在渠道内容玩法更多元化的今天，每个商家都有各自的“流量焦虑”。玩转交际，内容营销之外，是否还有更好的方法来衔接品牌和用户？
12月21日晚上6：00，淘宝天下出品的大型带货直播综艺《金麦带货官》在淘宝直播上线开播，台湾明星斗亦儒、浙江卫视女主持人伊一携手12名淘宝主播，经过PK淘汰制为钟薛高、伊芙丽、炊大皇、银泰百货四大品牌进行带货battle。
当晚7:46，这场带货直播在线观看人数近71万人次，点赞数58.24万。截至节目结束前，同一时刻在线人数现已超过了上百万，火爆程度可见一斑。
这为商家打开了一种新的营销方法：扛起品牌营销大旗的不一定非要妆容精致的明星，契合调性的主播红人也相同能够打爆产品。
品牌需求网红，网红也需求品牌
在《金麦带货官》PK带货的12名主播中，站在海报C位的主播安安anan仅有93万粉丝，可是强壮的带货能力，却甚过不少明星代言。
9月底，国货品牌自然堂经过直播机构谦寻找到数名主播，分别为品牌做一小时专场直播。在那一小时里，安安为自然堂售出2000多单的成果，销售额排名第一。
都说宿世的五百次回眸才干换得此生的一次擦肩而过，品牌需求找到潜在在顾客，脾性相同的主播就在其中起到了很要害的效果。
“自然堂聚焦的是20-30岁的年轻人，恰好契合安安的粉丝人群的年纪。”安安经纪人项光健说。年轻人形形色色的言语系统，随性相同的生活方法，让安安能够更快捷地找到痛点，衔接起他们和品牌的消费心智，顺利地进行触达。
这关于在日新月异的市场里沉浮的传统品牌而言，淘宝主播这一新的内容营销方法更像是一支强心剂，不仅扩展了销量，也让品牌的影响力在另一维度敞亮了路途。
项光健说，找到安安带货不止有自然堂，还有SK2、海蓝之谜、三只松鼠、良品铺子、御泥坊等。
安安来自贵州，2016年10月，她还在温州的化妆品柜台做一名普通的化妆师。
“听说现在淘宝上能够做直播，做主播卖货能挣钱。我有几个朋友做一家淘宝店，现已金冠了，他们刚好有这个想法，要不咱们一起去‘玩’一下？”
听了朋友华子的话，安安有些心动，就跟着去见了温州女鞋品牌“雪儿美娜”20多人的电商团队。
一群摸着石头惶惶过河的年轻人，一开端想的是做商家自播。
从40万的店肆粉丝里导流进3万人后，直播了一个月，电商团队成员之一的项光健就发现了问题。品类单一的商家自播，尽管让老粉们复购率增加，增强了粉丝粘性，但增粉却成了一大难题。
所以，安安开通了达人主播账号，并拉上几个人一起跑到杭州四季青的档口挑款。
很快，直播间开端呈现了不少新粉丝，但新的问题也接二连三。
“产品没有品牌，也没有质量和售后保证。”项光健回忆，那时分进直播间的粉丝还是基本以店肆老粉为主。
一次，安安协作了一家没有品牌的“光腿神器”，结果粉丝收货后，就发现有开裆、起球、色彩偏黄等问题。
同样是档口货，另一件毛衣，也呈现了掉毛严峻、整体脱线的状况。“这种状况伤害到他们，粉丝会说，‘直播间讲得那么好，可是实际收到却是这姿态，宁可要客单价高一些，质量好一点’，老粉都不来了，购买率和复购率都下降了很多。”
从一天1000多单的销量，慢慢只剩了一天三四百单。安安和团队的人都慌了。寻求有知名度的品牌协作，是亟待解决的工作。
从6万到64粉丝，主播与品牌共赢
为了把控产品质量，一群人开端断了做档口货的想法，转而自己出产服装。
从2017年3月开端，“雪儿美娜”建立同品牌服装加工厂，从设计师、开发部、打板师、样品室等一应俱全。
“有了自己品牌以后，咱们就开端进行老粉回访并宣传。出产最高性价比的中高端衣服为主，吸引老粉。一起接一些小众品牌插播，挑选契合安安粉丝年龄层的服装，可是从质量到款式，咱们会完全根绝或许发生质量问题的产品。”可喜的是，那段时刻的销量逐步回暖。
那时分团队还没有意识到，品牌对主播的重要性。
直到去年4月，粉丝数仅有6万人的安安，接下了温州当地知名的牛肉品牌“郑式牛排”的协作。
项光健记得，那场直播，安安花了5分钟时刻介绍新品并发放优惠券。10秒，500份牛排被粉丝一抢而空。
此前从没有播过食物品类的安安，自己也有些吃惊。“品牌对安安是有帮助的，大品牌，更能体现性价比，粉丝对主播的信赖感也依托于品牌，逐步提升。”
粉丝复购率越来越高，安安直播间的流量涨得飞快，一个月的时刻里，从6万粉丝猛涨至64万。在那之后，各种类目各种品牌也向着安安蜂拥而来。
“中小品牌是为了销量，而大品牌更重视的是知名度，拓宽中低端市场。”项光健说，仅仅半年时刻里，SK2现已找安安做了4场专场直播。
“主播和品牌是共赢的过程。”安安直播带货的品牌的更迭，也是安安完成自我转型晋级，增粉的必然路径。
传统营销向KOL带货改变
安安借着品牌扶摇而上的时分，品牌也在循着网红带货的新趋势，触达越来越年轻的顾客。
母婴家居品牌卡伴创始人麦子，共享了品牌寻找网红带货的经历。
2017年，卡伴建立刚一年，这时正是淘宝直播高速发展的时期。
麦子无意间看到，一些做吃播的淘宝主播，带着大家跑到乡村挖藕，到太湖挖螃蟹，为粉丝呈现了原生态的自然景观。而观看者经过直播视频中的链接进行下单，直播间的销量相当可观。“作为一个观看者，我看到主播跟粉丝不断沟通交流，感觉视频中的内容离顾客特别近，顾客特别容易被主播种草。”
反观卡伴其时的销售形式，仍然停留在传统的电商思路上。
尽管已有成熟的供应链和仓配系统，但顾客对品牌的认知较低。“在咱们家消费过的人，复购率很高。可是没有买过的人，说到母婴产品，不会像说到饮料就想到可口可乐相同，他们对咱们的品牌认知度是很低的。”麦子称。因此，怎么做好内容和营销是一大痛点。
找网红带货，是个时机，红人榜上的TOP1薇娅成了当下他们的不贰挑选。
去年开端，麦子找到谦寻协作。
“咱们店肆主打母婴产品。咱们了解到，谦寻带货量最好的网红主播薇娅，她的粉丝大部分都是宝妈，跟咱们的中心客户群体重合度十分高。由她来直播给咱们店肆带货，定位是十分精准的。能够说，两边脚步相当合拍。”
协作两边定位匹配，互相引流，进步曝光，是品牌和KOL之间一种最互利的协作形式。卡伴与薇娅协作带来的效果显而易见：仅一个单品就能卖出两万组，是日常销量的好几倍。
安迪·沃霍尔说过，这是一个“每个人都能当上15分钟的名人”的年代。KOL、网红本身是凭借娱乐性论题或经过某种方法，以自身的特色而进行网络推行的产物。相关于明星代言，找网红主播带货无疑是性价比更高、推行愈加直接的品牌营销新形式。
罗振宇说，要从流量思想过渡到超级用户思想。在这个新的年代里，和顾客脾性相同的网红和行业KOL的效果丝毫不逊于明星，网红经济让高端品牌也不再顾影自怜，随着红人一代代出现，他们只要跟上潮流，更新了商业形式和变现途径，才干笑着做幕后的最大玩家。
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