图片来历@视觉我国
文 | Insight，作者 | 王古锋，修改 | 黄依婷
2003年，据《联合早报》报导，河南郑州某男人身穿呈现在街道上，一度被视为群众文化遗产来对待。
2021年，由全国汉服爱好者、复兴者组成的“汉服同袍”集体已有上百万人。据艾媒咨询猜测，2021年汉服爱好者数量规划预计达689.4万人，商场出售规划将到达101.6亿元。
伴随着汉服商场高速增加，价格战也愈演愈烈。
曾经在淘宝、天猫等渠道上动辄上百乃至上千元的汉服，现在在拼上几十元就可购买，乃至呈现“九块九包邮汉服”等产品。
拼多多上的汉服
拼多多正凭仗资金更低的开店门槛，招引越来越多的商家入驻，助推了行业价格战的上演。
不过“白菜价”汉服大行其道对商家而言并非一件好事。
在贱价的挤压下，越来越多售卖汉服的商家抱怨亏本赔钱，乃至有原创厂商因而闭店。
那么，拼多多的汉服厂商生计境况怎么？谁能在汉服商场胜出？
拼多多上汉服有多好卖？
2020年7月，拼多多敞开为期一周的国潮市集活动。以汉服为代表的服装品类，在拼多多渠道设立了古风穿越馆等多个专题。
为了将汉服推行出圈，拼多多策划了官方百亿补助、万人优惠拼团等多种营销活动，招引了不少顾客重视。
今年年初，在拼多多的“年货华裳节”上，“牛年限定汉服”在许多服饰中锋芒毕露，位列小众服饰类目中热度榜首，取得不错的销量增加。
今年3月，我国最大的汉服出产地山东曹县举办了一场汉服直播，曹县县长梁惠民身穿一袭赤色汉服现身现场，这是由拼多多和多位汉服出产厂商联合举办的专场直播。
曹县汉服直播专场，图源《北京商报》
从效果来看，这场汉服专场直播在播映仅仅半小时内就售出了3000多套汉服。
越来越多的现实标明，拼多多上的汉服火了。
据《2020汉服消费趋势洞悉陈述》预计，我国将有4.15亿人成为汉服的潜在顾客，而汉服的消费主渠道是以天猫、拼多多为主的电商渠道，实体店渠道次之。
拼多多渠道数据显示，2020年上半年，拼多多小众服饰类目呈现较大增加，汉服、JK制服、洛丽塔裙成为小众服饰品类Top3。其间原创汉服销量增加最为迅猛，其销量较2019年同比增加30倍。
不同城市销量数据亦显示，以往集中在一二线城市的汉服商场，正被拼多多带进更多的下沉商场。从榜首财经商业数据中心发布的《2020汉服消费洞悉陈述》来看，近年来汉服在三四线城市的占比正在逐年提高。
三四线城市汉服销量占比提高，图源《2020汉服消费洞悉陈述》
“13元在拼多多买汉服”、“拼多多上置办100元汉服结婚”，这是B站上两大点击量超越50万的视频，引起了网友的火热评论。
这从侧面印证了，贱价汉服正成为商场扩张的主力军。
据拼多多女装汉服排行榜，近7日最热销的10款女汉服价格均不超越100元，其间Top3排名的汉服样式单品价格分别为54.51元、24元、49.9元。
例如，一款名为唐背子圆领对襟汉服价格29元，在拼多多已拼6921件，另一款唐制对襟汉服价格24元，也已拼3880件。
一位在拼多多购买汉服的顾客对连线Insight说道：“天猫旗舰店中，像十三余等品牌有许多汉服都长在自己的审美上，但是从原料、版型上看，又感觉不太值上百元的价格，后来在拼多多上买到几十块的汉服，才打开了新世界。”
这位顾客或许说出了许多汉服爱好者的心声——从质量、版型、价格等因素归纳考量，贱价汉服性价比更高。
那么，当汉遵守小而美的商场逐步走向群众时，其价格是怎么做到如此之低的？
贱价汉服是怎么出产出来的？
过去十年汉服商场的开展中，诞生了我国最大的汉服出产基地——山东曹县。
相比于我国其他城市，山东曹县的汉服元素尤为突出，如小镇上树立的汉服工厂、街头巷尾里的汉服体会馆，乃至是街上身着汉服的孩提。
由山东曹县所形成的汉服出产形式，正不断拉低我国汉服价格。
自2010年接触了淘宝电商渠道后，曹县各家各户便开起了网店，从布料收购、裁剪缝纫，到打包发货的悉数流程，都经过电商渠道完结。
这些网店连同线下门店，均与工厂紧邻一块。在“前店后厂”的形式下，店面经过抖音、淘宝直播连接全国用户，有订单转化的情况下直接通知一旁的厂房进行加工。
相比于以往多以家庭为出产单位的汉服“小作坊”或者工作室，曹县汉服工厂高周转、高产能、批量收购的工业化形式，直接把汉遵守500元以上的中高端价位上打了下来。
《汉服2019年工业报导》显示，在消费商场，100-300元价格的汉服销量最高，比例到达41.78%，而这一价位的汉服大多来自曹县。
在出售渠道上，曹县也越来越多经过拼多多渠道进行发货，在拼多多汉服热销榜前两名的店肆，其产地均来自山东曹县。有当地商家对连线Insight表明，“一切汉服都是原创规划、自产自销。”
他还透露，出产汉服的本钱首要是原创规划、布料，以及绣花等工艺，山东曹县给到外面的出厂价一般在100元左右。
另一位汉服商家负责人则表明，“原创汉服不一定需求招聘规划师才干完结，也可自行上网购买规划图，再配合几个打版师，根据图纸打磨成样本，最终让工厂参照样本批量出产。”
因而，贱价汉遵守出产到售卖流程大致分为两种：
一种是自行做原创规划、自己开工厂出产，并运营网店售卖。
另一种则是从网上购得规划图纸，找打版师进行汉服裁剪、调校，再委托汉服工厂出产，最后拿到自己的店肆售卖。
能够说，不论是作为代工厂仍是运营汉服出产全过程，山东曹县正是汉服走向平价的一个缩影。
不过并不是一切人都喜欢这样的商场趋势。不少人以为其打破了商场平衡，乃至加剧了山寨和造假的风气。
据连线Insight了解到，在曹县汉服商场的开展过程中，大多数从业者并不明白何为形制（汉服规划样式），他们要么挑选将规划外包，要么直接对其他品牌的汉服元素进行仿照和抄袭。
对于现在的山寨之风，上海申伦律师事务所夏海仑对连线Insight表明，“汉服的规划能够请求外观规划专利，其批阅时长在3-6月。”
但据《我国青年报》报导，请求专利的性价比不高，有商家表明“请求专利最短也需求几个月，或许等请求下来了，这一批新货的样图就现已被盗版或者卖完了。”
原创保护的缺失，导致一些原创汉服店利益受损，乃至不得不闭店。
以汉服品牌“都城南庄”为例，其一款名为凤歌鸾的汉服样式，在拼多多就有数十家店肆推出同样样式的汉服，这导致其销量严重受挫。
山寨之风，成了汉服商场的难解之题。在没有老练的商场环境下，做原创汉服的工作室存活也不易。
谁能活下来？
汉服商场的竞赛现已进入了下半场。
度过了初期的蓝海商场之后，不少运营汉服的商家开始倒苦水，出产汉服不仅赢利微薄，乃至还要赔钱。
连线Insight在咨询部分商家开汉服门店事宜的时分，得到的回应是：“要做好心理准备，一开始就不要想着赚钱。”
一位名为周杰的汉服店东提到，现在开店很难，要做好长时间准备。
周杰大致罗列了几项开汉服门店的本钱：开店所需交纳的保证金、抖音或B站推行引流费、存货本钱、店肆运营的人力本钱……数十项加起来，20-30万都是起步。
他还提到，前期投入时不出几个月，这些钱就会耗尽，与此同时，“卖货也不能贵，价格一定要低才行。”
拼多多上的汉服热销榜
一方面是高企的本钱，另一方面则是不断遭受打压的汉服价格，让周杰等许多从业者对商场行情发生担忧。
曾经身处红利的汉服商场，现已成为了一个高投入低报答的工业。
那么谁才干从中赚到钱呢？
销量排行榜前几名的汉服店，其价格多不过百，更多以加大曝光、贱价走量的形式，在行业价格战中厮杀，其赢利微薄。
但一些腰部的汉服品牌，在销量尚且不错的情况下，价格也能有上百元，其溢价效应更加显着。
据连线Insight查询，大多数汉服在布料本钱上相差无几。在拼多多上，除了极少数运用高级布料如丝、呢绒等，价格从几十到百元左右的衣服，用的资料均为聚酯纤维，其本钱大致为一码（0.9m x 1.6m布料尺度）10-20元。
不同汉服的价格差异首要来历于品牌和原创度。一位汉服规划师对连线Insight表明，“汉服的规划本钱在于纹样（汉服上的装饰规划），简略的在300-500元一件，杂乱的在600元以上。”
在拼多多上，不少价格在百元以上的汉服品牌如灵溪阁、汉庭记，虽说其运用的面料并没有特别优质，但相比其他贱价汉服，其纹样更加杂乱，在原创规划上也更加精巧。
汉服品牌十三余正是凭仗其样式优秀、规划精巧的原创汉服多次走红，近期也取得了正心谷、B站、泡泡玛特超越亿元的A轮融资。
资本的加持，正标明具有原创功底的汉服品牌竞赛力更强。
除了原创和品牌规划，汉服商家们也在其他方面探索自己的差异化路径。
十三余主打“品牌+网红”的形式，其创始人小豆蔻既是店长也是网红，在抖音上现已聚集了151.5万粉丝，在B站上也聚集了119.5万粉丝，凭仗流量的加持，十三余现已成了汉服圈耳熟能详的品牌。
十三余创始人小豆蔻的B站账号
主打汉服、洛丽塔和JK的十二光年，于近期取得数百万美元的Pre-A轮融资，其走的是汉服线下集合店的形式，经过聚集多种品牌的汉服产品，并协助用户做化装、试装等全套体会，招引顾客重视。
也有像在今年3月取得D轮上亿元融资的盘子女性坊，走的道路是高端汉服拍摄，他们在给顾客精修图片的同时，兜售旗下的汉服产品。
不同品牌的差异化尝试，使得汉服这个曾经小众的服饰类目愈发遭到群众喜欢，也推动了汉服商场不断走向老练。
不过从当下来看，大打价格战并不可持续，不仅削减了商家赢利，也让顾客对汉服的争议不断放大。
当行业逐步规范，价格战日渐停息之时，唯有具有原创规划、优质服务的厂商，才干存活到最后。
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