咱们会用3个故事，告知你一个卖爆款的网红背面有着怎样一群人，他们又经历过怎样的行业改变。这是榜首篇。
一
那时分，广州仍是贸易商场的中心。
《榜首财经周刊》曾经在 2009 年的一篇报导中介绍了我国盛行服装业的一个地下链条，北京动物园和上海七浦路那些物美价廉的衣服大多来自于广州的服装商场们。
广州十三行、白马、站西、红棉这些商场不但承当服装的中转和出售使命，仍是服装的规划者和出产者。
十三行是当中价格最低、款式最新的一个。这儿总面积只要 0.1 平方公里，却集合了超越 6000 家服装商铺，1 万多名业主和工人。
每天，数十万操着不同口音的批发商来往，成百上千万件服装在这儿被分装在巨大的黑色袋子里、打包，以最快的速度运往全国各地。
夏玲是这个链条上揾生活的人。
她是浙江人，大学念了幼儿教育，毕业后因为“想卖自己喜欢的衣服”，前往广州，和家人一同在十三行的写字楼内盘了一间铺子。其时她就现已具有了一间工厂，覆盖了从规划到出产再到出售的环节，每天和来自全国各地的批发商打交道。
虽然接近相同是服装中心的杭州，但像她这样到广州做服装生意的浙江人不少。
比起广州，杭州面辅料远没有广州那么齐全，“许多工艺也是杭州跟不上的”。对自产自销的服装批发商来说，广州的区位优势，其它商场无法比拟。
哪怕现在，夏玲和她的同行们都得从间隔杭州车程一小时的绍兴柯桥进，但像是拉链、纽扣以及衣服上的小配件这类辅料，都从广州发货，在杭州只能拿到样品。
更重要的是，广州面向的商场更宽广，“外单许多。韩国人日自己也会到广州来做加工的”，一些台湾论坛上还有关于广州几家服装批发商场的详细攻略帖。
广州的铺子因而更炙手可热。夏玲说，十三行一间店面的租金一年能到达 25、6 万元，比她现在杭州四季青的铺子贵上十倍。
二
这个生意假如这么做下去，全部差不多都是老样子。可是杭州近两年渐成规划的网红经济，让夏玲有了回杭州的主意。
2014 年，大部分网红店还在单打独斗，数家网红公司就在杭州首先萌发了。
其时，张大奕开端和如涵电商前身“莉贝琳”淘宝女装店正式协作。从《瑞丽》模特转行成网店模特今后，张大奕又成了名网红店东。尔后一年，“莉贝琳”团队结束了店肆运营，开端转型如涵电商，专心运营网红孵化器，并在一年内将张大奕面向了淘宝女装出售榜首的方位。
来自：张大奕微博@张大奕eve
另一家金冠网店“榴莲家”也在这时从一间传统服装供应链公司转型，一年内签约了包括 VCRUAN、毛小兔、曹露家在内的 30 多名网红。
在网络成名的雪梨，虽然比他们晚了一年建立孵化公司，但她和大学同学钱昱帆合办的宸帆公司也在一年中签约了近 30 位网红，成功开店 27 家，其间 5 家店肆在上新当天都曾获得过女装类目榜首名。建立一年，雪梨的孵化器就在业界小有名气，估值达 10 亿元。
来自：雪梨微博@雪梨 Cherie
这些网红店在短短一两年时刻里就打败了运营多年的传统大店。2015 年，淘宝渠道公布的女装 C 店（非天猫类店肆）年度出售额排行 TOP10 中，来自网红的店肆就有 5 家。这个数字在 2016 年添加到了 8 家。
电商和网红消解了广州的部分优势，杭州的吸引力变大了。
2016 年初，夏玲转战杭州，和弟弟弟媳一同在滨江开了一间工作室，为淘宝网红们供给“独家定制服装”。他们聘了 40 多名职工，除了规划师、出售和管帐以外，还开了间制衣工厂。夏玲在杭州四季青批发商城也有两家实体店肆，除了来自各地的服装店老板，网红店的买手们也会到这儿拿货。
不少像夏玲工作室这样的服装公司相同集合在这儿。它们大多是宗族小企业，而且多是实体、电商和批发零售的结合。它们具有出售和规划人员，还有工人和工厂。这些工作室小至十几人，大至成百上千。最具代表性的如涵电商公司，在剥离掉工厂业务蜕变为一间网红孵化公司前，这家公司一度到达了 1500 人。
在十三行浸淫多年，夏玲懂服装出产，也看了太多的盛行，对面料和款式都有自己专业眼光。回到杭州开个淘宝店简直是一个必然挑选。
不过，开间淘宝店的建议是夏玲的弟媳提出的，她看到了网红店背面的丰盛赢利，也想进入这局游戏。
夏玲说，在广州做生意，其实比在杭州的赢利更丰盛。她面临的十三行零星的客户群，人多量杂，一个客户下的单一般只要成百数十件。但现在，类似林珊珊或雪梨这样的闻名网红店最少会为一件单品下 2000-5000 件的订单。大量订单为她们赢得了强势的话语权和议价才能。
虽然夏玲觉得“没有剩余精力”，但她身边不缺客户同行开了淘宝直播后收入大涨的例子。最让夏玲们踌躇满志的一点是，他们手握厂家，具有零星网红罕见的服装供应链优势。这种引诱也让她抱着“先试着玩玩，不可再关店”的主意。
工作室在杭州落定的一个月，夏玲的淘宝店开张了。夏玲的弟媳当模特，开了淘宝直播，还请了个价格不高的摄影师跟拍。夏玲从工作室调用了两名职工担任客服、运营，打理淘宝店肆。
三
夏玲 3 个月就认输了。
这不是一个好时机。淘宝店现已晚了。
从 2003 年建立至今，淘宝的规矩变化了数次。店肆们要在改变中锋芒毕露，有过三种最常见的方法：花钱买搜索和广告、制作内容并呈现在手淘主页、孵化一个自带流量的网红。
早期的淘宝，进口在于主页展现广告及搜索。其时的淘宝创业者大都需求深谙爆款打法，以此添加曝光，每月投入数万乃至数十万资金使用直通车、淘宝客、钻展等营销东西。通过一件爆款，一个只要两钻的店肆可以在两个月时刻内升级到两个皇冠，同时也带来丰盛收益。毛菇小象就以这种原始的竞赛方法，在淘宝店中锋芒毕露。但随着众多店肆入驻淘宝，各项广告费用水涨船高。参加寡头游戏的本钱，对中小型商家来说太高了。
2015 年今后，工作又发生了少许改变。淘宝开端拥抱内容了，乃至把这事面向了“重大战略调整”的高度。改变源于淘宝用户习气的改变：来自手机淘宝的搜索流量，一度超越了淘宝在 PC 端上的搜索流量。淘宝用户从浏览网页到划手机阶段时，分别要面临是一个大而全的网站和一个尺度有限的空间。怎么捉住用户并且能分到他们更多注意力，成了阿里考虑的问题。于是，结合了热点新闻与导购贴的淘宝头条呈现在手机淘宝的主页中。
内容营销比曩昔拼杀广告和搜索的本钱要低一些，但阿里在做内容上面，仍是不可避免地将最优质的资源给到了头部商家。另外，虽然阿里为了鼓舞中小卖家也出产内容，向卖家开放了达人注册资质，让他们和其它达人协作进行产品互推。
但从零做起的夏玲们既玩不起传统打法，也没有能与其他达人互推的资源，挑选孵化网红是一条看起来本钱相对较低的道路。
但他们疏忽了，初现格式的网红孵化公司们为各自签下的网红们担当了交际渠道运营、店肆运营乃至保姆或培训师的人物。他们有资源，能以打造韩国明星似的手段为自家网红强化人设、获取流量，为他们编写交际渠道上的内容。
夏玲们在变化的信息传播渠道和出售渠道之间一直没有占到优势：没有网红特质、没有杰出运营，又不具备偶然性。夏玲们单打独斗，凭一个籍籍无名的“网店模特”以淘宝直播导流简直没有胜算。
四
用淘宝直播培养网红，关于夏玲的淘宝店来说没有起色。开业 3 个月今后，夏玲又回到出产者的本行。
这个十三行历练出来的人物，还不足以把最终环节吃透打通。
不过，出产这个环节仍是有用的。
在不跑面料时，夏玲工作室的规划师们会趴在一溜儿电脑面前，比对着最近的时装周相片以及韩国东大门的街拍，画下这些衣服的款式和版型。他们在训练之下，仅凭一张秀场的街拍图，就能“规划”出版型。
这些代表着未来一年盛行趋势的相片都被集成在一个号称“定制世界潮流”的网站 WowTrend 中。夏玲花了 2 万多元成为这个网站的会员，以便规划师能随时在网上看到即时更新的时装周相片。
服装规划师一般都会浏览 WowTrend 或是 WSGN 这样的图集网站，以了解最新时尚趋势。来自：WowTrend 截图
相片们被分门别类地放好，细致到 2018 年春夏/秋冬的面料趋势、色彩企划和调配，上面还有一些文字剖析与解释。
这种网站的前身是在十三行楼下卖的“杂志”。它们和正规杂志一同放在小推车上售卖，但只是小贩自己从网上扒下来的图片聚集。“这个现已是好久之前的事了，我去广州的时分简直都看不到他们了。这种方法也不如自己在网站上看来得快。”
夏玲还重视了几个时尚大众号，不时转发一些她认为行将成为爆款的细节图到朋友圈里。这是个新的时尚创意来历。它免费，但不体系，只是作为夏玲对盛行趋势的一种验证。
更为直接的创意来历是韩国东大门。曩昔几年，夏玲简直每个月都会到东大门“看看，找感觉”，并从那里带回来几十款样衣。
她说不出一件衣服哪里好，但直觉经历是，与曩昔略有不同、但又容易拷贝的服装细节最容易火。比方上一年大热的流苏牛仔裤，它日常，“容易被承受，又有一点规划感，很容易成为爆款。”
这些衣服在回国之后就成了规划师的模板，虽然“国内料子没有韩国的好，它们的着色牢度高、色彩也正”，但夏玲都会找相近的面料替代，能仿个八九不离十。
她规划的那些东西被拿去网红工作室参加比稿，获得了几回时机。在 20 多个服装名额中，夏玲工作室的衣服被选中了 4 件。“现已很不错了”，网红的店肆一般每月上新，得从 20 多家供应商供给的 500 多款服装中挑款。
这是夏玲生意中最强项的东西。
很快，她和网红工作室对接成功了。
但某种意义上，规划和需求掌握这些环节不再由夏玲所把控。这个本来是作为出产厂家最擅长的东西，现在呈现在网红店这群人手里。
曩昔，出产厂家作为预估商场需求的榜首环节，得先判断一款衣服是不是具有成为爆款的潜力，然后大量出产，出售给处于下一环节的经销商。
但现在，粉丝们承受网红输出的审美，网红还能使用淘宝微博等渠道的数据东西预估需求，因而对厂家们有了倒逼的话语权。
夏玲不时收到来自网红店肆们的规划需求，对方一般只是发来一张街拍模特的服装相片，但规划师具有将这张相片“还原”成真实衣服的才能。和这些“闻名网红”们的协作，让夏玲榜首次有了一种“和明星协作”的感觉。
工作室的服装进度
在给网红工作室送样衣时，夏玲并非每次都会见到网红自己。她们手底下的规划师们会担任挑选或修改衣服的规划和款式。他们的人物不仅是规划师，也是买手。
夏玲十分爱惜和网红们的协作时机。她们签了协议，为了确保“独家定制”，一件样衣一般只会供给给一家网红。夏玲曾先后接过不同网红发来的同款相片，但她放弃了后来者的订单。
淘宝传统店肆的热搜关键词更多与“同款”和“热门面料”相关。不管是带货明星在机场街拍带火的仿款 Vetements，仍是因为 2012 年 Christian Dior 春夏/秋冬大秀中呈现而火爆的“欧根纱”，淘宝都在跟着热点跑。它们在夏玲口中被称为“卖货店”，形式更接近 Zara，每周上新，一次更新 4-5 款单品。卖货店们跟着潮流走，因而需求比其他店肆更快踩在潮流之上，赶在竞赛对手的产品被人发现以前先抢到一批顾客买单。
相同追逐秀场趋势的网红店不那么苛求速度和类似度，它们每月更新，每次上新 20-30 款服装。“网红独家定制”更重视网红个人风格，她们的风格影响力有时大过潮流。
从蹭热点到制造热点，成了网红店过渡期的一个重要现象。
网红便是招牌。她们把每个月店肆的固定上新做成了一次活动。她们会在微博中发布相片和视频，还有不少会呈现在淘宝直播或许各大直播渠道中为上新预热。这些相片和视频直播（尤其是后者）在必定程度上成了销量确保。
衣服动态地呈现在网红身上，网红在展现衣服的时分还会解说衣服的面料特点或调配方法，中间穿插着和粉丝的互动，“聊着天就把衣服给卖了”。
粉丝对这全部很买账。对不少人来说，在网红店下单是一个拼手速的过程，冲动、兴奋，没有赶上榜首拨现货，意味着他们将继续等上 10-25 天的预售期，直到工厂为追加的订单补完货。
网红的惊人号召力与微博有脱不开的联系。大多数网红来自于曩昔杂志模特或淘女郎的转型，曩昔她们只是以一个平面形象呈现。而这个跟从 Twitter 而生的渠道不但催生了一种新的互动方法，还让这些“夸姣的面孔”被发现、被转发，假如她们偶然具有“风趣的魂灵”，粉丝受到人格魅力的感召就更大了。张大奕的微博粉丝称她“大姨妈”，认为她“率真”、“真性情”。而雪梨呈现出来的则是一个兼具商业头脑与颜值的网红公司掌门人形象。
网红们的个人影响力随着微博的开展扩散——仅用了 3 年，这个吵嚷热闹的大广场就具有超越 3.24 亿注册用户。
微博与淘宝的严密联系也让微博逐步成为淘宝的导购渠道。2015 年，微博“淘宝橱窗”的呈现让两个渠道之间的跳转过程压缩到仅剩一步，以此降低潜在消费的流失。
夏玲很快就掌握了与这群人打交道的方法。
在批发商场见的人多了，夏玲颇有一种平衡规矩与得心应手的才能。熟知网红们的服装风格以及需求也成了项根本技能：“比方珊珊便是学院风，雪梨偏潮牌感，sasa 就比较名媛风，甜美一些。”夏玲会根据客户们的风格，决定一张规划稿的走向。她乃至记住大多数客户的身形尺码，知道该为她们供给什么类型的衣服。
五
“昨日我的一名客户在淘宝 C 店出售排行拿到了榜首名，还在群里发红包”，一个工作日的下午四点多，夏玲盘腿坐在她家沙发上承受《好奇心日报》采访时，兴奋地点开手机微信，翻阅了一遍自己的音讯。说话间短短几分钟，她的手机就多了几十条未读音讯，屏幕上的群组满是红点提示。
今年春节今后，她就过上了每天在工作室待几个小时就可以回家的生活。在杭州一年，工作室与网红店肆们的协作联系根本稳定下来，工作可以交给手底下的人去做。
这和她曩昔一年在各家网红工作室之间奔忙的景象很不一样。在曩昔一年左右时刻里，夏玲和规划师们简直每天都会给网红公司旗下的几名网红送去几件样衣，和对方的规划师沟通修改细节。
网红店每月上新的频率，留给夏玲的时刻有两到三周，但这足够了。
真实的挑战来自于淘宝自造的节日。上一年双十一，夏玲的网红客户之一在新品开售后 3 分钟内，一款衣服就卖出 5000 多件。当晚，夏玲接到了 2 万件衣服的追加订单。这超出了工厂负荷，除了调用手底下的几家外包工厂加班加点，她还得寻求网红公司的帮助，匀出一部分工作量给他们，“她们能找到金华、杭州的监狱和江苏的工厂出产。”
在面临巨大订单量时，夏玲仍是需求快速反应，但她不必早晨 5 点就到档口开门，不必供给大黑袋子，不必和操着全国各地口音的客人议价了。
围着她转的，现已完全是另外一群人了。
（应采访对方要求，夏玲为化名）
题图来自：吾欢喜的衣橱、pixabay
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