扣头店海一家与“不打折”的海澜之家常相邻而设。（视觉中国/图）
2022年5月，服装店小老板姜飞与服装巨子海澜之家（600398.SH）全资子公司海澜之家品牌办理有限公司对簿公堂，后者曾将他告发至当地市监局，以侵略商标权为由，要求其补偿10万元品牌商誉丢失。
姜飞不服，提申述讼并打赢了一审，但正在为行将到来的二审忧心如焚。
2019年，35岁的姜飞在一座城市租下一间约三十平米的，专门售卖海澜之家等男装品牌的剪标尾货。所谓剪标，是指剪掉衣服上的“三标”（衣领标、水洗标和合格标）。
他将数千件尾货挂在墙上、摆在地上，瞥到有人在玻璃门外停留，便用瘦弱的身体快速穿过货架，开门迎客。
开业第三年，姜飞遇到了这场大麻烦。他请了律师，又四处搜罗，整理出厚厚一叠资料。
姜飞赢得官司的原因是，法院以为部分涉案商标并不是独自授权给海澜之家。至于姜飞卖的是海澜之家的剪标尾货还是假货，在一审判决中未能体现。
曾面对索赔、申述或行政处罚的不仅姜飞一人。天眼查数据显现，2020年至今，海澜之家以侵略商标权为由，申述了20家公司或个人。
海澜之家为人熟知的广告，是曾经请印小天、杜淳等明星代言，一度被称为“老男人的衣柜”。十年前，现任董事长周立宸进入海澜之家，2020年从父亲周建平手上正式接棒，带领海澜之家向年轻化转型。
现在，海澜之家现已改做“全家人的衣柜”，旗下还有职业装品牌“圣凯诺”、女装品牌“OVV”、童装品牌“男生女生”“英氏YeeHoO”以及全品类家居品牌“海澜优选”。2021年，这些新品牌创造了43亿营收，本来的海澜之家系列依然是大头，营收达151亿元。
维权是企业的正当行为，但姜飞有许多想不通的问题，例如，这些尾货是不是海澜之家主动投进到市场的？如果是主动投进，为什么又要追究链条底端商家的职责？
“一门更好的生意”
姜飞本来靠卖手机谋生，尾货的门道是他偶尔发现的。
在淘宝、QQ群、微信群或小程序内，均有商家会以荫蔽的方法宣称有海澜之家的剪标尾货，比方店肆名加上“海家”“海e”等字眼。南边记者加入了一个剪标内购微信群，88元就可买到2件“剪标海澜之家纯色毛衣”。
姜飞向批发商拿货的价格更低，一件短袖的进价通常是10元，1条裤子也才20多元，“这是一门比卖手机更好的生意”。
他做的是熟人买卖，店里价格一致为短袖上衣20元/件，裤子50元/条，样式不好看的，10元也有得商量。扣除水电、租金，姜飞每月大概能挣5000元。
他的小店坐落两家海澜之家品牌专卖店之间，相距不足三百米。小店的装饰与海澜之家也有几分类似，都有深蓝色的门头和金黄色的招牌。门店的装潢玻璃上曾贴着“海澜之家短袖大清货”“海澜之家换季牛仔裤/休闲裤”等字样。
依据当地市场监督办理局（下称市监局）出具的行政处罚决定书及姜飞供给的查询笔录，2021年中旬的一天，市监局执法人员造访了他的小店，进行现场查看，海澜之家的维权打假职工也在场。执法人员称，海澜之家告发姜飞侵权，之后摄影取证、清点数量、封箱贴条，扣押了店内1010条裤子、117件T恤。
虽然是剪标产品，但在上衣胸口处、裤子的纽扣等当地，仍有残留商标。
姜飞回想，为了弄清哪些商标被不合法使用，海澜之家的工作人员拿出了一沓很厚的文件翻找。后经核实，涉案产品涉及8个注册商标。
国家商标局的数据显现，到2022年10月31日，海澜之家请求的商标共有5835件。
行政处罚决定书显现，市监局没收了上述被认定为侵权的衣物，并对姜飞罚款8万元。别的，依据海澜之家的诉求，姜飞要补偿10万元的品牌商誉丢失。
像姜飞这样打赢官司的并不多，2020年至今的20申述讼，大多以和解完毕。
“打官司很磨人的。”一位2021年被申述的老板向以同行身份咨询的南边周末记者表明，海澜之家最初要求补偿二三十万，他请律师帮忙，最终花了10万元达到和解。
上海人陈磊则被法院判赔10万元。判决书显现，陈磊主张涉案服装来自江苏常熟玖龙市场及江阴易通源服饰有限公司。经法院核实，陈磊的确在玖龙市场的两处地址进过货，但两处地址经营者均表明其与海澜之家无关联，也从未出售过海澜之家的产品及尾货。
陈磊告诉南边周末记者，两位上家是他的朋友，在玖龙市场做了很久生意，不清楚他们为何否认。陈磊五十多岁，屡次用江湖气的口吻说，“我要对得起我的朋友”。
剪标尾货从哪来？
一审前，姜飞用Excel详细地整理了进货记录。记录显现，他的货源首要来自淘宝网和阿里巴巴网的18家店，发货地址大多为江苏玖龙大市场及浙江义乌市场。
玖龙大市场坐落江苏省常熟市，是国内有名的服装尾货批发市场。进货的高峰期通常在上午，到了下午，市场正门的一侧依然停满了电动车和三轮车，时不时有人背着黑色大塑料袋或黄色编织袋走出来，熟练地把货品绑在车上，呼啸而去。
市场二楼约500间店肆，不少店肆的招牌中都有“库存”或“尾货”字样。南边周末记者随机走进了5家店肆，只要开口问询，店东都表明能供给海澜之家的剪标尾货。
一位淘宝店东曾向姜飞供给了他的进货地址，这家店肆坐落二楼一个拐角处，和其他热心的老板不同，店肆老板娘不愿和生疏的客户多聊。
不过，老板娘的朋友圈简直每天都会更新剪标尾货的信息。2022年2月，她共享了一个货车载满尾货的视频，并配文“海澜春款到货”。
一位身段精瘦、留着寸头的老板自称卖尾货超过十年，他在大楼中庭投进了大幅广告。南边周末记者以拿货为由和这位老板洽谈，他摆了一道茶，抽了半支烟才渐渐吐露：店里所售剪标尾货来自海澜之家的代工厂，乃至部分尾货是直接从海澜之家的库房拉回来的。
在另一家稍小的店肆里，店东拿出一条新到货的海澜之家剪标休闲裤，称卖点是“吸光发热”。店东没直接说尾货来自哪里，但略显奥秘地表明，这是他“托关系”才拿到的。
海澜之家媒体中心一位负责人告诉南边周末记者，常熟有一条造假海澜之家尾货的灰色产业链，公司的维权部分曾买过这类自称是海澜之家剪标尾货的产品，经过内部质检后，发现满是假货。
但依据老板供给的货号，南边周末记者找到了代工“吸光发热”休闲裤的厂家。这家代工厂成立超过二十年，是海澜之家招股书发表的供给商之一。
南边周末记者以买尾货为由联系了这家工厂，一位工作人员表明，这款裤子现已卖光了。现在工厂还有一款海澜之家的牛仔裤能够拿，价格是30元/条，有两种色彩，分别剩12000条和9000条左右，且尺码完全，从28码到40码都有。对方确认，尾货交给买家前会剪标。
海澜之家京东自营旗舰店显现，这款牛仔裤已下架，上市时刻是2019年秋季。
南边周末记者又找到了另一家与海澜之家合作的代工厂，也提出要买海澜之家的尾货。该工厂的一名工作人员表明，厂里还有海澜之家的剪标尾货，但买家需亲自到工厂选择样式。
代工厂为什么会有海澜之家的剪标尾货？
海澜之家一期、二期办公楼，坐落江阴市。（南边周末记者 封聪明/图）
代工厂承受
海澜之家和代工厂（也是供给商）的关系很特别。据招股书，公司在收购环节采纳零售导向的赊购、联合开发与滞销产品退货相结合的形式。
具体来说，供给商既要参加规划，又要代工。海澜之家在货品入库时，先向供给商结小部分（一般不超过30%）货款，然后结合货品实际出售状况，逐月与供给商结算。
赊购形式减少了海澜之家在收购环节的资金占用，使其得以低成本扩张。
招股书还显现，在赊购形式的基础上，为了减少滞销产品对渠道资源的占用，且让供给商保证产品品质，从2009年起，海澜之家还与供给商签订了附滞销产品可退货条款的收购合同，也便是可退货形式。
可退货形式下，适销季（一般是两年）完毕后仍未实现出售的产品，可剪标后退回给供给商。不行退货形式下，则由海澜之家承当产品的滞销危险。现在，海澜之家实行“可退货为主、不行退货为辅”的收购形式。
为了让供给商承受可退货形式，招股书称，海澜之家许诺给予供给商高于一般代工事务的毛利率作为补偿。
财报显现，2014年上市之后，海澜之家的（以下说到的存货均指服装连锁品牌的存货，不包括原材料等）一直居高不下。2017—2021年，公司存货的账面余额分别为82亿元、92亿元、89亿元、78亿元和85亿元。其间，附可退货条款存货分别为57亿元、49亿元、46亿元、42亿元和53亿元。
上述负责人向南边周末记者解释，海澜之家将全国所有门店在售的货和库房的备货都算作存货，而且库房会提早备好接下来两个季度的服装，所以存货看起来比较高。
尽管账面反映可退货产品数额巨大，但上述负责人表明，海澜之家退回给供给商的尾货很少。海澜之家衣服的动销率基本在70%以上，意思是10件衣服能卖掉7件，退回给供给商的只要3件，而且尺码和样式都是不全的。即便有退货，大部分供给商会经过外贸出口处理尾货，而不是在国内清掉。
对于这个说法，南边周末记者无法核实。海澜之家终究退了多少尾货给供给商，财报中没有发表。
服装业一般会经过打折、特卖的方法处理存货，但海澜之家奉行全国一致价的出售政策，从不打折。海澜之家曾在招股书中解释，公司能做到不打折，原因之一是产品供给链中没有经销商和代理商环节，终端价格已较其他品牌有较大优势。
此外，加盟商没有经过打折处理滞销产品的动力。海澜之家的加盟形式下，加盟商并不参加加盟店的具体运营，只与公司依据约定结算营收，公司具有产品的所有权。在开展前期，这种方法降低了加盟门槛，加快了海澜之家的扩店步伐。
鞋服职业独立剖析师程伟雄向南边周末记者剖析，“不打折”本来是海澜之家维护品牌形象的做法，但有违产品的生命周期办理和市场规律。这意味着供给商不能经过打折快速回款，而是经过剪标出售等方法处理尾货。程伟雄曾在美邦服饰（002269.SZ）、波司登（03998.HK）等服装品牌任职。
剪标尾货能否打着海澜之家的旗号出售？
浙江杭知桥律师事务所王梨华向南边周末记者表明，通常来说，品牌方和代工厂会对尾货处理进行约定，即代工厂不得声称是某品牌的剪标尾货。因为借用某品牌的名誉带动尾货出售，属于未经商标权人许可使用商标的行为，构成商标侵权或不正当竞争。
至于从代工厂购入剪标尾货的商户，王梨华以为，商户通常不知道品牌方和代工厂的约定，商户若能供给产品的合法来源，能够不承当补偿经济丢失的职责，但要承当中止出售的职责。
发动职工出售
海澜之家媒体中心负责人介绍，可退货产品并不意味着全部要退回给供给商，在将尾货退回给供给商之前，海澜之家会自己先行消化。
共有两种消化方法，首先是建立扣头店海一家。海一家原名为百衣百顺，定位为“超大规模卖场”，2014年诞生，财报曾描绘它的效果是“处理部分尾货产品”。
2022年9月末，坐落江阴市的海一家总部展厅店已上架秋装，店里短袖T恤29元起，长袖针织衫的价格79元起。比较海澜之家品牌店里动辄百元、千元的价格，的确低了不少。
海澜之家的服装拿到海一家出售时会被换标。海一家的衣领标是白色的，印着Hieiika（海一家）商标，能看到衣领标被剪后的痕迹——两截很短的深蓝色布料。
七八位中年男性正在店内选择衣服。而海一家周围便是海澜之家，装潢更精美，却很冷清。海一家常与海澜之家相邻而设。
程伟雄以为，海澜之家表面上不打折，实际上周围的海一家扣头店卖的价格又很低，反而会冲击品牌正店的销量。
但从前期业绩来看，海一家处理存货的效果有限。2015—2016年，海一家的营收仅为3.88亿元、3.53亿元。同期，海澜之家产成品、库存产品及托付代销产品1—2年存货分别为14亿元、25亿元。
此外，2014—2016年，海一家的门店数量分别为99家、167家和376家。这说明，海一家的平均单店营收是在下降的，从2014年的411万跌至2016年的159万。海澜之家在财报中解释，是“减缩单店门店面积所造成的”。
2017年起，海澜之家不再发布海一家的营业收入和门店数量。海一家的大众号曾在2018年5月泄漏，全国有两百多家门店。2019年的年报里说到，海一家的数据并入海澜之家，海一家卖不出的存货到了第3年才需计提70%。
除了经过海一家，海澜之家还会举行线上特卖会消化存货。
据大众号“腾讯智慧零售”数据，海澜之家于2020年8月、2021年3月和8月在线上小程序共举行了3次奥特莱斯活动。首次大促继续3天，总出售额超2亿元；2021年两次大促的时刻共5天，总出售额超5亿元。
上述负责人介绍，线上举行的奥特莱斯活动消化的是两年以上的存货，扣头力度低至三折。公司会发动全国门店的出售员去发掘私域流量，出售员能够拿提成。
在小红书、贴吧等社交平台上，有海澜之家的职工发帖称，门店会派发“囤货”使命。
南边周末记者以同行身份向一位海澜之家前出售员了解到，“囤货”的意思是，职工需自掏腰包买公司的货。公司每年有一到两次特卖会，每个职工都有出售目标，当达不到目标时，门店东管会施加压力让职工掏钱买，但不是硬性要求，她的同事们曾约好每人囤一万元。
另一位前出售员回想，上班时，她所在的门店要求出售员一直站着，手机要关机放进箱子里。每个职工只能有一个微信，且微信头像的布景要换成海澜之家标志性的蓝色，督导员会检查。压力之下，她于2022年8月辞去职务。
一位在职的海澜之家出售员则表明，她所在的门店坐落广东省，店长要求职工“囤货”，她的工头已带头囤了2000元。
海澜之家终究经过海一家、特卖会以及供给商处理了多少尾货，仍然是个谜。
（应受访者要求，姜飞为化名）
南边周末记者 封聪明 南边周末实习生 许愿 叶子怡
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