2013年那会儿，当时还在澳大利亚留学的我第一次近距离接触了西方社会。
我所住的社区叫Kurralta Park，坐落城市南部，不穷也不富，是个一般工薪阶层的社区。沿街的房子都有必定年月了，因而稍显老旧，但大多保养得不错，总体倒也洁净。
这段经历，给了我一种至今依然觉得十分名贵的经验：不管中外，老百姓的日子总是相似的——尽管长相和言语截然不同，但总之都是要老婆孩子热炕头，柴米油盐过日子的。
假如去社区的超市里看看，你会对这种观念更为认同——老奶奶们在货架前挑挑拣拣，恨不得把一颗颗洋葱、一颗颗土豆都仔细看一遍，除了深目高鼻说英语，她们实质上和我国菜商场里讨价还价的大妈们没有什么两样。
这便是人道。
而人道，它不以民族、宗教和言语为转移。
其实，在我国游戏的旅途上，人道便是最大的助力。“苏丹的复仇”，一款国内常见的战略式页游，套了个阿拉伯文明的皮肤，附带一句“跟我一同复兴阿拉伯帝国”的广告语就让中东土豪们竞相砸钱，在游戏里和十字军打个七进七出，顺带还能攻城略地，席卷各地绝色佳人——这就属所以把人道玩儿明白了，尽管中东土豪们不差钱也不能喝酒，但谁不期望做一个“醒掌全国权，醉卧佳人膝”的梦呢？
更有乃至，有的我国网游企业直接瞄准东南亚、印度、非洲这些“监管跟不上开展”的商场，批量输出浸透暴力色情赌博成分的游戏，成果也能大赚特赚。
说白了，我国开展太快、商场太复杂了，不管是商场仍是监管，都现已进化到了一个外人难以理解的程度。许多让咱们不以为然的操作，在东南亚、印度这样的的新兴商场上却能够创造奇迹——只能说，我国互联网太复杂，能在我国活下来的厂商，基本上现已把人道研究得极为透彻了。
拿捏了人道的缺点，是我国和游戏出海成功的底层逻辑，也必然成为我国电商企业出海成功的底层逻辑。
实际上，从商业的角度来看，不管是美国、澳洲的顾客仍是我国、日本的顾客，除开不同文明下的不同忌讳和偏好(比方澳洲店员曾热心向我引荐绿色棒球帽)，咱们的“底层代码”其实都差不多——不只喜爱廉价，还喜爱占廉价；不只喜爱薅羊毛，薅羊毛之后还喜爱和朋友共享炫耀。
所以，集消费、社交电商、薅羊毛、占廉价、百亿补助、砍一刀等等要素于一身的拼兴起了。
今日，咱们就来仔细聊一下我国电商的新星“拼多多”是如何在海外商场大杀特杀的。
01
拼多多出海有多猛
拼多多的海外征战，始于。
2022年9月20日，拼多多的海外版“TEMU”在北美商场正式上线，总部设在了美国麻省的波士顿。
为什么挑选北美作为出生点？著名物流学专家常凯申先生有过精妙的谈论：
北美当地，历代大规模商战五十余次，对错曲折难以论说，但史家无不注意到，正是在这个古战场，决议了多少家企业的盛衰兴亡、此兴彼落，所以自古以来就有“纳斯达克敲钟”之说。
因而，关于消费类企业来说，得北美者得全国。究竟，美国至今都是全球最大的消费商场，每年仅仅是消费带来的GDP就现已和我国全国的GDP相当。
9月1日上线，到了10月17日，拼多多就成为了北美App Store购物类应用里的第一名——一举逾越了包括亚马逊、SHEIN、沃尔玛在内的一众前辈。而更重要的是，TEMU获得这个成果的时候，其实并没有用出它在国内商场上的必杀技“社交电商”——走的仍是铺天盖地打广告的“保存道路”。
换句话说，现在的TEMU还仅仅一个没有发育完全的原型机，但仅仅便是这么一个还没有进化成完全体的状况，就现已带来了巨大的震动。
在顾客集体里，TEMU带来的超贱价格击碎了他们好不简单从SHEIN冲击中恢复的沉着——来自南京的SHEIN在一年前也是凭借着超贱价格杀进北美商场，成为当时的App Srore下载榜第一名的。
在同行的眼中，拼多多出海更是引起了一场雷暴——做海外电商的企业，某种意义上仅仅东西方的“中间商”——他们自己不出产产品，也没有库房，他们做的工作便是一边对接海外商场，一边对接国内供货商，在亚马逊网店或许自己的网站里挂上预期会大卖的产品，客户下单之后直接让厂商发货即可。有一些比较过火的中间商，乃至连供货商都不去找，1688直接解决问题。
这些“中间商”推广的办法则以“买量”为主——其实便是砸钱在各个网站上张狂打广告卖流量。
所以，典型“中间商”的成本首要便是对接商场和推广的成本以及人员薪酬，只需卖出去的东西足够多就能保证自己盈利。
然后，拼多多就来了。拼多多搞工作的办法十分简单粗犷，一个字，钱。
依据拼多多的财报显示，2022年三季度，拼多多花在营销上的钱超过了140亿元，比2021年同期上涨了40%，首要是因为促销和广告活动大幅度增加——拼多多也开始加码“买量”了。并且别忘了，拼多多账上还有800多亿人民币的现金呢，不谨慎地说，就算是每年来一回“百亿补助拼多多”也都能再玩儿8年。
这么大的一个玩家忽然出场，买量的价格马上水涨船高。一些体量较小的中间商马上就发现自己底子买不起量了。本来就靠买量才干活着，现在这条路硬生生就被拼多多卷死了——那还玩儿个P啊。
02
拼多多的出海战法
去年，局长从前写过一篇文章介绍我国跨境电产品牌SHEIN进军欧美商场的故事。
主打女装时髦的SHEIN，走的是“快时髦”道路，它的对手是ZARA、H&M之类的欧美老牌快时髦品牌。SHEIN击退他们的战术是“比他们更快”——ZARA们从规划到出售需求2个星期而SHEIN在大数据和算法的辅助下，这个进程只需求几天。
这说明，关于出海的我国电商来说，在战术思想上抢先对手是十分重要的。究竟海外现已有了树大根深的亚马逊和气势汹汹的阿里速卖通，和他们硬碰硬肯定是不可的，有必要剑走偏锋，从战术思想上寻求变局。
拼多多主打的是贱价消费商场，这一点在我国在外国都相同。拼多多出海时候的竞争对手便是SHEIN、Wish、Shopee这一类的电商渠道。因而，拼多多（TEMU）的出海有必要要具有击败他们的条件才干成功。
Wish主打是超贱价，挣钱的办法和淘宝相似，首要靠收取店家佣钱和服务费。Wish的缺点在于它关于商家入驻的门槛太低，渠道上的店家鱼龙混杂，很简单损坏自己的名声。TEMU在这方面则采用了“类自营”的方式——TEMU首要就要做好把关，利用在国内商场上积累的经验，从国内不计其数个供货商里挑出来性价比最好的那一批。
SHEIN主打的是廉价和快时髦，中心思路便是依托珠三角兴旺服装产业链的“小单快返”方式——一旦系统侦测到某个款式的衣服或许成为爆款，SHEIN能够马上安排它的“鬼魂工厂”进行小批量出产，假如商场反响好就继续出产，假如商场反响一般就抛弃——反正数量少，也不会形成太大的损失。在我看来，TEMU和SHEIN的交锋将会发生在供应链的比拼上。
不过，我觉得SHEIN和TEMU或许底子打不起来——你见过农夫山泉和沃尔玛竞争吗？
SHEIN和TEMU的赛道其实是不相同的，SHEIN对标的是ZARA一类的快时髦品牌，电商仅仅其外在方式——SHEIN的供应链办理技能是一方面，对时髦的认知是另一方面。究竟，SHEIN只做女装，归于“小而美”。而拼多多/TEMU是做全品类电商的，归于“大而全”，女装时髦仅仅一个细分品类。
拼多多的出海战法，简单来说包括两方面：一个是打晕顾客，一个是PUA供货商。
TEMU刚刚上线的时候，首要采纳大规模的促销政策来打出自己的地位。这个方式就像是战场上步兵冲击之前的炮火预备，先把顾客打懵圈了，然后再发动突击。
关于每个新注册的用户，TEMU都会主动派发3张30%的优惠券，能够用于全场产品。然后在9月15-17日的重要节点，全渠道产品包邮，收货晚了还能够全额退款，此后则是满49.9美元包邮。假如你是第一次退货能够革除邮费，之后只需是90天的窗口期内，只需求付出7.99美元的邮费。在要点品类上，比方女装产品，折扣能够达到40%-100%。
这一通操作的作用是明显的，北美的一般顾客哪里见过这种贱价——许多人乃至表示：TEMU的老板是不是不会做生意啊？这么低的价格怎样挣钱。
这便是他们想太少了，或许说他们不了解我国电商企业的套路。淘宝的兴起离不开张狂的双11，京东的开展离不开张狂的618，贱价自古以来都是开拓商场的利器，究竟占廉价才是人类的实质之一。电商渠道并不盼望这一批产品能赚多少钱，电商渠道要的便是你用我这个渠道——只需你用了，就有概率一直用下去。
第二个战法便是PUA供货商——拼多多和TEMU都是做贱价消费的。在顾客看来，咱们只会觉得拼多多上的东西真TM廉价。但在出产商看来，情况就不相同了——TMD你拼多多砍价砍的也太狠了，顾客砍的那几刀合着都砍我身上了是吧？
具体来说，假定你是某种产品的出产商，你想经过TEMU把货卖到美国商场上去，大概需求走这么几步：
首要，你现在入驻TEMU的时候是不需求掏佣钱和保证金的，但与此同时，你也没有了定价权，拼多多统必定价，然后以供货价和你结算。现在你需求做的，便是依据拼多多的需求，提报适宜的产品，然后报出你的价格。等到初选经过，你需求把产品寄到拼多多在广东的库房，拼多多安排了专门的团队对各家厂商提供的产品进行质量检测。经过质检的产品就能够预备出售了，此刻你就能够给广州的库房里发20-50件产品，之后便是等着TEMU上的出售和配送，15天内没有出售出去的产品会原路交还给你。等顾客收到货品的次日，拼多多会来给你结款。
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