一向，一向留存，拼成了国民APP。
文 |Cecilia Xu
封面来历 |ICPhoto
168%，拼多多神话还在持续？
双十一的硝烟还未完全散尽，拼多多就发布2020年第三成绩，微弱体现带动股价盘前大涨20%，加上曩昔一年间168%的涨幅，拼多多可以说是中概股最近一年最亮眼的黑马之一了（另一个是美团）。
本期财报后，拼多多股价从发布前一日的110美元，两天内，到昨日收涨于152美元。
两日内拼多多股价大幅上涨近40%的要害原因在于，它初次完成了季度盈余。财报数据显现，二季度拼多多超越142亿元，同比添加89%（vs 67% 2Q20），再次完成加快添加。非美国通用会计准则（NON-GAAP）下，拼多多净赢利为4.66亿元。
一向以来，商场最为忧虑的亏本问题终于在这个季度给出答案——大举补助的拼多多也能挣钱，“百亿补助”成为了用户和公司双赢的狂欢。
智氪研究院制图
大获全胜，拼多多迎来新阶段？
事实上，拼多多这份财报的魅力远不止盈余这一个亮点，无论是从收入的成长性仍是从用户的活泼度上，无论是开销的把控仍是赢利的的初显，拼多多第三季度都取得了大胜。
活泼用户数（MAU）和年度活泼买家数（Active buyers），分别同比添加50%和36%，单季度新增7,460万和4,810万，达到6.43亿和7.31亿。
跨上了7亿大关的拼多多用实实在在的数字证明了自己的广度，比照一下阿里发布的同期年度活泼买家数7.57亿，仅仅2000万的差额说明五环内早就不在话下，拼多多现已成为了当之无愧的国民APP。
备受商场重视的GMV 也取得了可喜的成绩，到9月底的12个月期间，拼多多GMV达14,576亿元，同比添加73%。
尽管从LTM计算方式来看，GMV增速由上季度的79%下降至73%，但是假如只考虑第三季度单季度的体现，可以发现，当季拼多多GMV同比增速较第二季度有所回升（75%,3Q20 vs 46%,2Q20）。这一点，与本季度加快添加的买卖佣钱收入相呼应。
此外，在一向饱尝争议的客户年度消费额上，拼多多本季度也给出了满足的答卷，同比添加坚持稳定，年消费额达到1,993元。
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整体来看，尽管在电商传统促销季拼多多的体现有些不如人意（2Q20），但来到他人不促销的第三季度，一向打折的拼多多又成为了顾客的真香基地，这一起也证明了电商职业顾客对价格的忠诚度，哪里便宜哪里买才是绝大多数顾客的挑选。
跟着拼多多初次完成盈余，外加用户规划再次站上新的台阶，无论是从空间上仍是速度上，拼多多从追求添加到追求盈余的新阶段好像都正在招手。
明显，这个季度的盈余为拼多多的下一阶段开了个好头。
长补长留，百亿补助还要持续多久？
自拼多多上市以来，盈余都是一个令商场头疼的问题。困扰的焦点在于补助能换来用户，但能不能有用留存？结束补助会不会形成用户的流失？什么时候补助才到头？
拼多多用“百亿补助”答复了这些问题——长时间补助，所以长时间留存。
正因为有巨额补助的存在，拼多多营销费用率一向高企，远远超越阿里和京东同等类型的电商渠道。
由此带来的问题是长时间亏本，由此带来的优点也显而易见，不断添加的活泼用户规划与买家数就是其中之一。此外，依据第三方数据监测渠道超对称科技发布的数据，曩昔一年间，“百亿补助”GMV占拼多多总GMV的比重整体坚持上升趋势，这意味着，百亿补助对拼多多的拉动力越来越大。
智氪研究院制图
百亿补助的神勇体现也反向促进拼多多持续加码在“百亿补助”上的投入。超对称科技监测的数据显现，自本年1月开端，拼多多百亿补助的品牌数量跨上新的台阶，而添加品牌供应的战略自本年7月开端转变为添加SKU供应，甚至在7月开端精简品牌数量。
这意味着，在百亿补助的演进中，对单品的重视程度正在超越品牌，拼多多挑选添加SKU供应而不是添加品牌覆盖度。
值得注意的是，不论补助的战略重心怎么转变，可以确认的是，百亿补助正在越补越多。
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但是，尽管“百亿补助”对拼多多和顾客来说优点多多，但其肩负的使命中也有进展不太顺利的。
作为拼多多翻开主流商场的王牌，百亿补助的方针不止是要招引新用户，更要招引一二线城市购买力更高的那部分人群，进步客。
现在来看，用户规划踏上7亿门槛的拼多多在GMV层面却低于京东和阿里，最首要的原因在于其客单价较低，产品结构中，贱价产品是销量的大头。
而这种产品结构和较低的客单价对拼多多的影响是双重的，一方面影响GMV的总量，然后间接影响总营收的添加，另一方面也约束了拼多多进步货币化率的空间。
举个例子，与高价产品比较，9.9包邮的贱价产品走的是“薄利多销”的模式，这种模式的特点在于毛利率更低，这就为拼多多进步货币化率带来了必定的困难。一笔订单就赚了那么一块钱，拼多多假如从抽取1毛到抽取2毛对商户的影响都是比较大的。但是，关于高价产品来说，一笔订单赚了100块，就给了拼多多从抽10元到抽20元的空间。
未来，拼多多的货币化率进步到4%就要靠高价产品的带动。
尽管在引流上“百亿补助”可谓是效果显著，但在高价产品的销量带动上进展相对较慢。超对称科技发布的数据显现，百亿补助产品总销量中，绝大部分仍然是1-100元的产品，500以上的产品销量占比并没有特别明显的提高。
这意味着，补助带来贱价产品的销售量大于高价产品的销售量。由此可见，百亿补助是普惠的补助，一起也标明，高价产品浸透率的提高并非是一朝一夕的工作。
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明显，正因为产品与客户结构的转变以及客单价的提高均是一个缓慢的进程，为此，百亿补助也将会是一个长时间的战略。
值得注意的是，让用户在一次次的真香中成为拼多多的“忠诚粉丝”，一起经过口碑效应招引更多用户的涌入需要的是不断的投入。好在跟着收入规划的持续添加，拼多多的销售费用总额尽管没有减缩，但营销费用率开端得到控制。
第三季度的拼多多商场和销售费用率（S&M）下降至70.9%，是Non GAAP 净赢利转正的最首要动因。
但是，短短一次的“由亏转盈”并不能证明盈余的稳定性，在产品结构缓慢改善的进程中，怎么“克勤克俭”的花好每一笔钱，把补助精准的投放到更有价值的地方将是拼多多心新一阶段的焦点。
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多多买菜，新增张的背后？
在主站渠道迎来新阶段的一起，社区渠道“多多买菜”作为第二添加引擎开端展露头角。于8月中旬上线的多多买菜现在现已布局武汉、长沙、南昌、成都等要点城市。
作为一个下一个万亿规划的商场，社区团购是一个从下沉商场最先敞开的模式。以兴盛优选为例，其现在在全国拓展了包括湖南、湖北、江西、广东等在内的13个省，161个地级市，938个县级市，4777个乡镇，31405个村。比较之下，外卖在三线城市以下的下沉商场浸透率约为40%上下。
同样作为“农村包围城市”的典型代表，拼多多最开端的拼购和社区团购之间有着千丝万缕的符合。
这种符合不止体现在用户结构上（下沉商场用户占比多），在获客方式上，社区团购也与拼多多有着不谋而合的默契——以贱价招引用户，经过交际裂变。
在产品结构上，社区团购首要的核心产品为生鲜、农产品和日用品，而这些品类恰恰是拼多多的重头戏。依据拼多多《2019年农产品上行发展陈述》，到2019年年底，拼多多渠道农产品活泼商家数量达58.6万，一起期渠道直连的农产品生产者超越1200万人。
由此看来，拼多多入局社区团购可谓是顺势而为。现在，多多买菜选用线上下单，次日自提或许3-4日配送上门的模式。
不同于拼多多主站现在轻型的商业模式，社区团购对仓储、配送等基础设施的要求较高。由于拼多多之前并没有对线下的基础设施进行大规划的出资，为此在买菜业务不断扩张的进程中，本钱投入（Capex）的添加将成为一个必然结果。
但是，换个角度来看，买菜作为一个高频的刚需性消费，其对拼多多的意义还在于可以增强用户对主站的粘性，进步复购率，招引用户流量。在客单价和高价产品浸透缓慢提高的进程中，用买菜保护住下沉商场用户心智一起占据另一个时机满满的商场何乐而不为呢？
整体来看，拼多多在第三季度交出了一份足以让商场兴奋的答卷，跟着规划的逐步扩大，添加必然放缓的阶段将随之而来，看起来，在这个新的阶段中，拼多多现已找到了另一个潜力无限的商场。
接下来的要害就在于，在新引擎发生满足的动力之前，拼多多能不能逐步控制住营销费用，用更“克勤克俭”的补助留住用户而且逐步改善产品结构，向五环内更进一步。
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