一、途径有什么才能/清晰途径边界及商场定位/
一号会员店是会员制电商途径，用户开卡后可在途径进行购物消费，以下经过SWOT剖析及穿插剖析得出途径定位及相应战略考虑。
途径的优势（S）是依托于的供应链及物流，产质量量&物流送货速度快；在产品上一号店自有品牌One's member 更是做到了源头直采，严控质量，为会员精选全球高性价比的质量好物；其次在价格上做到低价安稳，无需用户多处比价，为用户提供省心省钱的简单购物方法。
现在缺乏之处（W）是入会门槛需预支会费，途径产品的品类宽度及品种缺乏，用户粘性相关的非核心交易模块缺乏（如内容、交际特点的模块），用户为会员制途径出资的决策难度较大。
在时机（O）方面，后疫情年代消费者更注重产品低价、性价比，与途径优势具有符合之处，同时一号店有京东用户数据及基础才能，假势京东到达途径快速突破。
面临的商场应战（T），爱好电商及内容电商、以及KOL达人带货等新式带货方法的开展，对于商场占有具有侵略性。
因而经过上述剖析，在产品的战略上，坚持贯彻安稳低价、全球精选的途径理念，加强产品的基础体验建设，拓展途径内容/互动服务才能，在口碑传达方便不断提高产品&品牌的影响力。当然不是一切途径都要一蹴即至，结合当下事务方针找准商场发力点，并精准射中方针客群，完成事务添加。
（1.S-O积极型战略：以企业內部优势结合外部时机，发明利益最大化。2.W-O改进型战略：改进內部下风，可考虑将企业开展转向向外部时机。3.S-T多元化战略：善用內部优势克服外部威胁，例如以公司资源开展多角化、差差异化的产品战略或提高品牌价值。4.W-T防御型战略：減少內部下风，并逃避外部威胁，以撤退、风险逃避为主的防御型战略。）
二、高价值用户有什么特征/以高价值用户画像为辅导/
1、根本特点特征：
1号会员店用户年龄集中在26-55岁，已婚家庭型用户为会员主力占70+%，已孕占比50+%，地域分布集中在广东、北京、上海、江苏、浙江共占50+%。家庭用户居多。在开卡动机影响上，开卡礼可考虑适合小家庭的产品作为钩子品，宣扬语强调“100万家庭用户挑选”。在城市挑选上，优先考虑一线/新一线中产白领家庭更多、消费才能更高的城市。
2、消费偏好特征：
在二级类目偏好上，粮油调味、休闲零食、饮料冲调是top3的类目，品牌上也有更具倾向性的偏好。因而可根据用户偏好热门产品/热门品牌，以品寻人精准投进广告，注重在京东购物黄流重点品的协作推行。站表里宣扬可将热门爆款产品价差作为宣扬点，着重私域运营时的爆品挑选。
3、会员开卡及动机：
从开卡途径来看，作用最好的（用户量大aurp值高）用户大都来源于京东app途径，京东主站店铺&plus协作知名度认可度最高，口碑类传达推行（亲友-测评-kol等）对用户作用尚可。根据访谈结论，每月鸡蛋、Plus联名、开卡礼招引是首要的用户开卡的动机原因。
三、在哪找到更多这样的用户/找到方针客群聚集途径进行定向拉新/
1、现有途径：
不同途径的拉新质量与用户arpu值相关，现在拉新途径首要为三类：1.1号店app站内转化，2.京东主站引流，3.1号店app站外协作。从拉新质量来看，京东主站plus联名&自营店铺转化的用户质量较高，京享值及E卡赠送会籍的方法用户价值偏低。能够看出，以途径产品/内容为引导的拉新方法，客群愈加安稳高效，经过赠送会籍招引来的大都是羊毛用户。
2、老带新：
物以类聚，人以群分。老带新的用户添加方法能够触达更多方针客群。从动机类型不同将老带新玩法归位3类：1.利益驱动2.利他原则3.共享欲&夸耀。现在站内老带新玩法以约请有礼为载体，发邀者更多出于利益驱动，对于消费才能较高的客群招引力不高，因而被邀者转化作用有限。能够经过测验亲友卡、亲情账号，从利他角度动身促进用户共享途径，受邀者门槛也相应降低，在操控好权益分配本钱分配的前提下，能够必定程度提高GMV。此外，也可测验年度账单等情感染方法进行口碑裂变，加深品牌私域传达。
3、商场化投进：
学习同类模式竞品拉新途径，经过交际媒体诸多途径进行商场化投进，提高途径认知度及口碑影响力。如下图所示罗列出现有途径、老带新玩法及5类商场化投进的途径方法。
四、什么信息更招引TA们转化/途径价值的信息传达/
1、途径特征服务信息精准传达：
如上文提到，京东app是现在一号店重要的获客途径之一，以PLUS&一号会员店联名卡场景计划优化为例，剖析怎么愈加精准的信息表达。在现有计划中（左图）存在4个问题：1.头部权益介绍含糊，仅罗列两个途径的部分权益，价值传递缺乏；2.一号店两大特征权益以卡片方法展示，仅看图无法快速获悉权益内容，简单被疏忽。3.途径特征描述无根据可信度低。4.一号店自有品牌的差异化选品仅以5个产品卡片展示，未能传达定制选品的概念，且表达方法让用户以为能够交互。优化后计划（右图）的战略有3个：1.头部为联合会员总览，杰出‘一份价格两份权益‘价格差值及重点权益的展示。2.腰部一号店品牌价值传递，经过‘特征短语+论据’的方法，有理有据、总分结构传递途径价值。3.尾部重要规矩及开卡进程的说明，简明扼要，引导完成该场景下开卡转化使命，防止让用户觉得流程繁琐。
2、老带新完成自发的口碑裂变：
老用户口碑裂变带动新用户，做好老用户共享环节是招引新用户的要害性第一步，能够经过用户与途径发生情感/精神共振，使用户（老用户）自发完成途径共享传达意愿，如网易云每年出圈的年度账单，经过趣味沉溺式的报告生成交互进程，回忆过往一年用户在途径上的要害行为及数据回看，最终生成一张可用于共享和传达的图片。年度账单的规划要害有2点：1是要害行为数据要具有代表性；2是最终海报生成要激起用户共享欲（如体现用户共同的生活方法，有必定的荣誉或夸耀心思）。在用户共享的基础上，途径完成精准辐射共享者身边新用户的传达作用。
3、多途径推行添加途径知名度：
除了站内及私域的传达，也需求更多途径的广告投进和运营提高途径知名度和曝光度，以下几个案例：线上搜索引擎广告投进、内容途径社群运营、新闻媒体软文推行、视频网站电视广告、地下纸媒推行等途径，都是能够参考的靠近方针用户生活场景的投进途径。
以上是以京东一号会员店为例浅谈高质量拉新战略，欢迎欢迎沟通交流～
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