文丨黄润霖
商为什么在网络上？是不是由于在开店挣钱？是不是由于在网上开店比在线下开实体店更驾轻就熟？是不是由于在网上开店本钱更低？5年前、10年前可能还会有人这么说，可是今日还在这么说的，不是在电商盈利中站对风口，抢得先发的人，便是还傻呵呵地预备去填坑的人。
我在许多文章中都提到过淘宝（天猫）流量开展的五个阶段（草根品牌阶段【2003年-2005年】、淘品牌阶段【2005年-2008年】、传统品牌阶段【2008年-2013年】、海外品牌阶段【2013年-2018年】、国际奢华品牌阶段【2018年-未来】），能够在这五个阶段，站对风口的电商经营者，才有机会获取电商流量的开展盈利。
作为品牌经销商、尤其是品类经销商，在电商的草根品牌和淘品牌阶段，都能够有饭吃，有些还吃得很好。比及“天猫”崛起后的传统品牌阶段，流量的盈利风口现已转化，经销商跟风去触网，天然就变成了“先知先觉者体会、后知后觉者报废、不知不觉者消费”。
许多人问我，今日还能不能去网上开店？我说这个问题和今日还能不能开店经商相同，没有切中要害。由于你问网上这个生意还能不能挣钱，是没有意义的。今日，即便是最前期的批发途径，做得好的相同有人在挣钱。电商也仅仅一个途径，能不能挣钱，只能说每个人有每个人的活法。
但咱们许多经销商网上开店，其实是没有想清楚“活法”的问题。他们有一个最简单的逻辑，便是“一头猪也是养，两端猪也是看”，网上开不开店，线下的本钱都在那儿，在网络“零本钱开店”的“忽悠”攻势之下，网上开店，无非是想在同一个猪圈里多养两端猪。
既然如此，没有线下的实体店，就无法支撑线上的“零本钱”，经销商网上开店，谁是本，谁是末，一望而知。经销商私自网上开店，从底子上来说，即便线上线下发生冲突，经销商也丢不掉线下大本营。抓住了这个底子，经销商网上私自开店才干有化解之道。其二，线上线下本来是不同出售方式的彼此补充，无论是产品区隔、仍是服务区隔，都能够让顾客在付费的前提下，多一道能够选择的菜。所以说，这是功德仍是坏事？当然是功德！作为出售办理要做的，是不让没有纳入办理系统的“黑店”打乱商场，将功德变成坏事。
现在的窜货、乱价为什么难管？以前经销商被人拿到了贼脏之后，指证XX人也窜货、乱价时，至少心里还得衡量衡量，由于他还不必定依据在手。现在你去处理窜货、砸价，经销商一句话，就能让你吃个闭门羹：“你看看网上XX店，价格比咱们卖得低多了，你管好他们，再来说咱们吧！”此时此刻，出售人员那有心杀敌、无力回天的小心脏，被这帮经销商捅得稀碎、稀碎地。
线下出售实施的是区域经销制，线上出售实际上是全国零售制，靠一个区域的出售人员冲击网上私自开店，行不可得通？必定行不通！由于网络私自开店，打乱的是全国商场，总部没有态度，区域人员冲击网络私自开店，仅仅杯水车薪。那冲击网络私自开店，是不是靠着厂家就行了？也不可，网络开店是经销商的需求，光靠打压，治标不治本。最后的结果是，越打越多，你关掉一家，经销商换个ID，又开了两家。你黑得掉两家，人家就能开得了8家。
那经销商网络私自开店，应该怎样应对呢？从咱们以往操作的经历，至少两手都要抓，两手都要硬：一手严打网络私自开店，让其线上无生计之所，线下无立锥之地，得不偿失；另一手要适应网络化趋势，即便风口已过，你把他当一个途径，产品区隔、包装区隔、服务区隔，经销商成为一个个真正的品牌输出口，而不仅仅是一个出售点，线上为线下供给流量，线下为线上供给服务，大禹治水，在疏不在堵。
经销商私自开店怎么抓？
其实线上抓窜货、砸价比在线下好抓，而且一抓一个准，只需你真的想抓。无论是谁网上私自开店，谁是前台木偶、谁是后台供货。办法简单、粗犷，可是绝对有用：
第一步：去那家网店买东西，购物车里的东西越多，越能显示你是一个大客户，店家天然会周到些。运气好的，你能够先问：你们的货是真是假？对方必定告知你是正品。然后你就问，何以见得？店家天然要千方百计证明自己是正规途径，假如碰上一个笨一点的小二，厂家人员对着客户资料，根本都能够猜出是哪家经销商在网上开店。
第二步：当然，仅有聊天记录是缺乏以证明谁在窜货、砸价，你得把依据坐实。干嘛？买货！买货也分两种买法：一种是像一个普通顾客相同，做正常量的购买。
第二种买法更狠一点，直接选择某个爆款产品，有多少库存买多少，许多经销商的库存办理是有缝隙的，去库房一点，发现库存缺乏，要么调货，要么向公司订购。只需是归于那个区域的这类产品订购，能拖就拖，拖满7天，淘宝店便是推迟发货，顾客投诉，经销商就得被淘宝先折腾一下。又或者厂家能够在这批货上做特殊记号，再次坐实依据。
第三步：收到货后就向淘宝投诉其是假货。淘宝小二介入后，店家有必要要向淘宝供给进货单据和证明，而这个进货单据和证明也同样会供给给买家，有了这个单据，天然能顺藤摸瓜找到线下客户。
这个时分你有店肆网址、有产品价格及图片、有聊天记录、有发货快递单地址、有淘宝的进货途径证明，这便是经销商窜货、砸价的一条龙的依据。经销商、尤其是品牌经销商经此一役，估计得好好厚道一阵子了。
当然，关于京东自营的官方渠道上，以厂家的身份直接给京东下函：贵司自营渠道所售产品非本公司正规途径经销商供货，产品真伪不详，所售产品不享受公司正常的三包服务等等。这个函件一发，所售产品估计其时就得下架。
线下企业如何收编网络上的散兵游勇？
经过上面所说的抓砸价、窜货的办法，根本能够将那些隐藏在犄角角落的淘宝店，收拾一遍。但你用这个办法，能不能不准网上出售？禁是禁不了的，所谓野火烧不尽，春风吹又生。只需理论上有利可图，经销商就会逼上梁山。
我把收编动作，分为以下五步：
第一步：将现已在网上卖货的经销商和方案进入网络的经销商，召回公司开一个专项会议，宣告公司的网络开展方案，天猫官网旗舰店、产品区隔方案，网络经销办理细则，让经销商感到与其偷偷摸摸卖货，不如光明磊落投诚。
第二步：在宣告他们成为第一批网络经销商的同时，要求他们一起恪守价格次序、产品系统。线下现已出售的产品，在线上要逐渐退出（给个过渡时间），要求经销商有必要出售网络，将网络变成新品窗口。当然，这个时分还得再找他们收取网络次序保证金，谁不按规则玩，就拿谁开刀。
第三步：网络经销商交保证金也不让他们白交，他们能够成为企业各类官网的区域配送商，厂家和经销商一起分享利润。关于家居建材等耐用消费品，网络经销商还能够签约成区域服务商。关于同一个区域的多个客户，能够采用竞标方式。
第四步：将产品收费和服务收费分开。那么如何将服务收费？耐用消费品，是指那些完结出售后，还需要供给辅助服务，才干更好运用的产品，如建材。过去许多建材产品，为了拼产品、拼价格，线下门店将一切增值服务都免费，这事实上降低了服务质量。由于有些服务是赠品（如送货上门），但有些服务是产品（如装置服务），对产品收费，不移至理。线上线下都有的产品，线上必定要比线下贵，这个贵是指什物价格+服务价格之和大于线下。
比如：线上X单品裸价1000元，“上门装置”收费100元。
线下相同单品包上门装置合计收费1000元。
第五步：将网络变成新品渠道，价格先低后高。网络应该成为推新品的渠道，而不是和线下抢生意。即新品必定是先在网上卖，一切的网络经销商也是新品的推广者。新品上来，价格经过扣头有明显优势；一旦在网上推开，预备导入到线下网点时，线上新品的价格就要提高，线下价格就要比线上廉价，促进顾客走到线下门店，实现线上为线下引流。线上的小二还得学会引导消费：
“亲！MX350倾国倾城的裸价是2499元！”
“没搞错吧！我看你们实体店才卖1880元！？”
“不会错的，亲，咱们的线上价格是统一的。假如要装置，您还得再选择‘上门装置’别的付费100元。”
“你们怎么线上还比线下的贵？”
“线上线下都是途径，途径不同，价格天然会有差异！亲！”
你说假如这样，顾客是去线上买东西，仍是到实体店去买东西？当然，比及新品在线下出售安稳以后，线上产品就应该下架，再推其他新品。
将网络变成新品渠道，最终意图是要实现线上与线下的互动。即便是网络经销商，也要重视线下出售，当新品从线上走到线下的时分，这些网络经销商的实体店，也能成为新品出售的主力网点。
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