客户会要求悉数赔付。“咱们必定不乐意，渠道就会介入，根本直接悉数赔付全额订单，也不会通过咱们。”
渠道规矩逐步严苛，新农人们转向供应侧，重视产品和服务，做好自己能做主的，也渐渐总结了出一些经历，比方不同生鲜产品，匹配不同的采摘老练度，有些单品老练度低，送到客户会反馈口感不好，老练度过高，又简单进步损坏率。
王耀忠正考虑把每个单品的老练度做成数据库，给到采购团队作为参考规范，做好体会，又能操控损耗率，有的品类损耗大约3-5%，有的则高达10%，1个百分点的紧缩，都是不小的收益。
他直言，在田间地头，现在很难存在一个规范，可以统括、量化大小、色泽、口感等各项目标的，他们在农户端所做的十分有限，“无非便是收上来的产品做二次选择。”
严厉的品控和客户体会，是新农人们的课题，也是觊觎干流人群的拼多多所关心的，事实上，它在牢牢聚齐、把控用户侧的流量后，已主动下场，介入栽培端的改造。
2019年，拼多多推出扶贫方式“多多农园”，为贫困地区的栽培户建立档案，选用“电商+协作社+栽培户”的方式，栽培户以协作社参加生产，协作社则负责店肆运营。
“咱们想更多影响栽培端，”狄拉克毫不掩饰他的目标，他以云南保山的咖啡栽培为例，拼多多引进云南省农科院作为技能顾问单位，将栽培的低质量咖啡豆“卡蒂姆”，悉数换成高档的“铁皮卡”，由农科院专家授课，手把手教农人栽培、晒豆、烘干……
显然，这种尽力指向的客群，并不全是北京五环外的人群。
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