给我一个支点，我能够撬起地球。这话是伽利略说的。
在B2B电商们所覆盖的这些赛道，痛点杰出，其传统的链、工业链和价值链各有软肋。然而，看起来这些职业全身是病，究竟哪个是根上的病，从何处开端医治就变成了一个真问题。
毕竟，就算是庖丁解牛，这第一刀从哪里下，也是大有考究——只要下对了第一刀刀，才有接下来的如入无人之境。
上期虎嗅精要点分析了事例，来看看他们都是怎么找对了问题，下对了刀，撬动起这些职业的。
本陈述的作者为网库商学院研究部总监邬克。
(一)轿车生意B2B：抓住机遇，重构轿车供应链
除掉中间环节，下沉途径，供应链得到优化。
《轿车出售办理办法》施行后，电子商务公司乘政策松绑之春风，敏捷完结轿车厂商与经销商直接对接，将途径下沉至三四线城市。厂家出售途径得到拓宽，产能和库存得到释放，经销商可拿到价格更合理、SKU更丰富的车源，车源能跨地域合理活动，处理了三四线城市和村庄区域经销商拿货难的痛点。
体现“聚”的思想，降低生意双方的采销本钱。行圆轿车经过虚拟运营商授权，牛牛轿车经过方法，集合下流经销商需求，向上游轿车厂商进行批量收购，前者拿到更优惠的价格，后者能够更便当地批量产销，双方本钱都得以下降。
供给以生意为中心的增值服务，只为快速促进生意。轿车工业电商偏重处理生意进程中的难点痛点：买方没钱，即供给金融服务(供应链金融服务);没托运车辆，供给;没地存货，供给仓储服务;付款不放心，供给资金担保服务等。二手车生意进程，服务还有检测、评价、过户等。这些服务是轿车生意工业链的延伸，属增值服务，是途径赢利的重要来历。
用互技能对车商进行办理赋能，使之完结在线化和数字化。经销商(车商)乃至轿车厂商并无很强的互联网才能，它们需求互联网技能赋能，对进销存系统进行软件化办理。如卖好车为经销商供给SaaS服务，大搜车也为大型二手车商供给APP化的SaaS服务(名叫“大风车”)。
检测服务和在线拍卖，处理二手车生意中的产品标准化和价格问题。二手车B2B 生意途径一般都供给检测服务，并发布检测陈述。生意方法较多地选用在线竞拍。就卖方讲，在线竞拍体现充沛竞赛，能得到最优价格;就买方讲，检测使信息更通明，更容易出价，因而检测便是质量标准化进程。竞拍也能使买方得到自己想要的货品。
(二)汽配生意B2B扮演虚拟价值途径的先锋
因应海量SKU，创业者一般挑选有所为有所不为。做全车件、全品类汽配挑战性极大，因而一些途径挑选专心做某类型的配件。开思年代专做高端车配件，康众专做20万公里内的保养件，驾安配专做事故车配件等。
研制众多信息化东西，前景是树立虚拟价值途径。为海量SKU所迫，电商途径会研制诸如配件数据库、稳妥车辆数据库、VIN解码数据库、库房物流数据库等，便当用户查找查询配件信息。如巴图鲁汽配铺研制了汽配云ERP+EPC系统、WMS仓储系统以及TMS物流配送系统等;车通云积累了很多品牌的车型和价格数据库，树立用于虚拟自营的“产品云仓”。汽配B2B是最有可能挨近职业虚拟价值途径的电商。
部分途径挑选自营和线上线下结合方法，保证正品和快速送达。自营在较大程度上保障了正品率，如康众和车通云斗胆挑选自营方法，处理伪品痛点;有些途径不放弃线下门店方法，将之作为前置仓，让货品更近间隔靠近修理店，保证货品快速送达，如康众已开设300多家自营门店和署理门店，保证30分钟内送达客户。
图15：B2B汽配电商生意范式
(三)轿车用品B2B凭借洗车店创始B2B2C新方法
衔接厂商和零售终端或车主，厂商直接供货。轿车用品厂商经过电商途径，绕过本来层层署理的中间商，直接供货给终端零售商或车主。优化供应链，价格更加通明，生意进程完结提效降本。
赋能洗车店和车主，凭借门店流量做新零售。爱车小屋给洗车店供给在线门户办理系统(门店版APP)，门店能够在线收购轿车用品、圈内学习沟通和本身办理等;给车主供给洗车保养品信息化东西(车主版APP)，车主能够收购轿车用品、论坛沟通、门店预定。车主板APP推行凭借线下洗车店获客，车主在线购买发生的赢利由爱车小屋与洗车店分红。爱车小屋创始了轿车用品出售职业内B2B2C的新零售方法。
图16：B2B轿车用品电商(爱车小屋)生意范式
(四)工业原料生意：找钢网完美诠释“终身二、二生三、三生万物”哲理
图17：找钢网商业方法的演进逻辑
工业原料营商环境有相同之处，电商方法能够相互学习乃至仿制。找钢网创始了工业原料生意新方法，其他工业原料电商纷繁仿效。它的逻辑起点是：
(1)工业品供应链都有优化空间，互联网能消灭掉靠吃信息不对称赚差价的人物;
(2)工业品等传统工业人员素质低，不会用互联网新技能的判别是个伪出题;
(3)互联网公司一定要做进口，工业品电商要做(独占)这个职业的订单流进口。已然找钢网在钢材生意范畴取得成功，那么其他工业原料流转范畴的互联网使用也能取得成功。
价格波动较大，生意方法演进至联营。因为钢材价格波动频频，找钢网就以比价服务切入市场，便当买家能尽快做出收购决议方案;后来发现途径做生意才行(才能沉积生意数据)，就过渡到做促成生意，即做托付收购，帮用钢企业找货，使得途径快速集合很多的中小买家，达到所谓做订单流进口的意图，这样对钢厂发生很大的吸引力;此时卖家愿意把库存信息交给找钢网，但做促成生意不挣钱，找钢网将生意方法切换至联营(找钢网自称“自营”)，即钢厂将库存交给找钢网售卖，钢厂自行决定价格，找钢网不承担价格波动危险，只赚几个点的服务费(佣钱)。这样作为工业互联网服务供给商，找钢网能专心做好生意服务。
终身二、二生三、三生万物，一站式服务生意。因为有了生意，买家买到的钢材一般要进行加工，所以找钢网与加工厂协作做加工服务，即胖猫加工[1]，买家可在线提交需求，移动端实时盯梢进程;因做联营生意，所以要供给仓储服务，开发WMS;因为90%以上的买家没卡车，即供给物流服务，即胖猫物流[2]在线产品;钢材属于大宗生意，一些买家往往钱不行，即供给在线金融服务，即胖猫金融。这样找钢网能够为买家供给一站式的在线收购服务，给B2B工业原料电商带来了展开和盈利空间，找钢网也因而被称为钢材全工业链电商。
厂商能够取得出售数据，智能协同供应链电商途径得以树立。在原产销方法下，厂商不能直接触摸客户，更不能取得客户数据。工业电商途径改变了一切。出售大数据的回流，能够使出产端对消费终端反响更敏捷，从而优化出产端的出产决议方案，如反向定制、库存办理和新品研制，完结敏捷采销，节约订单交给时间，大幅提升资金周转率。
(五)MRO创业者选用自营方法进步供应链和生意功率
图18：MRO B2B电商生意范式
以自营为主。自营方法契合MRO职业客户收购习惯和产品属性特征：自营能保证正品，处理职业中一向存在的假货问题;自营能保证买家聚合收购，处理涣散发货与配送麻烦;自营很大程度处理了比价问题，价格通明使购买决议方案功率进步;自营可赚取差价，MRO供应链中的毛赢利较高。锐锢商城、震坤行、工品汇等不约而同地选用了自营方法。
一般自建仓储物流。MRO电商公司一般会在全国各商业中心树立仓储，再由自建物流配送，为买家供给一站式服务。震坤行(自称MRO范畴内的亚马逊)和工品汇(自称MRO范畴内的京东)均自建仓储，由自建物流配送到户;锐锢商城在全国树立近200个门店分仓，由第三方物流公司送货上门。
赋能供应链。工品汇赋能上游供应商，协作树立EDI(Electronic Data Interchange)系统，同享库存信息，用“厂家直发”保证客户及时取得正品。震坤行赋能供需进程，将智能小库房(智能硬件)投置工厂现场，完结零库存和无人办理;关于大型企业，研制在线仓储系统，对接客户ERP系统(SaaS)，完结无人库房建设。
各途径运营品类各有偏重。因为SKU海量，MRO职业类似于汽配职业，电商公司往往立足职业现实，偏重于某一大类或几个大类做全做深，如锐固商城致力于做全品类五金机电直供途径，震坤行偏重于光滑、胶黏、车间化学品，工品汇偏重做电气工程、东西、劳保、工作住所清洁用品等。
(六)村庄B2B电商：农产品上行仍困难重重，要点玩起村庄新零售
下沉至村级，协助和教训农人网购网销，农产品上行仍需结构性调整。卖货郎建村级服务站、乐村淘建村级体会店，功用是协助和教训农人网购所需产品，同时网销农产品。前者以各省“特产” 方法出售农产加工品，而农产品(非加工，一般为生鲜)的SKU仍很少;后者以县域“特征馆”方法售卖农产加工品，相同农产品SKU很少。因涉及产品出产的标准化、规模化，以及生鲜物流高本钱问题，初级农产品经过B2B电商上行仍需出产端结构性调整。
建村庄物流，打通最终一公里送货服务。卖货郎、乐村淘和汇灵通别离以以“全国快递巨头+县级物流公司”、“第三方物流+村镇物流快递收发中心”、“第三方物流+微物流”方法，完结村庄最终一公里的送货服务。这种方法的逻辑是下沉至淘宝和京东覆盖单薄区域，专做它们尚未做好的事，将农人购销需求在线化，获取途径生意流量。
改造和赋能村庄零售店，是村庄B2B电商的重要玩法。卖货郎和乐村淘都做镇村零售店(含小卖铺、夫妻店等)改造事务，供给在线供应链、品牌输出、农产品在线出售等服务。该事务做的比较专业和彻底的是南京汇灵通，它经过搭建汇灵通商城，开发系列信息化东西(手机端APP)，对城镇零售店供给在线收购，以及办理、金融和营销等在线服务。超级经理人APP便当汇灵通经理人开发营运村庄零售会员店;会掌柜APP相当于帮零售会员店开网店，C端消费者尤其是店面邻近居民能够在线购物;超级老板APP便当零售店老板进行进销存和网店办理，以及展开粉丝营销。实际上，汇灵通对城镇零售店的供应链办理、店面在线化、网络出售等环节进行了全程赋能。
图19：汇灵通B2B2C+O2O方法赋能村庄零售网点
大丰收农资商城优化农资供应链，拓宽农资工业链。大丰收农资商城在售产品均为正规厂家或授权经销商，并将之直接对接栽培大户，减少了中间环节，将农资价格下降10-30%;它还供给产中植保和飞防技能咨询服务，产后协助栽培大户出售农产品，即丰城上品自营服务。
中农网整合和对接供需两端，并供给在线配套服务。中农网整兼并打通上下流，缩短供应链，协助上下流企业降低本钱，供给与生意相关的配套服务。如旗下的广西糖网一端集合了云南、广西、湛江各地的制糖集团，另一端汇集了糖业零售商，整合和对接了供需两端，并供给资讯、结算、物流等服务。
(七)MICE B2B途径：从机票和酒店起步，测验走向一站式商旅服务前景
美亚商旅的价值是便捷流程和标准行为。现在职业内的价值立异主要体现在，便捷报批流程，降低人力和时间本钱;标准商旅行为，监管超支消费。美亚商旅可将本身途径与企业OA、HR、ERP或财政系统无缝对接，上司能够经过web、APP、邮件以及短信审批部属的商旅申请，便当了财政审核和支付流程，完结商旅流程的在线化和通明化，老板能够悄然无声施行监控。不过，现在美亚商旅的事务板块仍然以机票(含火车票、打车)和酒店为主。
爱拼机把包机商作为切进口，为团体用户供给贱价机票服务。上游机票分销方法主要有两种：GDS(中航信)和包机。
前者价格揭露通明，价格稍高，后者为包机商事前规模预定，价格稍低。而中航信要求国内机票分销商和 OTA 必须从中航信的预定接口出票，爱拼机挑选衔接包机商与团体用户，为用户供给贱价机票。另外，C端用户可组团反向定制所需机票，为爱拼机聚体了精准的下流用户。
好巧网的价值在于打破信息壁垒，整兼并标准化世界酒店资源。上游全球酒店资源极其涣散，因为言语、数据和服务标准不同，以及传达途径不衔接等原因，这些酒店信息传达至国内存在重重壁垒。好巧网的价值创造在于打破这类壁垒，将酒店信息、图片、房型、价格、库存等信息做标准化处理，并完结周边信息的映射匹配，直接分销给国内旅行社，或开放API，以贴牌方法分销给OTA，打通B2B2C供应链通道。
MICE用户需求多样，创业者需敬畏职业深度。现在B2B电商对MICE的渗透主要会集在交通、住宿和旅行三个范畴，现在已做得相对老练。但会议服务特别是大型会议、展会、大型活动等服务因用户需求的多样化、多变化和个性化，导致服务进程难以标准化。B2B途径整合MICE职业资源，为用户供给一站式服务的门槛太高，因而创业者需敬畏这个职业的深度。
(八)快消品供应链引领新零售风向
B2R方法方兴未艾，其实质是将途径下沉究竟。B2R(R=retailer)方法是B2B电商在上游组织货源，优化掉层层中间环节，直接对接下流零售商(一般是社区零售商)，大大减少流转本钱。爱便当、豫便当、1919酒类直供、易果生鲜、无人值守临售商等均属于这种方法。社区店和无人值守售货点是最贴近消费者的零售触点，所以B2R方法的重要意义是将途径下沉究竟。
大都创业者挑选自营方法，意图在于更好赋能供应链。易果生鲜在产地源头建仓，在各区域建配送中心，自建冷链物流安鲜达，经过自营途径、独家运营途径、线下便当店(O2O)等衔接消费者，其自营、自建物流是底子保障。豫便当、分分钟、1919酒类直供，均选用自营方法、自建仓储物流;信良记更是自建养殖场、自己加工、自建冷链，从田头到餐桌全程赋能供应链。
图22：易果生鲜供应链赋能方法
餐厅供应链对功率和本钱都十分灵敏，最大功课是标准化。餐厅供应链电商要比原供应链方法更有功率，而且收购本钱更低才有价值，每天都必须进货的餐厅老板对此十分灵敏。降本提效出路在于产品和运营的两层标准化。分分钟根据品类、形状、产地、质量等维度对生鲜产品进行分类，更重要的是自营方法给标准化工作带来了主导权，相同的产品只要一个报价，大大免去了买方比价耗费的时间。
信良记经过全程自建供应链、自己加工、较少的SKU做深做透产品的标准化。分分钟自行研制了ERP系统、订单分拣系统，为餐厅供给后厨管家SaaS服务，并以会集自采自营、自建仓储物流、专业客服对接的方法，树立了收购、物流、仓储、出售、客服等运营标准化流程，这些尽力便当以后在其他区域进行大规模仿制。
图23：分分钟运营流程的标准化
无人售货点横空出世，完结“货”对“人”的贴身跟随。无人售货点突破了传统商超固定僵硬方法，以最小“零售颗粒”方法灵敏“跟随” 消费者，公司和住所是其“蹲点”的要点区域。猩便当选用无人值守便当店和无人值守便当架方法运营，特点是“千架千面”，供应链为严选+自研(方案自研便当、生鲜等PB )，打造小宗柔性物流，自研零售赋能系统X.Tools等;果小美志在打造一个新零售版的聚合算，方案把线下流量引至线上，展开更具潜力的线上生意;甘来是去店面化、去人工化、线上线下一体化的智能零售“云+端” 的创业途径。能够看出，三者商业方法各有差异。现在无人售货方法受困于技能对供应链的自动补货触发和货损监管才能，但快消品无人售货方法的大方向没有错。
(九)物流互联网生意途径：能够和滴滴比美的移动互联网使用事例
物流互联网生意途径的成功表现在，短时间内云集了很多卡车司机用户群，现在卡车帮有450万司机(全国共3000万)， 88万货主，每日货源信息达500万;职业生意本钱大大下降，城际物流途径福佑卡车将运货本钱降低15%，同城物流途径货拉拉将货运价格拉下40%;空驶率降低10%，一年节约油费400亿元。这是滴滴方法在物流职业的成功使用，即使用移动互联网改造传统物流工业的成功模范。
移动互联网完美处理供需信息不对称问题。时间和位置是物流职业两个最要害的信息维度，卡车司机可经过移动货运途径随时随地检查邻近货源，大大降低了车辆空驶率，途径还能够优化和标准化行车路线，逃避拥堵路段。这种“滴滴版货运” 方法释放了巨大的经济和社会效益。
标准化服务是职业革新的要害步骤。价格是标准化的中心。物流途径一般会根据旅程长短、货品类型、车型等信息自动计算价格，如货拉拉计价方法。有些途径考虑到运费价格波动频频，认为有竞价的意义和必要，如福佑卡车、云鸟科技、运去哪等选用竞价和“询价算法”相结合的价格办理方法。另外途径能够经过大数据智能分析使服务标准化，包括途径规划、司机和经纪人服务质量和信誉的标准化办理。
构建以司机为中心的公路物流工业生态圈。将来运费抽佣不是货运途径的主要赢利来历，“服务好司机，让利给货主” 是职业展开趋势。以卡车司机为中心，把供给货源作为要害性服务使命(黏住司机)，联合第三方切入车辆租借生意、卡车后市场、才智物流园市场等，可取得更大的赢利空间。驹马物流把本身定位为卡车司机的创业途径，可为没车的司机供给卡车租借(押金+租金)和新车购买(金融服务)服务，然后入驻驹马途径从事货运工作。卡车帮为司机供给新车团购、ETC白条、加油站、车辆稳妥、钱包金融、二手车生意、修理救援、汽配、才智物流园区等服务。
图25：卡车帮、驹马物流等构建以司机为中心的互联网公路物流生态圈
(十)医药工业电商：服务好医疗工业“弱势主体”，即药店和底层诊所
构建以药店为中心的服务方法：医药工业电商均选用B2R方法，将上游制药公司或其分销商与药店直接对接，简化供应链。药师帮选用途径方法，为药店供给报货、医药常识学习、圈内招聘和求职服务;药协助选用自营方法，自建物流仓储，为药店供给一站式收购服务;融贯电商则供给比前两者更多的服务。
融贯电商测验以S2b2C方法做互联网+医疗范畴新零售。旗下我的医药网(B2B)衔接上游制药企业、分销商与下流药店和底层诊所(私立医院)，为药店端供给含进销存功用的菲加云SaaS服务，为诊所端供给含收购和病患办理的“我的诊所”手机客户端服务。融贯电商还协助药店和诊所打通了C端，即病患者能够经过“我的康康”手机客户端检查邻近的药店和诊所，可买药、长途问诊、获取医师开具的处方单等。现在该事务尚不老练，融贯电商只是率先在互联网+医药范畴内开启S2B2C新零售方法的测验。
精进与等待仍是职业生存展开之道。医药工业电商的前景依赖于优质医疗资源的搬运与涣散。改革红利的释放需求一个进程，现在医药电商途径唯有精进做好商业服务方法，机会垂青于做好准备得医药工业电商途径。
图26：融贯电商的S2B2C事务系统
(十一)IT类工作设备租借服务途径：工业电商促进资源合理装备的成功事例
租借在线生意助推资源装备优化。IT类工作设备租借在线生意意味着该事务产品和服务的标准化。在线化和标准化意味着信息化(打破供需信息不对称)、少人化(乃至去人化)，助推资源更自由活动、更合理装备，无止境地紧缩搁置资源和才能存在空间，并大大地进步生意功率、降低生意本钱，更重要的是为企业节约了IT设备及其办理本钱。
企业收回和修理事务打造IT类工作资源流转闭环。易点租创始人做电脑修理商出身，该公司可收回企业二手工作设备，经过优质修理翻新，再租给企业，给企业供给了高性价比的产品和服务，也给职业节约了很多资源。
构建信誉系统让企业享受优质服务体会。易点租自称是“企业服务+互联网金融” 属性双向公司，后端运行的都是金融架构，为途径上的企业规划了整套信誉系统，进步本身金融风控才能。因而，易点租是免押金、随租随还的IT工作设备租借途径，用户体会大大提升。
图27：易点租优化企业IT类工作设备资源装备
[1]胖猫加工：经过线上对指定库房录入加工要求，即时获取加工报价，承认后将加工单托付给找钢网，并由找钢网托付给库房，经过移动端实时盯梢加工进程的在线化服务。
[2]胖猫物流成立于2014年6月，创始了大宗产品物流生意途径新方法，并推出大宗产品职业内第一款能够查询实时物流运价的在线产品，致力于经过“互联网+物流”推翻传统物流职业方法，使用在线化的产品为需求客户以及承运商之间供给物流匹配，货主可随时随地监控货品配送进展，充当了客户和承运商之间沟通的桥梁。(来历：虎嗅网 文/邬克 编选：电子商务研究中心)
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