本月初，“我国服装第一街”——四季青服装商场（以下简称四季青），开市复业。十多天来，这个杭州最大的服装商场客流量还不大，商场里有不少档口老板都做起了直播生意“续命”。
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商场档口店员变身主播
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作业日上午的四季青新中洲女装城，门口进出的人员并不多。进入商场前，先量体温、出示杭州健康码、刷身份证。
上午10点多，一楼档口的老板们正站在自家店门口，卖力地向背着黑色塑料袋、推着小推车的批发客吆喝着：“春装现在廉价了廉价了，来店里淘淘看嘛。”
二楼一些女装店，本来应该对着来店顾客飞快换装的穿版模特们，此刻变身主播，把展现自己的“舞台”搬到了手机上，“梨形身段的宝宝们，选这条A字裙就对了。”稍显忙碌的主播前面，黑色的架子上正放着两台用来做直播的手机。
“一台开抖音直播，一台开。”店里的老板娘介绍，因为疫情原因，外省的批发客过来不方便，四季青开业后，商场里不少档口的老板都把自家的店员培养成了主播，在直播渠道上卖衣服。
穿版模特正为粉丝介绍衣服面料 拍摄 ｜ 万禺
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线上线下卖衣服有什么不同？
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在离新中洲女装城不远的意法原创女装大厦，4楼的一间商户里，补光灯前的女主播，正对着手机镜头展现身上穿着的一套露脐黑色小西装。老板戴着口罩，正拿着手机对着主播不停地拍着视频。
这间商户的老板叫林煜盛，家里人都在四季青做服装生意。意法原创女装大厦的这间店，主要卖各种版型的跳色卫衣。
本来，今年元宵节一过，林煜盛就要和店员们把店里240多个款、上千件卫衣，打包发给韩国东大门的7个协作商户，“因为韩国也正处在疫情期间，最近货发不出去，我就想着经过直播的方法，好歹把库存的这批卫衣卖出去一些。”
3月1日四季青复工前，林煜盛找到了自己的6个店员，问这些并没有直播经验的小女孩，要不要当主播，在直播间卖衣服，“我也是死马当活马医，临时找不到专业的主播，只能让自己的店员试试看了。”
去年才来四季青、到林煜盛店里做销售员的安徽姑娘筱十一，第一时刻自动报了名。直播5天，筱十一在淘宝直播上现已有350多个粉丝，尽管还不能和渠道上的大主播相比，不过，凭借着在四季青做销售员，摸爬滚打一年多练就出来的本事，她对衣服的面料、做工，以及买家心态都熟稔于心。因而，这几天，她每场直播的观看量都近千人。短短5天，经过直播现已帮老板销售掉了大半库存卫衣。
“原来在线下做销售员，我的顾客主要是过来淘货的批发客。”说起身份改变后作业内容的不同，筱十一显然很有心得，“和批发客经商时，要抓住他们想赚钱的心态。和他们介绍衣服时，我就要往这个衣服很好卖、能赚钱的方向引导。”
筱十一在直播镜头前给粉丝展现衣服上身效果 拍摄 ｜ 万禺
现在，在线上面临的顾客变成了根本只会买一两件、两三件衣服的散客，在直播时，筱十一就会以聊天的方法，告知自己的粉丝要怎样搭配衣服，“许多粉丝会留言，自己皮肤色彩偏黄，身段不够好，回复的时候我就会建议她们，直播间链接上的哪件衣服，比较合适她们穿。”
别的，考虑到线上的粉丝没办法用手感受衣服的质感，在直播时，除了试穿衣服让粉丝看效果外，筱十一还会重点介绍衣服的面料、材质。
这两天，跟着直播渐至佳境，筱十一自动延长了自己直播的时刻。每天早上9:30准时上播，下午3：30下播。6个小时的直播，筱十一常常会忘记喝水、吃饭。“下播今后还不能闲下来，回去还要看其他大主播的直播。学习他们的引荐话术和活动策划方法。”
这几天，从其他主播那儿“偷师”成功的筱十一，也策划了自己直播间的活动。每天直播最终一小时，推出的“198元买三件”的活动，总是让观看直播的粉丝们忍不住拼手速“秒杀”。
筱十一说，5天的直播下来，她越来越有决心了：“尽力做，抓住机会成为下一个薇娅。”
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十多场直播下来 终于有钱给职工开薪酬了
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筱十一说，四季青开市今后，她了解到许多档口的店员都开始转型做了主播。上周六，淘宝直播专门开了个四季青档口主播专场。“听说当天至少有五十名新主播参加。”林煜盛说。
现在，以淘宝直播、抖音直播为代表的直播渠道，不仅正被像林煜盛一样的四季青商家所挑选。许多服饰品牌，也纷纷进驻直播间，经过线上渠道消化现在的春装库存。
“从2月25日复工到现在，我们现已和7名主播协作，做了十多场直播了。”佳莉是杭州一家本乡女装品牌的负责人，品牌的中心受众集体为35-40岁的职场女性。
因为疫情原因，品牌所入驻的全国十多家商场，许多还未经营，眼看因为春装库存滞销影响公司现金流，佳莉将解困的期望投到了直播上。
十多场直播下来，最好的一场，主播卖掉了30万元左右的积压春装。“直播半个多月，除去给主播的佣钱，还有退换货的损耗，品牌赚到了五六十万。”佳莉说，这几天，她终于有现金给职工发薪酬了，“现金流一通，买下一季面料的钱也有了。”
佳莉发现，这几天，本来在家没事做的“佛系”店员，也自动注册抖音直播，向老顾客推销春装了。这让她感到很高兴：“尽管也就成交了几单，但是对闲了很长时刻的店员来说，也是个很大的鼓励。”
记者 万禺 文/摄
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