↑↑↑i黑马，让创业者不再孤单！
来历 | 商业模式观察家（ID：moshiguancha）
文 | 梁爽
全国的店都长着一张差不多的脸：店肆开在街头巷尾社区门口、店面从几平米到几十平米、老板坐在没有POS机的收银台，收钱找零，只需求垂头拉开抽屉。店里都装上了电视机，从《甄嬛传》看到《公民的名义》，晚上七点准时响起《新闻联播》。
有的店会在门口放一两台游戏机，或许是给小孩子坐的玩具车，造型大多是现已变形到迪士尼都不想追查版权的米老鼠唐老鸭。这样的夫妻店，我国有大约680万家，一年的出售额在10万亿元左右，他们是蚂蚁雄兵，也是沉默的大多数。
从有了这条街，这个社区开端，这些小店大多现已存在。他们和街道、社区相同，改变微乎其微。无外乎是换了门头、换了冰柜，有时货架上多出一些新品，其间一些又很快消失了。时刻流通的速度在这里，都夫妻店都变慢了。十几年来，店里最显着的改变，或许是那个新贴在墙上的收费二维码。
现已大步迈向物年代的互联网，终于给这680万家小店带去改变，一个不用找零钱的二维码。
在互联网看来，这仅仅开端
在重庆一条不过50米长的斜坡两旁，有夫妻店三家。这个密度远高于便利店的开店规范，罗森的规范是每50米一家，7-11的规范是步行间隔15分钟。
罗森在重庆有132家，7-11有32家，门店数量最多的是本地便利店可购，有超越400家。仅仅是这不到600家便利店所在的重庆主城区，夫妻店就有约1万家。加上周边区县，整个重庆范围内的夫妻店数量在4万-5万家。
关于品牌商来说，这便是4万-5万个有必要上货的货架。产品要走到这4万-5万个货架上，需求经过盘根错节的分销系统。有一半以上的品牌在自己分销通路中，散布了超越200个分销商。
现已被登康集团收买的重庆本乡品牌冷酸灵牙膏，在全国有超越1000个分销商。从时刻的速度慢于商场的夫妻店货架，到一直不断转动的出产流水线，人始终是其间的主导。也便是说，职业的信息化程度仍然偏低，尤其是像在夫妻店这样的终端，仅有的信息化技能便是那张二维码。
低信息化带来的是，信息反应推迟。那50米斜坡的三家夫妻店中，最大的一家门店有大概30平方米。老板娘年近50，认为自己的年龄现已不能出去打工，只能守着小店，从早上九点到晚上十二点。她每天要跟许多业务员打交道，有一个卖椰奶的业务员，压服她进货之后，销路还颇令人满意。比及老板娘打电话要再进货的时候，业务员却迟迟没有把货送来，一拖再拖。
“卖得再好，这样的货我也不想进了。”尽管有业务员送货，老板娘仍是需求自己到批发商场进一部分货，其间就包含大蒜。在被罗森认为是动销作用最好的收银台位子，始终放着一盒大蒜：口香糖、核桃奶、巧克力、大蒜。令人意外的是，大蒜的动销作用十分好。这恐怕是只要夫妻店才会想得到的产品。
2013年开端，“互联网+快消品B2B”逐步鼓起。这根本上是互联网习气的事情，“推翻传统职业”。阿里巴巴通、掌合天下、中商惠民、51订货网……这些企业根本上是想经过衔接小店和经销商、品牌商，或许再有自己的物流系统，处理一切夫妻店的供应链需求。除了那盒大蒜。
依据凯度咨询发布的报告，到2016年11月，商场上共有70多家快消B2B途径，这些途径在2016年获得了总计超越50亿元的投资。单中商惠民一家，在2016年就获得13亿元的B轮投资。
70家，或许轻视了商场的竞争。依据阿里巴巴零售通事业部总经理林小海的说法，职业中有超越100家企业正在参加这轮竞争。2014年5月，原本是阿里巴巴采购批发途径1688.COM上一个功用的零售通，开端独立运作；2015年12月16日，京东成立了专门针对中小门店的新通路事业部，各家公司纷繁加入到B2B职业中。
▲680万家小店发生了一个小改变，多了一个不用找零钱的二维码。（图片来自网络）
流量和技能开端变得丰饶
2017年，B2B继续受到关注。这个在毫厘之间算赢利的传统职业，突然成了网红。为什么是现在？由于流量和技能开端变得丰饶。
阿里巴巴2017财年的GMV到达3.8万亿元，同比增加22%；移动端GMV为3万亿元，增速为49%。京东2017年首季度的GMV增加至1841亿元。
线上流量不存在物理上的装不下，加几个服务器又能正常运转。可是流量带来的订单怎样消化？阿里巴巴3.8万亿元的途径销量中，占比最高的仍然是服装、鞋类、美妆、快消等实体产品，每一笔订单都需求线下交付。四通一达的配送才能现已跟不上订单增加的速度，但他们的履约本钱却在飞速增加。
这是“公民日益增加的物质文化需求，同落后的社会出产之间的对立”在互联网年代的直接表现。咱们总在说线上现已没有增量，光是消化这上万亿元的订单，本身就存在许多做增量的机会。
2016年的双十一，天猫每秒最高可到达17万单。这17万单流入线下的成果，便是倒逼“落后的社会出产”晋级。
早在2012年，以阿里、腾讯为代表的企业，就开端意识到这个问题，测验打通线上线下，也便是“O2O”。其时就有人猜测，2011年我国O2O商场规模为562.3亿元，2012年将到达986.8亿元，增加率为 75.5%。
道理都懂，商场都看到了，可是做起来没有幻想的容易。其时咱们思考的最多的是，怎样让线上流量同线下资源匹配。移动互联网让途径能够实时定位用户和可用的资源，比方滴滴、比方饿了么。
与其说是O2O，不如说是LBS（方位服务）概念的延伸，在匹配信息的过程中加入了实时方位这一新的维度。基于这样的逻辑，其实只答复了第一层问题，怎样进步信息的匹配功率。它无法答复第二层问题，怎样让线下的功率快起来。
互联网是嵌套在实在国际之上的数字国际，这一层国际的运行速度，远高于咱们实在存在的物理国际，随着网速的提升，还在不断加快。
怎样让两个国际的速度匹配起来？O2O答复不了这个问题，由于物理国际不或许追上数字国际的光速。线上每秒17万个订单，在已知的技能中，物理国际无法赶超。假如简略把线上流量引进线下，关于还没有准备好的线下来说，会像泄洪相同，无力承受。
▲罗森开店标注是每50米一家。（图片来自网络）
技能让线下的功率快起来
怎样让线下的功率快起来。这需求第二个条件的成熟：技能。进步线下功率，技能首要需求处理的是协同问题。产品协同、职工协同、物流协同……一个品牌层层分销，从商场反应的音讯也是层层切断，商场指导不了出产。反过来说，一个产品从工厂出货，层层运输，再到终端，多一个环节就多一层本钱，但产品出了工厂，就离开了品牌商的视线。
在这个信息化低的职业，人在主导流程。每一层人员时刻的流速都不相同。夫妻店十几年不变，但品牌商恨不得每周上新；业务员朝九晚五，夫妻小店营业到十二点；时刻的不匹配，带来了种种不协同。
推平这种“不协同”的办法，是依托进步数字化技能在职业运用中的配比，进步人机比例。换言之，B2B比拼的是谁能为品牌商和小店，带来更高效的协同，以进步功率。
为什么要比及现在？五年前，你很难幻想一个业务员随身带着电脑跑商场，而且随时向经销商报告出售情况。与其停下来统计数据、制造表格、衔接网络、发送邮件，不如多跑几个店更实际，横竖经销商也无法做出即时反应。但今天，每一个业务员手机上的App，现已用近乎于零的本钱实现了这一功用。
技能没有发生推翻性的进化，但技能产品的丰饶，让每一个人、每一件物都能衔接到数字国际。这种衔接是“实时”的，微信不再有隐身功用，钉钉也不会有用户不在线的灰色头像，人开端变得24小时“在线”。
在零售通的途径上，目前有1/3的订单是晚上8点之后产生的。由于晚上八点之后，夫妻店的生意是最好的，晚上回家的人，顺便在楼下买瓶可乐、方便面，抽纸，或许大蒜，夫妻店需求快速补货。
可是业务员下午五点之后现已下班，不在线了。品牌商向经销商要出售信息，常常遇到经销商和业务员“不在线”，信息反应推迟，或许找不到人。
曾经的逻辑是流量在线、订单在线、产品在线，不论线下怎样操作、执行，形象地来说，便是曩昔那种“只管发货，不论物流”的卖家。
零售通的逻辑，是先要有人“在线”，他们是品牌商与夫妻店的衔接线。这些人便是城市拍档和零售通的“小二”，城市拍档把夫妻小店带到零售通途径上，让夫妻店数字化起来。
十几年来，和互联网的间隔便是多了一个二维码的夫妻店，速度要加快了。
清风纸巾在全国现已有40多万个动销网点，零售通还能给他们带去每月2万家的新增门店，这是城市拍档“在线”的作用，他们能让清风及时触及到更多的门店。
另一方面，对品牌商来说，曩昔经销商反应速度慢，找不到人。零售通的“小二”几乎24小时在线，线下的速度变得快了起来，执行也变得愈加高效。正大集团接入零售通途径，从决议到落地，零售通只用了一周的时刻就把产品铺上了终端货架，正大自己都不敢相信。
▲新零售或许正在问答一个问题：怎样让两个国际的速度匹配起来？（图片来自网络）
产品实体能够在线化
不仅仅职工，产品、客户、办理也能够“在线”。零售通、中商惠民、京东都有自己的仓储、物流系统，这是一块重财物，甚至超重财物。
5月下旬才开仓的零售通成都仓，占地1.5万平方米，每平方米月租在30元左右，以才开仓不到1/3的入库产品来看，前期很难谈盈余。怎样进步库房财物的功率？进步运营功率？
答案是让产品在线，用无边沿的网络空间来承载无限的产品，经过经营信息来进步经营功率。天猫超市假如是自营的话，周转速度能够一年50次，而传统零售商能周转5次就很可观了。
零售通直接接入菜鸟的物流系统，支线仓储、物流都由菜鸟来完结，在零售通上流动的是一条条信息，而非产品。运营信息，比运营实体产品愈加高效。也许信息仍然需求层层传递，产品却能直达信息的最终环节，为供应链上的各方节约了大量的直接本钱、机会本钱。
为什么传统通路提速很难，由于经销商没有途径、没有技能把产品在线化，在供应系统中流通的不是信息，而是产品的实体。从品牌商一直到夫妻店，产品需求层层流通，本钱越来越高，速度越来越慢，功率也就越来越低。
现在的互联网，不像前两年，总是喊着“推翻”、“没有中间环节”。和传统共赢，成了这两年的干流。这是互联网的技能实质决议的，当提升线上功率的边沿本钱越来越高，技能推进着互联网人走向线下，与其推倒线下重建，不如晋级改造。重构供应链中信息流、物流、资金流流动的方式。
零售通的做法，是在引进品牌时，挑选与品牌指定经销商合作，让途径运转愈加高效而不是替代原有途径。让品牌商进入零售通系统容易，但怎样让供应链末端的夫妻店也在线起来？夫妻店在线的难原因，不是数字化技能离他们太远，而是数字化技能从来没有关注到这一集体，让他们能更好地融入技能年代。
零售通做了许多设计，比方App上的按键比较大，由于夫妻店的老板们大多年龄比较大。App内页的设计，是依据门店的陈列进行散布，有专门推荐在收银台方位的产品，依据节日提早进行的促销互动，比方“六一儿童节”。到年末时候，夫妻店进货量大，零售通能够供给赊销，协助进货，这些服务的意图便是保证夫妻店在线，让供应链始终疏通、高效。
为了服务这些夫妻店，零售通把城市拍档分为三种：动销型—服务型—顾问型。动销型拍档要把门店带到途径上，当门店每月订单累计在3000元以上时，夫妻店根本形成了黏性，能够自主运用途径。这个阶段，城市拍档的作用（也便是零售通的作用）便是协助夫妻店办理门店、优化产品结构，这便是办理在线。
零售通在杭州一家便利店试点了做熟食。在罗森这样的便利店，熟食是高毛利但难办理的产品，配送的频次比百货、快消愈加频频，零售通根本需求每天配送2次。
同时，熟食的制造、清洁也是难题。怎样用技能手段进步夫妻店的功率？以各家便利店都有的“关东煮”为例。物联网在未来的可实践性，正好在于感应器的大规模应用，经过感应器就能够将熟食的办理量化、进行实时监控，比方水低于多少会提示，用数字化手段让办理愈加高效。
▲零售通覆盖的一个夫妻店。（图片来自网络）
夫妻店不会被替代
林小海很注重功率。和品牌商开会，会先整理清楚流程，不重复、不拖沓，每一个环节意图清晰。2016年赴阿里巴巴履职之前，林小海在宝洁公司做了21年。这让他养成了到门店看看的习气，至少每两周要去门店，“否则会不舒服”，这也是这个职业从业者的根本工作。
和许多传统职业相同，这是一个曩昔高度依托人的职业。人机配比、大数据让人的行为可量化、可猜测、可办理，以此带来高效。
7-11是一家传统便利店，但人效堪比阿里巴巴，这是人和数据化共同作用的成果。这不是一个谁替代谁的问题，两端都在往中间走。
现在的阿里巴巴现已不是单纯的电商，比起开屏广告位，更有价值的是阿里巴巴的用户数据。它比夫妻店还要了解，住在周围的社区里业主需求什么。
夫妻店会被替代吗？不会。用林小海的话说，并不是要让夫妻店变成零售通的门店，零售通会协助夫妻店信息化，这是夫妻店老板没办法独立完结的事情。零售通、品牌商和夫妻店在一个链条上，信息从这头传到那头，卡在任何一个方位，都会影响这个链条的功率。关于另100多家B2B企业，这是相同的逻辑。咱们行将看的现象，是技能的浸透，带来的职业提速。
和人相同，数字化不是万能的。总有数字化无法完结的事情，总有大数据无法猜测的需求。那个不愿意再进椰奶的老板娘，习气自己进一些大蒜，摆在收银台卖。在被罗森认为是动销作用最好的收银台位子，始终放着一盒大蒜：口香糖、核桃奶、巧克力、大蒜……令人意外的是，大蒜的动销作用十分好，每天都会卖出去一些。
这一盒大蒜，便是数字化到不了的当地。
关注微信
