当商场猛涨的时分，人道贪婪，你跟他说不要跳进去，他忧虑的是错失。而其时商场欠好的时分，惊骇占上风，或许会更低。假如他人惊骇你贪婪，他人贪婪你惊骇，你就最牛。
来源|投资家网(ID:touzijias)
口述|徐新
01我人生的三次严重挑选
我是一个普普通通的南大毕业生，在我的人生道路上，做对了几回关键的挑选，决定了我的终身。
我的榜首次严重的挑选是在初中毕业时。那时分我在厂办学校，咱们学校每年高考升学率都是零，其时初中毕业生一共有三个挑选：一个是去读技校，其他一个是去考中专，还有就去考重点高中。
那时咱们一个班共 50 人，我的排名大概是 25 名左右，其实是不大或许考上重点高中的。跟我一同长大的三个小姐妹都报名去读了技校，其时我妈妈也说：“你为什么不去技校啊？读技校一个月有 16 块5的薪酬还包分配嘞！”其时我像是中了“邪”，坚持要考重点高中。
那时我爸爸挺支撑我的，帮我找了家教给我开小灶补课，很快就补上来了。跟我一同补课的街坊都没有我学的好，尝到甜头的我就更来劲了，成绩提高很快，居然考上了重点高中南开中学。其时跟我一同长大的三个小姐妹，其实都很聪明很能干，仅仅她们都挑选去读技校，后来当了工人，没有考大学，人生的分水岭从初中毕业的那次挑选就开端了。
我人生的第二次严重的挑选是在我国银行。南京大学毕业今后，我被分配到我国银行，做货台营业员，做的是十分简略的 " 登记、复印、盖章 " 三步曲。可是我并没有因而泄气，照样特别认真地作业，只要是能出彩的地方，我都必定出彩。比如：银行常识大奖赛、三八红旗手、团支部书记等等。
就这样作业了三年后，该得到的荣誉我差不多都现已得到了。可我却没有在前进，对自己的这种状态很不满足，那时分我每天骑车上班通过桥修了很久的右安门立交桥，就在心里暗暗立誓，在桥修好之前，我的日子必定要有改动。
或许是由于这种上进心和出色的表现，时机果真找到我了：我国政府和英国政府联合帮助我国培育英国注册师，我国银行为我争夺到了一个名额，能够去参与入学考试。
我是学英文的，却因而要与学管帐的硕士、博士一同考管帐，那时分的我根本不明白管帐，没有办法，我只要将整本书背下来。记住考试前一天，我忽然感到脑子一片空白，死记硬背的东西都忘记了，吓得我还大哭了一场。
我不明白管帐却懂英文，其他懂管帐的人但不明白英文，而那次考试的卷子是英语的，成果稀里糊涂地我考试成果是独占鳌头，并且直接被人送到香港的普华管帐师事务所训练三年，然后又考上了英国注册管帐师，算是我人生中又一次十分严重转机。我在想，要不是我一向有上进心，又竞选团支部书记、又争当三八红旗手，有试必考，我国银行会把时机给我吗？
1992 年，我有幸去了香港普华作业。刚到香港，不会讲广东话，也不太懂管帐，这些原因导致我没有项目可做。那时分咱们每个小时做了什么作业都需求填时刻表，而每天下班我看着自己那张空白的时刻表，感到很无助也很没用。
我常常坐在大房子里，通明的玻璃，其他同事外出做项目，只要我呆着，其时心里压力特别大。我着急了，所以找到日本的项目经理，跟他说：“我不会讲广东话，你的日本客户也不讲广东话，咱们就讲英语呗”，这样我慢慢有了项目可做，从此我也有了填得满满的时刻表。
在普华作业的三年，是我前进最大的三年，我学会了作业不仅仅需求努力，更需求拼命。老板交代给你的活儿，没有做完是不能够睡觉的。那三年我使用业余时刻，拼命复习考试，三年考完了 18 门课，通过英国注册管帐师考试，终于赶上了香港同事。
我人生的第三次严重的挑选是，从投资中华英才网到创建今天本钱。2009 年，我投了中华英才网，成为其董事长。
原本我和老公两个人都是bankers，日子过的很洒脱，周末打打高尔夫、看看电影，每年到欧洲休假2次。可是自从创业今后，咱们俩每个周末都在作业，两个人常常相对无语，他忧虑他的公司，我忧虑我的公司，有时分忧虑钱快烧光了，还忧虑发不出薪酬，这种感觉如同头上悬了一把剑，随时都会掉下来，心里压力很大。
当你要把家里的存款拿出来给几百号职工发薪酬时，心里是有点慌的。创业者最大的压力便是，全部的问题到你这都要有答案，其实有时分你并不知道答案在哪里。可你还要硬着头皮给职工说面包会有的，牛奶会有的，全部都会有的。
所以我一向觉得创业者是世界上最勇敢的人，也是我最敬重的人，由于失利是必然的，成功是偶尔的。他们必定是有 vision的人，他们能看到他人看不到的东西，他们必定是心里强壮的人，由于他们能承受他人承受不了的压力。他们也是一群有梦想的人，不为名不为利，为的是 passion to win的成就感，他们是改动世界的人！
我的作业便是每天跟这样的创业者打交道，所以我十分高兴，每天都踏着舞步去上班，每天都在学习在前进，我找到了我的passion，那便是投资！
02为什么投
我花许多时刻寻找那种“杀手级”的创业者“。我榜首次见到刘强东的时分，他的电脑上写着“只要榜首，没有第二”。
刘强东大学就开端创业，我觉得大学创业的人，一般不是功利心唆使，而是他天生便是个创业者，并且大学创业的人榜首要有点胆量，第二要管几个人，要有办理能力。
刘强东大学是学社会学的，自学了编程，其时没有条件，搭公交车一两个小时到一个亲戚那儿，人家上班时，他在旁边等着，等人家下班了，晚上在人家机器上学习编程，学会了之后他就在外面帮人家编程挣钱。后来，他在中关村开店卖刻录机卖到榜首，然后卖光盘又卖到榜首。
其时，刘强东把后台ERP系统让我看，其时销售额有5000万元，每个月增加10%，关键是，他其时一分钱广告也不打，老客户一年会上来3次。这说明，用户喜爱这个网站。
在与他的高管团队沟通时，他们告诉我，公司每天都开例会，这么小的公司每天开例会很不简单。
其时跟刘强东谈了四个小时，我就下定了投的决计。问他要多少钱，他说要200万美元，我说“两百万哪够呢，给你1000万美元”。
既然下定了决计，动作就得快，我怕他再跟其他投资人碰头，第二天我就给他买了一张机票和我一同坐飞机飞到上海和我的其他合伙人碰头，其时就签了结构性协议，签完我先给了他200万美元过桥借款。一般情况下是要签正式协议才给钱，咱们其时给他钱，一是给了钱就把他绑定了，其他是帮他向早年一个基金赎身。我投他的时分，他现已跟一个人民币基金签了合同，原本对方说好投500万元人民币的，投了100万元之后不给投了，原因是京东其时老是亏钱。
我忧虑前一个投资合同中有什么定时炸弹，要求看一下，刘强东便是不愿给我看，说那合同有保密协议，就这样僵持住了。他其时十分缺钱，但又十分顽强，他以为对的会坚持，这是咱们希望看到的企业家气质。最终我让步了。协商的成果是，我不看了，只让律师看了一下，确定里边没有定时炸弹，我确保咱们全部的协作条件都不变。
那时分京东连管帐都没有，咱们投资后就说得帮你找个管帐呀，他回答说行，可是薪酬不能比老职工高。其时京东老职工最高的是月薪1万元。我找来找去，好一点的财务总监都要月薪2万元。后来我找来一个财务总监，薪酬我出一半京东出一半。新财务总监入职两个月，刘强东跟我说，2万块钱的人公然比5000块的好用呀，你接着再给我找人。
投京东的一个最深感触的是，好公司一要拿的时刻长。巨大的公司原本不多，假如运气好，找到好的公司，必定要坚持持有，让复合增加的力量帮你赚大钱。这便是我最大的阅历。投资京东时，其时销售收入才6000万人民币，每年翻3翻，通过8年，到现在京东我还没有完全卖掉，依然拿大头。许多人问你怎样还不卖掉，卖掉就能够分钱了，投资者经常电话问我怎样还不卖，我便是能hold住，我的钱也在里面，2006年到现在拿了9年，需求定力，许多人就拿不住。
今天本钱的投资风格是专心，其他投资人一年投三个，咱们或许三年才投一个案件。咱们十分专心，只投消费品品牌，零售连锁，B2C。咱们花许多时刻在选“赛道”上。咱们要找到的开创者。
20世纪20年代的美国品牌榜首品牌有25个，你盯梢它60到80年，其时25个榜首品牌现在有21个仍是榜首品牌。剩下的四个有三个变成第二品牌。也便是说，你一旦进入顾客的心，变成榜首之后，他人是很难取代你的，除非你犯了很大的过错。
03投，让我睡不着觉
1998年的时分我做了一个案件，让我知道什么叫“失利”，什么叫睡不着觉。其时投资网易的时分，我31岁，丁磊28岁，那个案件阅历许多磨难，投的时分是A轮，5元一股，上市时涨到30元，没卖，由于想长期持有。后来2000下半年互联网泡沫破灭。
网易阅历许多磨难，比如被集体诉讼、被sec调查，变成垃圾股，职工都走光了，竞争对手造谣说，不要跟网易经商，这个公司要关闭了。
其时困难真的许多，我睡不着觉，做一个上市公司的董事，压力很大。其时网易的团队都很年青，我31岁或许是董事会里年纪最大的，其他都20多岁，都挺慌的。我晚上会忽然醒来，由于那个时分没有形式，也不知道形式是什么？
我其时在网易犯了2个过错，也做对了两个事。榜首个过错是，其时我见丁磊。丁磊说：我这个人不喜爱管人，就想做个快乐的技能总监，你帮我找个ceo。我说，好啊，我去帮你找。其时学yahoo，咱们找来一个CEO，成果两个人不太合。
咱们总结阅历：你不能在一个初创始人上面放一个CEO，假如创始人有什么短板，你在他下面找一个coo就好了。创始人仍是要说了算了，现在阶段的我国，这是安全，也是简单成功的形式。
第二个经验，公司很早上市，上市太早也是一个阅历经验。没有准备好的时分，不要上市，至少估值到10亿美元的时分才上市，这个时分江湖格式现已确定，成为榜首品牌、人也招好了，由于股市很短视，三个季度欠好，就变成垃圾股，人家一会short（做空），假如团队没有准备好，把自己放在风口浪尖，不太好。等你成熟了，ready了，再去上市。
其时也做对了两件事，没有放弃。那个时分磨难许多，可是有人主张把公司卖掉，董事会投票，我投反对票，不是说我眼光久远，看到现在100亿美元。而是觉得：咱们现已在阴间了，阴间的优点便是不或许更差了吧，今后便是通往天堂的路上。
我说榜首、网易有7000万美元，还能做许多事，其他丁磊很牛，他带领我国最牛的技能团队，说不定能搞出点什么，其时也不知道能搞出点什么。之所以能坚持，是我对丁磊看好。
记住其时开了一个很郁闷的董事会，各式各样的坏消息，讲了5个小时，都是各式各样的坏消息。开完会，丁磊说：Kathy，你知道吗，今天我30岁生日。我心想：阅历了这么大一个波峰波谷，人家或许要阅历20年，丁磊在2年就阅历完了。你能够想像，他成长的苦楚是多么剧烈，浓缩在2年都走完了。
其时我请他去吃了海鲜，在香港，叫竹园海鲜餐厅，丁磊说：你知道么，我有两个梦想，一、我要做我国最好的网络游戏公司，第二我要帮股东赚到钱。我其时挺感动的。这小子这么困难还对咱们有责任感，帮咱们挣钱。其次是他想到了一个品类的时机：网络游戏。丁磊是榜首个想到这个时机的人，榜首个做网络游戏的人，坚持了2年做出来，到2003年时分他变成我国首富。
我跟丁磊说，你现在够牛的。丁磊却说：榜首不要犯大过错，第二要把我国最好的大学生都招到我这儿来，这便是中心竞争力。
04零售业怎样革新
当一个新品类去推翻一个旧品类的时分，20%便是拐点，到了20%的时分就会呈现一个现象叫戴维斯双杀。便是说原本毛利50%、净利20%的企业，丢掉20%的收入，等于赢利就没有了。
为什么人家说我国的互联网电商占比只12%，线下店就现已痛的嗷嗷叫？其实，假如在计算零售的时分，刨除去汽车和加油站这两项，那么得出的定论便是占比超20%。；每年要做的榜首件事情是不敢开店，第二件事情从速砍成本，职工砍掉后服务质量就下来了，这样的话体验会更差。
现在的顾客也变了，80后、90后成为主力。那些被称为宅男/宅女们的互联网重度用户长大了，这些原住民越来越懒，网购超50%，同时粉丝经济、分享经济迸发。
在这种情况下，作为一个线下的公司，你应该怎样办呢？你要活下来，就必定要革新。
流量的进口要产品和内容并重。所以我讲两点：榜首，你光做产品是不可的，曾经说产品丰富价格廉价便是流量的进口；现在，我发现顾客升级今后要看内容了。曾经的淘宝夫妻店，老婆做衣服，老公做流量；现在改了，老婆做衣服，老公不仅要做流量，还要做视频，写内容，让人家很high，每天来你这儿看。
零售的护城河在哪里？我想讲几个事例，亚马逊很牛，亚马逊每一年的商场占有率以300%到400%增加，沃尔玛现已不敢开店，可是有一家公司叫Cosco，他每年还在涨5%到7%，凭什么？由于他抓住了三件事，一个是顾客的心智，一个是控制途径，还有一个是把握供应链。它是怎样做到的？
首先它的食物占比十分高，食物占比60%，食物频次是十分高的，占据便是要靠频次，为什么要做内容？频次高。看视频肯定是比买东西频次高。频次、刚需便是你占据的首要。然后它的性价比很高，为什么做到性价比高？由于它的自有品牌占比十分高。你去他的店里，香馥馥的食物，能够试吃，体验十分好。然后他不能够做的东西，比如宝洁的产品，他怎样办？大包装，价格跟你不一样，他是独家定制的，所以价格仍是廉价。
还要做会员，99美金，你不是会员不给你买。所以99美金便是他的赢利，他其他的产品会很廉价，就这么着他觉得仍是频次不行，它就做做加油站，全城最廉价的加油站，你去那加油的时分顺便就把东西买了。
阿尔迪也是在供应链上下时刻，亚马逊做了很长时刻，一向不挣钱，后来贝索斯火大，拉了一个小分队天天研讨怎样挣钱，后来找到了法宝，也是这个会员，交给我一点钱，我确保你两个优先权，榜首48小时到货，第二视频免费看。亚马逊现在更牛，不断的立异，我特别喜爱读他的年报，贝索思年报看了我每次都特别兴奋，学了许多东西，他老是推出新的东西，而新的东西必定是老板做的，他都是亲身带队做的。
当然了，由于这样的情况咱们觉得超级途径很值钱，手中的超级途径你要长期持有，由于用户不会主动下载APP，常常用的不会超越11个，假如你不是那11个你就没什么时机了，由于获客成本太高了，每一个成本要一百二十块钱，一亿用户什么概念？你有这个钱也不见得做得到这个规划。咱们都很懒，也有用习气的APP，一般一个品类下两个APP，一个是备用的，时刻长了记不住暗码，下次换手机不下载了。记不住暗码是APP不下载很中心的原因。
05好生意就要消费独占
移动互联网带来了巨大的推翻，曾经的商业竞争是我有这个城市，我能够在省里做个地头蛇，我能够在全国做个地头蛇，就把全部的商业弄到一个手机上，而手机上每个品类便是一两个APP，我觉得这真的是很可贵的人生机遇，正好被咱们我国的企业都抓住了。
好生意的定义是什么？好生意便是消费独占。由于有了独占，你有了高赢利就能够做研制，做创意，能够做良性循环。问题是现在APP现已长出来了，在座的各位都是小公司或许中型公司，你的时机在哪里呢？咱们感觉当APP这么大的时分，能够做大数据，有大数据全部的剖析十分好。所以咱们感觉你既要靠这个大途径搞流量，自己也有要流量，实在不可咱们就小而美，可是要hold用户，靠内容、频次招引用户。
产品的品牌护城河在哪里？咱们一向觉得虽然是这样，我国仍是有许多品类的时机，并且我正好感觉到这个冬季的降临是品牌诞生的时分，许多巨大的公司诞生在冬季，由于那个时分不是靠本钱的热，不是靠广告，而是靠产品本身很好。所以你抓住品类的时机先做，然后把价格定对，有个很好的持续策划，要做品牌关键是靠创始人，他有没有工匠人，有没有这颗心扎扎实实做一个十分好的产品。
我为什么说品牌的时机来了？现在大公司也没有流量，宝洁这么有钱，欧莱雅这么有钱，娃哈哈有钱，他们打广告业没有效果，由于顾客也不看电视广告，人家看网上的评价，要看内容。咱们在同一个起跑线上起跑，你假如把内容做得很好，你能感动他的心，你便是品牌。
那么什么时分才是安全的？假如你能够占据顾客的心智，做到30%商场，比第二名大两倍，你就安全了，在这之前你是不安全了，由于存量比增量大，随便杀出一个程咬金就把你给干掉了，所以咱们感觉这个商场十分大，可是作为创业者必定要很聚集，很细分，抓一个细分商场，线下把它做得30%的商场占有率，线上你要做到百分之七八十你才安全。
06巨大的品牌是怎样成就的？
我现在在想为什么那些巨大的品牌没有成长，我觉得剖析来剖析去原因只要一个，便是创始人老了，他没有与时俱进，曾经的三板斧欠好使了，那时分品牌便是卖货，咱们都很长于卖货，办理途径。第二产品都是抄人家的，全部是同质化。第三品牌都是在中央电视台打广告，都是套路，没有细分，没有独特的东西。我觉得他们或许年纪大了，对80后、90后主力的消费群洞悉不行，还有这个老板特别强势今后，下面的人没有什么立异动力，不长于思考和立异。
所以咱们感觉老板必定要与时俱进，长于学习。典型的比如便是贝索思，贝索思全部的立异都是他带着人做的，比如说阿里巴巴上次来了一个神秘的客人拿个小本死命的记，这个人便是贝索思，阿里的毛利这么高，都是哪些好品类，学过去了。你是老板，不管多大，你必定要走到榜首线最中心的用户那里，山姆沃特每天都是开飞机星期一到星期五寻店，星期六开例会，把咱们叫过来。
还有亚马逊的老板很牛，他是七八十的人了，每一款新品他都要亲身看，每一个橱窗都要亲身审阅，抓的都是中心。还有小马哥，他什么权力都交给商场，可是有一件事不交的--产品，一个产品他能够提120个意见，每一次大浪来了他都感受到，他都没有死掉。
还有个痛点是怎样搞定人才，小企业缺的不是钱，缺的是人才。许多人这儿挖人，那里挖人，挖人能够，可是不能占比太高，假如全部是挖人，没有文化系统，没有文化传承，没有忠实的，没有忠诚班底你是很难做大。所以搞定中层高靠管培生方案，我国最好的大学生特别多，很好的学校，薪酬也不是很高，你培育他三到五年就能够是个十分好的中层干部，这个要早点开端做。
学校招聘搞定你基层职工，我说丁磊你好牛，你怎样越战越勇。他说很简略，每一年最好的大学生都在我这儿，学校招聘一千人一千人的招。良品铺子让职工绽放，现在光靠钱也不能激励人，人家都是钱的主人，不是钱的奴隶，所以你要让他绽放。三只松鼠，咱们投的时分才半年，今年做了50个亿，他的中心一句话“斗胆用85后”。
还有一个我特别想说的任何一个巨大的企业都是有文化的，假如你现在还没有做咱们公司的使命是什么？前景是什么，你现在从速做，你要招引一些跟你情投意合的人，要不断的宣讲，说的欠好听的叫洗脑，可是这个很重要。你们能够学习一下，华为做得挺好，阿里巴巴也做的挺好，是有文化。
GE把职工分类，价值观跟成绩来分类：价值观也好，成绩也好的叫明星，明星你要给他许多钱，给他许多爱，给他提高，花时刻给他，由于他是创造未来的人。当然那些成绩又欠好，价值观又欠好的叫狗，怎样办？把他杀掉。咱们都简单做到这一点。可是许多创始人不知道对待那些野狗，成绩很好，奉献你20%的收入，可是他吃回扣，拉帮结派，这种人怎样办？必定要把他杀掉，并且正午吃饭的时分咱们看着的时分把他带走。
联想、华为每年都送一些吃回扣金额巨大的人去监狱，野狗要很快的杀掉。老板最头疼的是小白兔，脚踏实地，兢兢业业便是没有成绩，他的危害比野狗还要大。为什么？由于他是小白兔，他招来的人就更怂，人的素质越来越少。第二由于他是短板，你花许多的时刻补他的短板，原本你应该花时刻在明星身上，更糟糕的是公司大部分职工是中心的，见风使舵，他一看明星升职很快，他就变明星，他一看小白兔许多，他也变小白兔了。
所以杀掉小白兔是一个企业最应该做的事情。我后来发现，咱们这么多年观察下来，但凡心肠有点软的老板，小白兔没有干掉，身边全部是大白兔，这个公司就不成长，遇到瓶颈。但凡老板心里够强壮，公司就没有瓶颈。
每天一杯咖啡吸收宇宙能量！
重构思维方式，
AI+时代，读互联网思想（wanging0123)
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