带货在这场疫情中“C位出道”，成了和顾客追逐的热门，从素人到明星，从政府领导到企业老总，都变身带货。看似如火如荼，实际上，这场“新经济”的狂欢背面隐藏着直播渠道、网红、MCN组织、商家、顾客几方利益的博弈。
依据商务部发布的数据，本年一季度全国电商直播超越400万场，估计全年有望打破万亿级市场规模。
现在市面上比较火的几个直播渠道是淘宝、抖音、快手等。假如把直播渠道比作商场，网红主播则是商场外包的售货员，MCN（Multi-ChannelNetwork，多通道网络）组织是外包组织。
随着直播带货的火爆，MCN组织也在2019年和2020年迎来大爆发。MCN从事网红孵化和直播运营等活动，帮助网红打造人设形象和供给资源扶持，比方涨粉和内容运营等。依据启信宝的计算，2019年MCN组织增加到达2346家，是上年的两倍多，到2020年6月，MCN组织新增到达1918家，增长势头强烈。
在工作快速开展的同时，直播带货中虚伪宣扬、刷单、坑位费高企、率高等问题屡见不鲜。作为在疫情期间引爆的“新经济”工业，直播带货有哪些坑？又怎么朝着更标准的方向开展？
赔钱直播
在东方卫视举办的“五五购物节”直播上，上海桃咏桃业专业协作社的创始人何明芳走进直播间为自家农场生产的8424西瓜“带货”。没有太多直播经验的何明芳硬着头皮撑了15分钟，成果却令人惊喜。
“5月5日晚上10点开始，直播刚过15分钟，备货的1万个西瓜就出售一空。咱们产品质量和价格一向很安稳，9斤以上的西瓜在门店卖70元一个，‘五五购物节’期间上海55元一个包邮，由于贱价一下子就火了。”何明芳说。
尽管销量大幅提高，但上海桃咏却没有从直播带货中赚到钱。关于其间的原因，何明芳告知榜首财经记者，“尽管咱们参加的直播是政府组织的，不收坑位费和抽成，但直播要求贱价、秒杀，肯定是要亏一点的。”
其实，相较于挣钱，何明芳更垂青的是直播带货的广告效应。她以为，假如是花钱做广告，这些钱或许很大部分便是打水漂的，而直播带货让许多人以较低的价格吃到西瓜，其间一部分人也会成为回头客。
通常状况下，企业找MCN组织和网红直播带货，不仅要付出昂贵的坑位费，直播带货的抽成也比一般网购渠道高得多。
上海某MCN公司负责人徐豆豆（化名）向榜首财经记者泄漏：“直播能够让（产品售卖方）企业获利的状况很少，获利的主要是MCN组织，在市场供不应求的状况下，MCN组织遭到追捧，市场比较常见的出售提成是20%，坑位费要看时刻长短，多则20万元，乃至有几百万元的。除去给网红的坑位费和出售提成后，企业往往不挣钱。”
所谓坑位费，是指商家交给直播协作方的占位费，相当于线下商铺的产品上架费，是直播带货中占比较重的一笔费用。
直播带货的主播内部坑位费不同很大，从纯佣到几百元的坑位费到几十万元不等。某MCN组织泄漏：辛巴、李佳琦、薇娅这类一线带货主播的坑位费在8万~30万元；雪梨、张大奕之类二线的坑位费在3万~10万元；三线主播的坑位费3万元以下；一些更小的主播坑位费或许只有三两千元，乃至选用纯佣的方式，即不收坑位费只拿出售提成。
事实上，坑位费并没有彻底一致的收取标准，即使是同一位主播，坑位费的上下起浮空间也非常大，并且，假如不是其内部人士，或许与之有过协作，外界很难确知其精准的收费金额。
已然现在的直播带货大多数是赔钱赚吆喝，为什么仍是遭到众多企业追捧呢？徐豆豆以为，一是商家垂青直播带来的品牌效应和宣扬效应，相当于花钱打广告；二是在本年经济的大环境下，企业想要有所作为，又找不到打破点，MCN因此成为热门。
而Momself合伙人、COO金金则以为，尽管现在电商范畴有不少商家亏钱做直播的现象，可是前期的积累、引流也是为了未来能够发明爆款，一个爆款能够带来更多流量，推动其他产品的。
声称致力于为我国一亿女人供给终身成长解决计划的女人成长渠道Momself，在本年6月17日和淘宝教育、闻名主持人李湘协作做了一期直播带课，推销其付费产品“肌肤抗衰课”，开售3分钟就售空500份。
金金告知榜首财经记者：“这次直播的坑位费是5.8万元，佣钱（为出售额的）10%，由于是和淘宝教育的协作项目，所以坑位费和佣钱比工作均匀水平略低，加之音视频类的常识付费产品不同于其他实体产品的属性，做直播带课相对的利润空间会稍高一点。”
“就像咱们优势发掘课程，也配备了相应的贱价引流课程。这些引流课程研发、人力的投入是非常大的，单个产品上看，的确不挣钱，可是能够帮咱们带来优质的流量，做后续转化来完成营收。”金金说。
Momself测验在抖音号上先以贱价直播带货，然后把客户引流到自己的渠道上，发明客户黏性，完成从低客单价到高客单价的转化。
“咱们刚开始时在抖音上用‘崔璀有方法’这个号直播，开播的时分只有3000多个粉丝，推出9.9元的个人优势评测课，播了一周卖了1600多单，转化率6%，然后经过把抖音上的客户引流到自己的渠道，由MomselfCEO崔璀来给这些客户做直播，经过共享常识、事例的方式，来做高客单价课程的转化，课程转化率最高到达40%，均匀也有20%，归于工作内非常高的。”金金说。
处处是坑
直播带货的魅力吸引了许多商家涌入，但不少初涉该范畴的商家也难免踩坑，交上榜首笔膏火。
直播带货圈内撒播一个“商家翻车攻略”，总结了各大主播的坑位费和提成价格、带货水平怎么。
这份攻略中充斥着商家对直播带货的“吐槽”：“辛巴太火了，许多假的招商，擦亮眼睛。报团长的都是骗子，最好是经过熟人介绍。辛巴公司真实的招商人员不是很活泼，他们不缺品牌，可是骗子很活泼，许多假的招商群骗淘宝客佣钱。”“300万粉，整场在线2200，其间2000是机器人，整场进店流量400+人次，呵呵呵呵，卖货基本靠吼，看得人尴尬，巨坑无比，全是假粉。”“骗钱的，卖不出货。直播间大部分是托。说保ROI，保不到也不给退款，终究还要挟给店肆拍单刷差评。”“坑位费5万，才卖了1.5万。”
尽管这个所谓攻略中的内容或许含有必定的水分，但也映射在当下直播带货火爆的场景下其间的坑，常见的圈套是“团长圈套”、ROI（投入产出比，电商的ROI=出售金额/花费）圈套、虚伪宣扬、刷单等。
所谓“团长圈套”便是团长（淘宝客）经过假造订单，骗甲方公司签服务协议，赚取服务费；也有些MCN组织向甲方企业会许诺高ROI报答，但假如达不到，也只部分退款，乃至不退款；为博取高收入，直播间刷单造假屡见不鲜，粉丝、观看人数、点赞、互动都能够贱价批量购买。
与ROI最密切相关的是直播带来的直接转化率，许多商家都曾被广泛宣扬的直播“秒光”等数字神话所触动，对这种转化率满怀神往。但实际上，转化率是直播带货中既被垂青又不能明说的一个灵敏点。据抖音内部人士泄漏，抖音转化率一般是千分之几点。
做养生茶生意的孟凡（化名）还在犹豫要不要为自己的产品直播带货。
“中药养生茶的主播提成到达50%多。我乃至了解到，有些养生茶品牌给主播及其背面的MCN组织提成率到达70%。商家选用的方法便是不断紧缩产品本钱。由于我所做的养生茶本钱较高，没方法走贱价路线，所以现在还在张望直播带货的状况。”孟凡向榜首财经记者介绍。
随着市场的需求增大，直播带货的本钱也大幅提高。孟凡告知榜首财经记者，年后找抖音排名前20的主播直播带货的价格比年前大幅增加，乃至翻倍。较高的投入和难以预料的报答，让他对直播带货持谨慎态度。
缺乏工作标准、许多“买粉”现象、数据真假难辨也是孟凡担心的一个坑。
“尽管直播带货当天能够给出美丽的数据，但后续究竟退货有多少，并没有权威的计算和发布。”孟凡说。
徐豆豆也以为，高退货率是直播带货工作的大坑。
不同主播间退货率相差很大，像头部主播退货率相对要低不少，但在上述攻略中也有商家爆料某尖端主播的退货率有13%；而非头部主播的退货率就更难保证。有商家在某公众号内发表自身遭遇：直播带货花了15万元坑位费，终究退货率到达90%，货品压在手里，前后赔了30多万元。
“相比网上购物和电视购物，直播购物的退货率要高得多，有许多直播消费是冲动行为，还有刷单的状况，经过许多炒作刷单，做成头部。我以为，价格低、贴钱的恶性竞争没方法继续。”徐豆豆说。
除此之外，主播本质也良莠不齐，导致虚伪宣扬、产品质量差等问题屡见不鲜。
“现在MCN工作最大的问题是网红的教育训练问题，”徐豆豆说，“现在网红的门槛太低，长得美观、会说，就能够做网红带货了，实则缺乏专业常识和工作标准，也导致一些虚伪宣扬的状况。”
3月31日，我国顾客协会公布了《直播电商购物顾客满意度在线调查报告》。依据对12个直播电商渠道的5333份顾客样本的调查，在直播带货的全流程中，顾客满意度最低的环节是宣扬环节；对直播带货的吐槽中，夸大其词的问题比较突出。在直播进程中，“全网最贱价”、“效果最佳”等引荐词屡见不鲜。
亟待标准
其实，踩坑的不只是商家，主播和MCN组织踩的坑也不少。比方直播间展示的产品样品和店家终究寄出的产品不一致，这经常是主播难以控制的，有些小商家售后服务形同虚设，也影响到了主播的信誉度。
前不久，罗永浩在为某鲜花品牌带货，但不少顾客收货后发现“货不对板”，鲜花与直播描述和许诺的不一样。作为补救，“老罗”一边向顾客致歉，一边公开“怒怼”商家，终究还拿出了补偿计划。
产品质量差、虚伪宣扬究竟是要主播仍是商家负责呢？
商家当然要对所售产品实行“包修、包换、包退”的三包职责，而直播带货的主播和MCN组织也不能逃避职责。
金杜律师事务所争议解决部合伙人戴月告知榜首财经记者：“《广告法》第九条第（三）项明令禁止‘国家级’‘最高级’‘最佳’等词语在广告中的使用。针对违反《广告法》的相关规定而使用极限词的商业广告，市场监督管理部门能够没收广告费用，对广告主、广告经营者、广告发布者处以20万到100万元的罚款，情节严重的还能够吊销其营业执照、广告发布登记证件，由广告检查机关吊销广告检查同意文件、一年内不受理广告主的检查申请等。”
为标准直播带货行为，我国商业联合会媒体购物专业委员会5月18日起草了《视频直播购物运营和服务基本标准（征求意见稿）》，对直播带货的从业人员、产品质量、经营管理、服务和监督管理等多方面提出要求，如要求交际媒体视频直播购物出镜者严格遵守《广告法》的有关规定，获得相关组织核准，具有相关专业资质。上述委员会还起草了《网络购物诚信服务体系点评攻略》，正式的基本标准和攻略估计将于7月份发布履行。
我国就业训练技术指导中心近来发布了《关于对拟发布新工作信息进行公示的公告》，拟新增10个新工作。其间，在“互联网营销师”工作下增设“直播出售员”工种。与此同时，19名电商主播近来获得了浙江省义乌市人力社保局颁布的“电商直播专项工作能力证书”，成为全国首批“持证上岗”的工作主播。
戴月以为，尽管该等基本标准和攻略为工作自律性质，但至少说明，随着制度结构的不断完善，直播带货工作正向着标准化、标准化的方向开展，带货活动遭到的法律限制也将或许愈加明晰、细致。对参加直播带货的生产经营者、直播渠道和带货主播而言，未来也应当在带货活动的买卖组织、运营、管理和实践的各个环节增强合法合规认识，自动标准带货行为，提前防范潜在危险。
在徐豆豆看来，处于疯狂生长期的直播带货出现了一些乱象，现在看起来还不是太健康。但他以为，当市场走向老练，这个工作肯定会遭到更多标准的束缚，自在和标准结合起来直播带货的“新经济”才会有未来。
金金以为，直播这个工作正处在爆发式增长阶段，有一些短平快的利益催生出的部分乱象，在某种程度上是正常的，但终究会经历一个大浪淘沙的进程。商家在直播带货范畴试水也必定会遇到踩坑的状况，但真实有带货能力的、专业的主播终究会跑出来。直播带货未来的方向或许是针对精准的人群，做更精准的产品引荐。直播带货将对主播有更高的要求，主播也需要走更专业的路线。
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