“哪里有，生意就在哪。”眼下，是再次分流的时间。（视觉我国/图）
干了八年电商的西哈，十分困难挺过三年疫情，缓了口气。2023年三月，他隐隐发觉流量回暖，只需稍加运营，销量就有起色。他期待着在“618”“大卖一笔”。西哈的网店主营野外运动用品。
他明晰地记住从前“618”的电商盛会：各渠道晚会轮流热场，单日网购流量暴升，全国订单雪花般涌进后台，在商家们通宵达旦的“鏖战”后，各家渠道相继晒出GMV（产品成交总额）“捷报”。
盼了三个月，西哈没比及从前“618”的盛况。各渠道“战报”中没有一家发布触及GMV的信息，看着本年网店数据，他苦涩地用四个字总结：“平淡如水”。
本年的“618”没氛围，不单是西哈一个人这么看。罗雯电商创业14年，在奔五的年纪开端怀疑起这份工作，电商渠道越来越多，流量却开端见顶，赢利也越来越薄。
在交际网络，“618”也很少有人讨论大促怎么囤货或相互“抄作业”。一位女性顾客对南方周末记者说，本年想买的东西价格跟平时差不多。
各家渠道却是下足了力气。淘宝天猫、都宣称这是全职业投入力度最大的一次，淘宝天猫“618”总担任人暮珊宣布，本年全周期估计完成超600亿流量曝光。京东在“百亿补助”的基础上添加“百亿补助日”，补助产品享用价保。拼则发力“数据家电”，投入十亿击穿全网贱价。各家都打出“贱价”牌企图撮合更多顾客。
在眼下的电商竞争中，拼多多可谓一骑绝尘，2022年财报，其总营收同比添加39%，归母净赢利大涨306%。京东2022年零售事务同比添加7.3%，而阿里巴巴在2023财年，我国零售商业部分收入同比削减2%。
2022年11月，刘强东强势回归，把“贱价战略”作为京东零售未来三年最重要的战略。在2023年6月的一次会议中，马云为淘宝天猫集团指出的方向是“回归淘宝、回归用户、回归互联网”。
逐鹿“贱价”，已是职业一致，供给贱价产品的中小电商，则成为各家渠道竞争的首要群体。他们向何处去，或许预示着未来潮水的方向。
“哪里有流量，生意就在哪。”西哈重复着这句话。
“躺赚”年代
2015年，西哈在武汉一所二本院校读大三，在买到人生第一台电脑后，他在宿舍自学开起了淘宝店，上架的第一款产品是9.9元包邮的拖鞋，每双赢利只要几毛钱。
西哈是典型的无货源店主，他的货都来自1688网站。货品上架后，第二天就迎来了第一个实在客户。
在上架越来越多款拖鞋后，西哈没有买付费推行，靠着自然流量和自己的运营，也能陆续出单，他甚至会做表格统计每天的赢利。
彼时的淘宝刚完成从PC端向移动端的搬运，阿里与京东正形成二强争霸的电商竞争格式。拼多多则刚刚“出生”。
尝到甜头的西哈又卖了帆布鞋和女鞋。他只需拿来厂家的图片，加工一下做成产品主图和详情页即可，订单日积月累，有时西哈不得不翘课蹲在宿舍做客服。
大四时，西哈的淘宝店已升至五钻，赚到五万余元。他瞄上了阿迪、耐克、新百伦等品牌的运动鞋。他在1688找到新百伦的货源后，在店肆上架，当天就卖出去了，一单赢利将近二百元。欣喜之余，他又多上传了几款。
没想到，当晚十点多，在他快要入眠时，手机千牛（淘宝商家后台）弹出一条违规音讯：店肆因售假违规扣24分并被冻住。事后他才明白，自己卖的是品牌的高仿。
“假货”曾经是淘宝等非自营电商渠道面对的首要难题。国家工商总局曾发布《2014年下半年网络买卖产品定向监测成果》，显现我国首要网上买卖渠道的正品率为58.7%，淘宝仅有37.25%。
2015年，淘宝发动严厉的打假举动，做到“一秒钟下线24万作假商家”。西哈成为这24万中的一员。
临近结业，他报考公务员失利，再次回归淘宝，挑选了野外运动用品，自己摸索运营、购买付费流量、参加淘宝若干活动，新店销量慢慢有了起色。
2018年左右是他淘宝生计的巅峰。“一个人对着电脑从早上7点忙到深夜12点，一天差不多一两百单，当日营业额就有一两万。”2017年年末，西哈靠着自己挣的钱在老家买了一套房和一辆车。
京东在2018年也向中小商家张开了怀抱，推出“京东拼购店”，请求门槛放低，不仅是企业店，个人店也能参加。
西哈很快就注册了京东拼购店，只做一件事，便是“铺货”，把淘宝系渠道上卖得好的产品都传上去，很快就能出单。
他发现，京东顾客的消费才干高、售前售后问题少，相同的淘宝产品在京东价格翻两倍都能成交。“那时候不少无货源店肆在京东开店，赚得盆满钵满。”
京东逐步察觉到这种利用渠道信息差赚差价的行为严重损害了购物体验，破坏生态。很快，天猫、京东相继整理无货源店主，通过扣分罚款的方式“驱赶”部分不守规矩的运营者。
虽然西哈的京东店未被扣分罚款，但这场整理也让他意识到新渠道难以继续，他在运营一年后关掉了京东拼购店。
不管是打假仍是驱赶只赚差价的无货源商家，都能看出头部电商渠道开端押注新的方向：消费晋级。
西哈留意到，阿里的重心逐步搬运到注重大品牌的天猫商城，淘宝开端流量下滑。
也有商家得益于阿里的消费晋级。罗雯虽不是大商家，但她坚持做优质产品，比同行单价更高，淘宝也给了她流量扶持，“一天花一百，就能保证有二三十个成交订单。”
出“淘”入“拼”
主流渠道挑选消费晋级，中小商家就开端寻觅新的大陆。
2015年上线的拼多多，以黑马姿势在2017年打破了三亿用户，日渠道流水打破千万元。业内总结，完成这一成绩，京东用了十年，淘宝用了五年，拼多多只用了两年零三个月。
拼多多的短期成就得益于微信小程序在微信生态下的红包裂变形式，低成本打下坚实的流量基础，也将网购带入小城市和城镇。那里集合着价格敏感客户，他们更垂青产品是否实惠适用。同时，较低的入驻门槛和渠道费用，也招引着中小商家。
于长东十年前在淘宝开了一家个人网店，主营低客单价的电池。作为小卖家，他在2018年前后更加感受到淘宝流量不复当年，查找某类产品，前几页都是天猫店，“小店肆彻底没有流量，也没多少曝光时机”。
“前几年投100元的广告费，还能够卖出六七百元。”现在，于长东的淘宝店一天只要一百多个单子。
他也发现，天猫与淘宝的运营规矩不同，天猫显现前史累计销量，不显现差评，而淘宝则仅显现月销量，差评也一并放出。
就在2018年，于长东注意到拼多多。这里的流量更“便宜”，也更容易获得。其他渠道的爆款产品，只需在拼多多做到全网最贱价，流量自然会向这类产品倾斜。
而且拼多多的入驻门槛低，研究过后，于长东当即决议入驻拼多多。西哈也曾参加出“淘”入“拼”的搬运大军。然而，只做了一个月，他就从拼多多退店了。
由于西哈发现自己在1688的供货商也来到了拼多多。他手华夏本就没有货源，而供货商在拼多多的价格跟他进货的批发价相差无几，他的价格毫无胜算，难以争取到渠道的流量支撑。
供货商原来是面对商家的，关于迫切希望直面顾客的他们来说，拼多多则成为最易上手的渠道。
拼多多相关担任人告知南方周末记者，渠道店肆竞争力由价格、产品质量、售后服务、物流服务、客服咨询、买卖咨询多维度组成。店肆销量大、好评多、评分高则会得到更多的资源支撑。
但也有拼多多商家向南方周末记者反映，严厉的顾客维护规矩让他们感到不适，包括退款和扣罚制度。于长东说，售后谈天触及产品质量就会弹出退款窗口引导客户退款，甚至买家在已收货一段时间后，还能够请求仅退款。只需客户作出请求，不管客户问题仍是产品问题都能得到退款支撑。有的商家遇到争议，为防止因误判导致扣罚，与顾客交流通常以表情包或“嗯嗯”作答。
“受不了‘羊毛党’，咱们就请求退店了。”一位专营零食的拼多多商家道出部分商家出“拼”的另一关键原因。
对此拼多多相关担任人称，在售后服务方面，渠道会依据事实状况为顾客供给仅退款、部分赔付或退货退款方案。订单存在货不对板、质量不合格、歹意欺诈等问题，渠道会从商业价值、产品性状、信息描绘、售后投诉，以及顾客的购物习惯、消费信誉等多个维度断定，视状况支撑顾客仅退款诉求。这一规矩适用于渠道一切店肆。关于一些恶劣的“羊毛党”，渠道会提示商家保全留证报案，还会配合供给相应依据。
在2023年的第一季度财报电话分析师会议上，拼多多联席首席执行官赵佳臻表明，将继续坚持顾客导向。上述担任人表明，拼多多优先站位顾客，相对商家，顾客处于更弱势的一方。发明安心、定心的消费环境，才干削减消费顾忌，扩大网购规模。
依据拼多多（NASDQ：PDD）财报，2021年年末，活跃买家数量达8.69亿，较上年度添加10%。2020年就以7.884亿这个数字成为我国用户规模最大的电商渠道。
近年来，拼多多也开端注重品牌商家。当下点进“暑假大促”会场，主页不少产品就来自品牌授权店肆、品牌旗舰店或非品牌直营的专卖店、直营店。“百亿补助”和“人气爆款”主页展现产品也均为品牌产品。
不过，由于部分中小商家对拼多多严厉维护顾客的规矩不满，引发了2023年3月的“炸店”风云。当时拼多多几十家品牌店遭到会集很多的歹意下单，有的品牌店客服遭歹意谩骂，部分品牌店暂时歇业。
拼多多相关担任人对南方周末记者表明，渠道从卖农货、卖水果起步，一直注重中小商家，很多中小商家也能参加由渠道出钱的百亿补助，尤其是农产品商家。
“现在的拼多多（规矩）已经好很多。”一位在拼多多卖零食的商家告知南方周末记者，售后问题越少的店肆，渠道介入也会削减，有的订单卖家也有权驳回了。
这次炸店风云，让于长东想起2011年的淘宝“十月围城”事件。时任天猫总裁的张勇主政对淘宝商城的招商规矩做出调整：提高服务费与保证金，依据商家出售额合格状况清退商家。
新政引发中小商家不满，他们围攻淘宝商城，进犯大商家，做法相同是歹意下单，批量买货再退款，不少产品不得不下架。
再觅新大陆
于长东还没想退出拼多多，“我还有那么多货等着往外卖”。
在他看来，拼多多是现在流量最大的电商渠道，能带来更多订单，有足够大的发件量才有和快递议价的资历。
除了拼多多，于长东还在一年前开了抖音和快手店。“哪个渠道流量好、处罚少，咱们就向哪个渠道倾斜。”
邱毅是品牌办公椅的代理商，主营线下实体店，有一半是企业用户。疫情期间，他们不得不考虑线上出售。但由于天猫和京东都有品牌的官方旗舰店，为防止打乱价格，不允许代理商呈现在同一渠道，他们只能去闲鱼或许拼多多。
现在，他在拼多多上树立店肆矩阵，共有五个店。“每开一个新店，日流量又会回到两百。”他透露，在没有刷量和推行投入的状况下，一个主账号能有上千件销量，相当于这三年来每天售出一件。
除了天猫和京东，邱毅也考虑过抖音和快手，但仍是放弃了这一想法，由于在卖货之前，需求投入精力做内容。比较之下，年青人偏好的“种草”渠道和知乎以图文推行为主，进入门槛较低。
眼下，是中小商家分流的时间。
为了另觅新的流量大陆，中小商家各有各的挑选。有的学着做内容，去抖音、快手、小红书和知乎，有的把重心从头放回淘系渠道。
西哈从拼多多抽死后，决心买一家公司，开天猫店，前后花了十五万。可惜撞上了疫情， “眼下牺牲了赢利，加大付费流量，店才牵强活了下来”。
本年以来，京东向中小商家敞开自营，供给政策福利，如新入驻小店部分类目0元试运营。但西哈表明暂未考虑京东，由于入驻京东首要垂青物流优势，为了提高运送效率，商家需求把货压在京东各地云仓，他这样的小商家难以承受。
抖音商城是西哈瞄准的又一方针，他已经在抖音做了两三年，不仅卖货，他在广西老家开的棋牌店也靠抖音引流。
比较其他商家，西哈不忧虑内容电商的门槛问题，“我做抖音商城的精选联盟，相当于铺货的渠道”。他不需求自己做内容，只需设置佣钱，由达人来担任内容生产，每卖出一单，达人从中提取佣钱。
十四年来，从淘宝集市到请求天猫商家，罗雯一直没离开过淘系。她原先是卖蚊帐的个人商家，后来请求专利并建立公司和生产工厂。
“以前一年做一百万轻轻松松，做不到的别说自己是做淘宝的。”罗雯发觉这几年流量在全体削减，在一个渠道上做到年出售百万变得异常艰难。
流量在哪，生意就在哪，渠道用贱价招引流量。这个贱价从何而来？渠道补助、商家自己出钱。
“苦楚的仍是商家。”罗雯说，商家地点的每个渠道都要打折，一年四季产品都在打折。销量出去了，赢利却越来越低。
上个月的“618”大促，罗雯不敢给出太多的优惠券、分享券、淘金币这些优惠，“由于满减金额太高，四百元的产品能减去六十，我还吃啥？”关于他们来说，要么参加大促来招引顾客，要么付费买流量，怎么样都会赢利变薄。
罗雯观察着自家邻近商户的变化，本年做实体店的人少了，身边开网店的也少了，年青的男男女女们反倒摆起了地摊。
另一位在淘宝从事灯具出售的商家表明，她发觉本年淘宝难做的一个原因是回款周期拉长，添加的订单货款都压在淘宝。现在，淘宝从发货到资金回笼要十天，海外周期更长，忧虑呈现资金断层。
但淘宝仍是她的首选，一方面是淘宝处理商家与顾客争议时更中立，另一方面是本年四月以来，淘宝出台新政，如推出0押金开店，新店能得到2000元优惠券扶持，从头展现前史点评记录，通过“灯塔查核”调整店肆流量、权益及评级等。
流量与规矩，决议着中小商家们的新去向。
（应受访者要求，文中西哈、罗雯、于长东、邱毅为化名。）
南方周末记者 周小铃
关注微信
