假如途径两头的供应商和收购方都不是长尾，你这个途径简直就没有做成的或许性。两头都是大企业，他们完全能够自己做，为什么依赖于你的途径？所以必定要用长尾，至少一边是有长尾的用户。
除了长尾用户之外，另一个要留意的是有没有长尾的产品。由于越有长尾的产品，往往越有获利的或许性。一个收购商只收购一个产品，这个产品的收购便是100%，这个情况下，我们途径去发明价值的或许性就会下降。反之，假如他有许多收购订单，每个要比较少，当然东西比较多，你会发现他对你途径的依赖性会大许多。
（*什么是长尾效应？长尾效应是用来描述比方亚马逊和Netflix、Real.com/Rhapsody 之类网站的商业和经济形式。是指那些数量巨大种类繁复的产品或许服务，其间很大一部分得不到满足重视，可是零零散散的这些冷门产品或服务，总收益却超越了干流产品。）
l买卖频率要高
高频往往简单被我们忽视，但其实是特别需求强调的。频率是养成习气非常重要的手法，你天天练习，20次、30次之后就变成习气了，形成习气后改动是很难的。以化肥为代表，典型的常年出产，会集买卖型产品，一年就两个星期的买卖时间。由此推导到我们的途径上，也许本年用户用得很好，但下一年再想用的时分，也许你的APP被卸掉了，途径名称或网址都忘了。所以越高频，或许性就越大。
别的，买卖、耗材的频率要比主机的频率高。假如你产品的频率比较低，则需求换一种思路，要不进步买卖产品的频率，要不就去发明或许利用其他的高频，比方服务的高频等等。
l不要忽视市场规划
面对一个个的垂直范畴，在选择项目切入点时分，应首先判别，你的途径能撬动的买卖规划是多少？假如是几十亿买卖规划以下的，这儿边的幻想空间就比较小。
而针对消费品的B2B途径，还有一个最简单的判别依据是B2C做的怎么样，考虑这个品类的产品搬到网上去做网络零售的比例是大仍是小。从这个视点来看，你要做服装的B2B就比较难，为什么？由于今日超越30%的服装都现已实现F2C了，淘宝开店，某种意义上讲，便是F2C。反之，像生鲜、酒水这些范畴，你做消费者的B2B途径就还有巨大的机会，由于在这些范畴淘宝和京东，零售搬到网上的比例还在10%以下。
当然，由于网上B2C的渗透率现已很高，是不是做服装、数码，就必定没机会了？也未必。以服装、数码为主的这些天猫卖得很好的品类，唯一的机会是去做面向乡村零售商的F2R。无论是汇灵通，仍是51定货网等等，便是在广阔的乡村，跟千千万万个乡村小店联合起来，帮他们下降收购本钱，增加他们的销售收入等等，这儿边仍是有机会的。
我们用两个事例，针对这三个可行性再做简单的铺垫或许佐证。
事例1：科通芯城
它从一个传统的芯片国际贸易商，成功转型成一个芯片及其他元器件的在线买卖途径。首先是自己卖，之后再敞开，建途径，让其他的芯片经销商或厂商也来卖。这个途径做得相对比较成功，在2014年成功在香港上市，本年的买卖规划将超越100个亿，估值也会超越100个亿。
科通芯城最大的两个可行性成立的当地，实际上是痛点需求和长尾需求。中小企业以前买芯片都是山寨，买不到高端芯片，由于高端芯片只是给华为、中兴供的。科通芯城认为在硬件畅行的浪潮下，越来越多的中小企业需求高端正品的芯片，协助这些企业更方便地收购到这些高端芯片，像德州仪器，就像消费品里边的奢侈品一样，更方便是最重要的要素之一。其二，对应的长尾也成立了，在我国的中小企业不说3000万，也有1000万，好几百万，这个长尾需求的满意，科通芯城发挥了巨大作用。
事例2：浙江明德
浙江明德是一家非常传统，规划很小，不到1个亿年销售规划的设备厂商，主要给针织厂供给纺织机器。假如你是这家企业的老板，要做一个B2B途径，你怎么想？是不是首战之地的是要做一个设备的在线买卖途径？
这家公司没有一开端就建途径，而是先从修理着手，做了一个APP。以往也有人做过修理途径，修理免费的，可是我们体会却很差。而浙江明德之所以成功，是由于它把客户跟修理工两端做到了极致连接的完美体会。我们觉得很好用，经过口碑传播就都用了，连一些潜在用户都用上了你的修理APP。一通百通，这儿黏住之后，后续给他正品贱价的耗材收购，反正修理工的卡车小面包车后边便是一个移动的仓库。再往下，我们需求钱，微贷，我们需求订单，帮他们促成浙江的。这个事例的核心是高频需求，浙江明德奇妙地利用了服务的高频。
三、断定B2B项目可行后，怎么应对B2B途径运营中的三座“大山”？
调戏电商：来，留意听，这是要做笔记的当地了，拿走不谢
l培养用户的在线习气
B2B途径的两端都是企业，其间有些企业还很传统，不习气在线买卖，这个习气很费事。
在线习气养成的核心是从两个视点考虑应对。第一个，发明高频。无论是买卖、服务，仍是社群，都要用高频次去“洗脑”，养成他们的习气。第二个，价值满足大。你的价值满足大了，人家才会跑到线上来。以前做项目，有一个夫妻店，用户说：“只需你这个途径的收购比我其他的途径便宜2个点，我必定学习用你这个途径收购。我真学不会，我让我女儿来做线上收购。”
这两个不同的应对往往在初期，自营是有必要的。由于只要自营，你才能够给收购商最好的体会。其间一个体会便是价值要满足大，便是的确便宜，的确快，的确产品有保证等等。易观的许多事例，像杭州的E井在线和北京的大猫网等，都是先从自营开端，之后再敞开。
l妥善解决中心途径的利益冲突
你要途径扁平化，打土豪分田地。但中心的土豪不会坐以待毙，由于目前品牌商百分之八九十的销量都是这些土豪中心商奉献的，品牌商有必要考虑他们的感受。
无论是易观的客户“全球内衣买卖网”，仍是业界的事例“汇灵通”等等，最终的意图是要做到F2R，直接把工厂的货给到零售。但这儿边障碍很大，品牌商不会支撑你，他90%的生意都靠着中心商，你只要0%或许10%，品牌商不能把宝都压在你身上。
改良派的视点是我们先做中心商，便是经销商跟零售商之间的途径，先给他们服务。实际上这背后有一个逻辑，得零售终端得天下，今后等有了满足多的零售终端，有了满足的收购量，就能够绕过经销商直接构建跟品牌商的F2R连接了，这是先改良，不是上来就革新。
土豪派便是直接资本运作，利益捆绑。例如“怡亚通”，这是深圳的一家上市公司。怡亚通去找品牌商拿货，品牌商说你要到我各省经销商那儿拿货，“怡亚通”就直接把这些省代、经销商买下来，途径便是省代，省代便是途径，马上能够变成F2R，这是资本运作，直接用并购的方法。
l从形式设计上规避飞单
B2B途径做起来后，你会发现扣点、提成许多时分其实不靠谱，那该怎么办呢？盈利形式核心是我靠什么挣钱，而我们最简单想到的是能不能用提点形式，经过买卖挣钱。从我本身的经历来讲，往往越想提点挣钱，越不简单挣到，由于存在飞单，一回生，二回熟，两头的买卖量又大，两头熟了，一合计，我们就不必这个途径了吧，今后我们正常线下买卖得了，这是飞单。
怎么防止飞单？第一是或许你也防不了。假如必定要防的话，就做自营，从长时间的视点来讲，你也的确要考虑赚其他的钱。甚至有观念认为教育原本便是一种基础、免费的服务，你应该挣金融、物流的钱。
别的，什么情况下飞单少，什么情况下多呢？两个最重要的判别：第一个是你的价格波动越大，越不简单飞单，所以钢铁的促成就不太简单飞单，哪怕你收他一点点提成，都不会有这个问题。而假如这个产品的价格波动比较小的话，他们就不太会换供货商，这时分飞单的或许性就会大。第二个是长尾订单、蚂蚁订单的飞单少，你的订单都碎片化了，极点的碎片化便是天猫里的店，在天猫里你飞单，省下来的钱还抵不上你费的劲。所以越有长尾、蚂蚁订单的，飞单的情况就越少。
本文作者冯阳松。作者为易观亚太履行总裁，易观电商咨询首席参谋。
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