这是源哥在百家号的第六篇原创文章，全文4800字，阅览约需9分钟。
上文我回忆了的开展进程，讨论了为安在阿里、京东控制的电商红海里，还能杀出个拼多多
此文将体系分析二个重要问题：
a、拼多多的战略定位是什么？
b、它是怎么从0到1，探究+验证+迭代商业方法？
01拼多多的战略定位是啥？
2018年之前，阿里、京东和我都没把「拼多多」当回事（）。
因为我其时以为拼多多就是个卖贱价残次品的渠道，经过补助换流量，吸引的都是价格灵敏人群，用户忠诚度低。大额补助导致大额亏本，一旦停止补助，多方围歼，出售会急速下降。这种方法走不远。
可是当它引进品牌商家，搞起百亿补助之后，阿里和京东渐渐看清了拼多多的打法，开端紧张了。
许多人以为它是要走天猫之路，做品牌晋级。黄峥说拼多多无意做第二个天猫。咱们做的事情是五环内的人群看不懂的。
那拼多多想做的是什么呢？
在其招股书中，拼多多说其战略定位是“Costco+Disneyland”的结合。
Costco就意味着高性价比。也就是说，拼多多寻求的不是肯定贱价，而是高性价比。 Disneyland就意味着趣味性。人们在拼多多购物的体会是愉悦，充满趣味的。
招股书截图
在电商红海里，这是一个具有很强竞赛优势的定位。
在高性价比方面，拼多多已经落地和不断加强这个战略定位，逐渐打入用户心智。
这是它的差异化的竞赛优势/护城河。
不过趣味性方面有些争议，特别是砍价/免单功用，有人享受，有人谩骂。
拼多多是怎么找到这个定位的呢？
让咱们回到它的草创阶段看看黄峥和其团队是怎么从0到1，探究+验证+迭代商业方法的？
在从0到1的阶段，创业项目不确定性极高，创业困难极大，失败率极高。
在此阶段，拼多多怎么依据内外部环境改变，不断探究+验证+迭代商业方法，对创业者的参阅更大，是很好的探究话题，然鲜有人触及。
因而，我将深入分析这个话题。
02当初为啥想到做拼多多这个项目？
创建拼多多前，黄峥已有两次电商相关的创业项目，所以在电商范畴积累了比较多的经验。
看其采访得知，2015年，他观察到微信流量很大，可是经过社交流量改变的商业不多。他以为有人就有商业时机，社交电商潜力巨大，因而他就测验做社交电商。
03方法探究：自营 or 渠道；笔直 or 全品类
一、笔直自营拼团方法切入社交电商
现在拼多多走的是全品类的渠道方法（相似淘宝）。可是最开端，黄峥是挑选做自营笔直品类方法（相似京东）。
2015年4月，他创建「」，以生果生鲜类切入社交电商范畴，主打C2B方法。18年兴起的社区电商的许多玩法，可在「拼好货」这找到踪影。
它以拼单玩法为切入点，经过微信朋友圈等社交渠道邀请好友参团。在规定时间内凑齐参团人数，一切用户就可以更优惠的价格购买产品。
其后，拼好货再批量采购生果、统一发货。
因为方法新颖，价格实惠，拼好货单量涨得快，很快遇到瓶颈——24小时加班加点都处理不过来发货订单、生果爆仓、生果腐朽、客户退不了款等问题。
为处理仓储问题，他从乐其（其电商运营公司）抽调100多人，把分布在全国的仓储体系独立出来，拼命建仓，不到一个月，增加了20个库房。几个月后，拼好货的体系总算顺畅工作起来。
短短几个月后，拼好货累计活跃用户打破千万，日订单量超越百万。
15年末，拼好货完成了千万美金级B轮融资，首要出资方为高榕本钱与IDG。
二、拼好货、拼多多双线独立开展
1、拼多多成立布景
出乎我预料的是拼多多是在拼好货大获成功之后，在其游戏公司内部孵化的，两项目独立开展，都取得很大成功。
其时的布景是这样的：
黄峥的游戏公司（寻梦游戏）的CEO看到拼好货的成功（拼团方法得到验证），提出自己也要做一个相似的项目，但走的是渠道方法，让全品类入驻（相似淘宝方法）。
黄峥开始以为做渠道危险太大，可能要烧钱，面临的竞赛会更激烈，所以才挑选笔直自营方法。
然而他看到队友决计比较大，黄峥仍是同意团队去测验。
所以，游戏公司内部孵化出了拼多多。
由此，咱们就了解了为啥拼多多的定位里边有Disneyland的趣味性的要素。
因为拼多多是游戏团队孵化出来的，他们做过电商，又做过游戏，相比拼好货的纯电商团队，他们自然而然会用做游戏产品的思维去思考、去规划、去运营推行。他们对产品前端，对顾客深层次的需求有更深刻的了解，所以产品中带有很强的游戏特点。
2、遭受假货横行，物流不力，内部糜烂等问题
拼多多的方法很快得要验证，其开展速度比拼好货还要快。成立仅一年，拼多多便做到了10亿的月GMV。
因为开展速度快，项目同样遇到了许多问题，特别是在早期，具体表现为生果腐朽严重，产质量量不过关，发货速度慢、内部糜烂等问题。
为杜绝假货问题，渠道打假，冻住假货卖家资金账户，他们团队还因而遭到这些卖家的恫吓。
这是草创项目必经的阶段。
三、拼好货和拼多多兼并，方法确定，主打拼多多
运营两家电商公司耗费了团队许多精力，在黄峥看来，拼多多和拼好货一个缺产品，一个缺质量，兼并更有利于双方开展，也能进一步会集团队力气，进步全体质量和服务水平。
所以这两个项目进行了兼并。因为拼多多的方法成长更快，开展潜力更大，所以最终把方法确定为「渠道+全品类」方法。兼并后，「拼好货」变成了拼多多的一个子频道
事后回忆，两种不同方法的独立运营，貌似糟蹋团队资源，其实是十分有利的测验。
如果黄峥没有答应游戏团队再孵化一个不一样的，兼并后的拼多多的定位和方法不会这么独特。
因为黄峥指出，拼好货的团队是电商运营出身，没做过游戏，他们是从供应链视点去思考问题：怎么样去优化供应链，怎么样把生果的流通做得更快，物流环节可以压缩的更好，选品怎么样可以做得更好等等，不会考虑产品的趣味性。
这是拼多多的幸运之处。这些游戏化的规划是拼多多能快速增长的重要因素。
04为啥同质量产品，拼多多价格能更低？
之前说过，拼多多寻求的不是简略的贱价，而是高性价比，也就是同样的产品质量，价格更低。
大家不妨思考一下，如果你是黄峥，你怎么找到适宜的下降产品本钱的办法？怎么体系整理、挑选这些办法？
我在后续「商业实战办法论」系列文章中会介绍，寻觅处理方案最优的办法之一是标杆学习。
零售业把高性价比做得最好的公司是Costco。因而， 要找到适宜的下降本钱之法，最优的办法是：
把各个环节（规划、出产、推行、出售、物流）进行拆解；后研讨costco在各个环节是怎么协助供货商下降本钱的；后参阅、测试、验证、迭代，为我所用。
一、costco是怎么完成产品高性价比的？
Cotsco首要经过「精选SKU+重塑供应链」来完成：
a、精选sku可进步单品销量，出产商取得出产规模效应。costco因而进步对供货商的议价才能。
b、在供应链重塑方面，则是在供应链的各个环节，协助供货商下降本钱：
协助供货商改进物流、出产流程；参与产品制作、合作开发自有品牌、专卖产品等；为供货商供给供应链金融服务经过这些综合方法，下降产品总本钱，进而把本钱的节约让渡给客户，以到达高性价比。
二、拼多多又是怎么完成产品高性价比的？
拼多多的做法和Costco是十分相似的，但也有些差异。咱们经过观察可以发现，不同的品类，拼多多选用的策略不大一样。
a、对品牌影响度高的产品：首要是选用百亿补助来降贱价格；
b、对品牌影响度低的产品，选用相似Costco的做法，精选SKU，万人拼团预售，后找工厂定制出产。既完成规模效应，也下降厂商库存积压危险。
下面详细分述之。
1、规划、出产端
1.1 关于低品牌影响度的品类(如生鲜、纸巾等)
a、初级版：绕开品牌，万人拼团预售，直接和工厂/原产地下单，缩短供应链环节，消除品牌商/贸易商差价。
传统电商的电商环节是：工厂-品牌-用户拼多多C2M方法环节是：工厂-用户
换句话说，拼多多直接帮厂家卖货，对接全国用户，换取厂家的贱价。
例如，针对农产品，拼多多经过源头直采、产地直发，节约传统方法下农产品由原产地途经大宗采购、批发、菜摊零售直到顾客的各个环节的流通本钱，下降终端零售价格。2018 年拼多多农产品 GMV 达 653亿，占渠道 GMV13.8%，2019 年达 1364 亿元，同比增长 108.9%。
b、晋级版：在规划、出产、推行、出售的一切环节赋能厂商，助其下降本钱，然后降贱价格。
经过这个方法，完成供需端的精准匹配，完成定制化+规模效应，缩短中间环节，经过这些综合手段，下降本钱。
2018年12月，拼多多在C2M方法基础上推出“新品牌方案”，在一切环节赋能厂商。
规划阶段：为商家供给用户画像和需求数据，辅导工厂产品研制；供给产品的试销与测款时机，下降研制危险定价阶段：分析产品本钱结构与出产周期，向商家供给定价建议和销量猜测，协助商家按需出产，优化出产结构，下降库存危险。推行环节：基于对产品质量的了解和认可，在产品排序规矩中给予其更高的质量分，协助新品牌方案的产品取得更多的流量。
随着方案推进，“新品牌方案”覆盖的行业已越来越广，从“单厂扶持”向“产业带激活”快速推进。截至2019年末，参与“新品牌方案”定制研制的企业已超越900家，正式成员达106家，累计推出2200款定制化产品，触及家电、家纺、百货、数码等近20个品类，累计定制化产品订单量超越1.15亿单。
案例：某扫地机器人
这款产品的厂家之前帮飞利浦等大牌产品代工出产的。拼多多与之合作，上线定制款，价格只需几百元，其时上线后，出售十分火爆。
因而，咱们可以看到，拼多多并非简略的卖残次产品的电商渠道，其迭代速度十分快，其在差异化选品、供应链改造、数据化赋能的做法是行业抢先的。这儿边有大量的技能和数据的运用。
2、推行、出售端
2.1 直接补助：首要针对高品牌影响度品类(如手机、化妆品等)：
a、百亿补助：拼多多现阶段首要利用百亿补助进步高品牌影响度的产品的性价比，上攻五环内高客单价人群。
b、为品牌产品供给尾货处理：由所以尾货，因而这些品牌产品的价格也就比较便宜。
2.2 经过拼团、砍价等机制下降渠道/卖家获客本钱
拼团、砍价等方法促使买家自动推行产品，特别是推给新用户（新用户砍价作用才好）。
买家献身时间，免费帮推用户，然后取得产品价格的让渡。这相当所以渠道/商户把推行费以价格优惠的方法支交给了买家。
这大大减低了获客本钱，因而价格也便有下降空间：
2017 年二季度阿里、 京东、拼多多获客本钱分别为 371 元、185 元、3 元。时至今日，2020年拼多多Q1财报显示，拼多多的获客本钱环比从109元进步至179元，但较阿里的405元和京东的298元仍有较大优势。
2.3 流量分发机制鼓舞贱价，卖家倾向于降价
淘宝京东需竞价排名，推行本钱很高，小商家负担不起。
与阿里、京东首要以广告竞价获取流量不同，拼多多流量分配的中心原则为算法驱动，基于用户需求经过推送模型完成“货找人”。
其算法在推送模型中会调高产品「贱价」的权重，使得卖家更倾向于直接降价。可是即便如此，其他电商渠道流量竞价激烈，因为拼多多对部分商户采取流量优惠政策，现在卖家在拼多多上的 ROI 依然较高。
完成方法：分布式AI技能，更精准地匹配供需两头
在2019 极客公园创新大会上,拼多多 CTO 陈磊提及了「分布式 AI」：
分布式 AI 可以协助人以群分的消费群，以更加便利的方法互相学习，下降决策本钱进步交易的效率，更进一步的是。当有这种分布式署理的时分，咱们不只可以优化个别的体会，咱们乃至可以反向去优化、制作，就相当于 C2M 这种优化的方针
2.4 商家运营本钱相对较低，故定价也较低
在拼多多，商家开店费用、产品推行费用、渠道扣点相对要低，加上渠道流量分发机制鼓舞贱价，因而，商家出于竞赛压力，在定价上也就相对其它渠道要低。
因而，经过上述各个环节的体系优化，完本钱钱的下降，性价比的进步，构筑起了差异化的竞赛优势。
由此咱们也能看到拼多多并非单纯的电商公司，也是游戏公司和技能公司。
那么它怎么从1到N，完成指数级增长的呢？且听下文分化
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