榜首阶段：休闲正餐或中式正餐的晋级。这一波晋级叠加的盈利十分简略，便是购物中心敏捷崛起。有一段时刻，购物中心乃至多到品牌都不够用了。购物中心由曩昔的零售百货，开展到占比40-50%以上的体会式场景，这成就了一波餐饮企业。
第二个阶段：中式快餐-中式麦当劳的晋级。2012-2017年，那时叠加的盈利是移动互联网，有了微信付出、外卖，有了触达用户的各种方法。
当站在2018年，重新选择的时候我在想，接下来应该是什么晋级？那时，我提出了“小吃晋级”。他人问我为什么，我说这是一个等差数列，面积越来越小。这不是玩笑也不是段子，由于晋级背面是人，人要先有变化才有晋级的或许性。
单体门店越大的职业，才干更早地花钱请到本科生。海底捞早在2009年，店长便是硕士结业生了。海底捞一个店四、五千万的年营收，一个硕士年薪只需十万。
这就十分实质。
我看小吃，就像五年前我在准备“西少爷”时看到的肉夹馍相同，这个职业整体的供给和状况都还十分原始。我其时十分振奋，一起看到了食宝街的样板效应，愈加坚决了咱们能够走“小吃晋级”这条路。
单体（门店）一定是往越小的方向，晋级越有时机。消费品也相同。小吃这件工作就不必多说了，它未来的集约化或许性十分大。由于越是小吃，越挨近于零售，形成“一家通吃”的或许性就更大。
总有人问，背面究竟是谁在推动“小吃晋级”？我始终强调是用户。由于真不是所谓的职业从业者们坐在一起开个大会，说咱们来做小吃晋级吧。这是推动不了的。
我对95后用户做了许多研究，发现了几个显著的变化。
1、饮食零食化
95后生长在一个食物随手可得的年代，一日三餐的用餐习惯基本上被彻底推翻，他们不喜爱用一碗比脸还大的油泼面把自己填饱，这一口、那一口是他们喂饱自己的方法。小吃品类突然从解馋、塞牙缝的特点变成了刚需特点。正餐小吃化，饮食零食化，是这一代人的生活习惯，他们对丰富性的寻求远大于对性价比的寻求，许多正餐品牌也开端将份量改小，投合95后吃饭“一帅九将”的吃法。食宝街的意外火爆，也正是得益于这一点。
2、品牌意识激烈
95后天生对品牌有感知，由于他们生活在长时刻供过于求的商业社会里，对品牌的辨识才干和感知才干远超越父辈，并且更愿意为有品牌质感的东西付更高的价格。这种品牌意识不单单是在巨大上的奢侈品 、电子产品、轿车等方面体现，还体现到生活的方方面面。他们对地摊货小吃也提出了严苛的要求，更简略被最早完结质感晋级的小吃品牌买单。
3、文化自傲
95后从小生长在国际化年代里，越来越多的年轻人早早出国，或旅行或读书，当他们环球旅行一圈之后，发现仍是我国的火锅、串串香最好吃，外国的东西也就那么回事。这样点点滴滴积累起来的文化自傲，让他们觉得国产的未必差。这一点跟咱们的父辈完全不同，他们从小被教育学习欧美，赶超日韩，学习和赶超背面便是骨子里觉得事事不如人。
餐饮消费晋级有两点很忌讳。
榜首：别轻易做品类立异晋级。吃这个东西很难立异。我常常讲，为什么茶饮或甜食周期性很短，一年、半年就会迭代。由于人对甜食没有忠诚度，但对咸和辣却有。所以，吃一定要少做立异。
第二：别原地做食材立异。曩昔常常看到这种立异，什么“炸和牛串”。本来你在家周围吃什么，我就给你做什么，但我的品控更好，出现更好就足够了，不必做太多动作。年代带给企业的盈利能捉住一个就足够了，不需要全面立异。我常常讲，“品类要接地气，体会要巨大上”，就这一件工作，未来还有许多时机。
出资人常常问我一个问题，既然炸串是经过几十年验证的路边摊生意，为什么在你之前没有人做品牌化？我说，这个问题的假定条件是，餐饮现已极度竞赛白热化了。这个职业至今为止，仍是一个低竞赛职业。什么叫低竞赛？消费品在线上现已把流量挖到ROI小数点后两位，这种精细化运作，餐饮到现在都还没有。
小吃晋级的品类优势
小吃为什么好，它带了一个”小“字，带来了用户的偏心和复购。你会说小闺女、小儿子、小聚小酌，小便是爱，疼爱、偏心。所以，小吃天然有许多的优势。
1、小吃自带流量
最近越来越多的出资人说，拉面为什么好，由于拉面不必教育。我很猎奇，这是刚悟出来的吗？这难道不是几年前就应该想明白的吗？小吃十分合适“遭遇战”，看到就吃了。抖音为什么横切了一个淘宝出来，由于它也是即时性的。许多男人的消费都在抖音。我在抖音买了好几千块的东西，常常被家里人轻视“又买三无产品”。由于咱们要刷抖音，刷着刷着就简略激动。咱们能够到淘宝，到购物中心消费，但有一个前提是你得去啊，男人或许都不去。
2、小吃无限挨近零售
餐饮企业为什么特别难，曩昔为什么很少有出资价值？由于它的链条太长了。它是一个集服务业、制造业和咨询服务业为一身的小店。不管做烤冰脸，仍是做鹅肝都相同。它们的制作、服务都在现场完结。这种东西很难做好也很难做大。而无限挨近零售，你的标准化程度就会更高，更有时机在后端完结粗加工。为什么粗加工、食品工业开展如此迅猛，由于粗加工在门店做不经济。粗加工的背面是两个中心要素——面积和人工。这两个东西变得越来越贵了。
3、小吃消费时段全面
它从正午开端，到下午、晚上、夜宵都能吃。什么品类能做到“万店”或能做大，要契合两个要求：榜首、吃不饱的东西；第二、不必坐着吃的东西。餐饮一定要做愿望生意，不要做禁欲生意。禁欲的生意在餐饮不好做，由于需求极不稳定。人类一年要吃一千顿饭，有50顿会想到健康的需求，还有20顿在健康需求的路上放弃了，这个占比大约是3%。咱们不要盲目信任3%未来会扩大到30%，你去看看日本和美国也就这样。
4、小吃有上瘾特点
小吃大部分都是重调味的，味觉的影响带来的解压和愉悦感仍是很简略捉住人的，而油炸类小吃又是满满的梅拉德反响，让人看到就会垂涎欲滴。纵观现已万店连锁的正新、绝味、华莱士，都是具有成瘾特点的品类和体会。顾客都是嘴巴喊着健康和减肥，身体却很诚笃。
5、小吃客单灵活
小吃的消费预算不算到顾客的日常消费预算。当你卖面条，你家的面条比他人家的贵一块钱，顾客就要骂你了。由于顾客主动一块钱乘以三十天，要多花30元钱。小吃是偶然吃一次过过瘾，不是天天吃。顾客消费心思支撑了小吃客单20-50元都有或许。面条如勇敢卖超40元/碗，只能在机场开店了。
6、小吃有走食特点
咱们的榜首家店就开在食宝街的隔壁——一家肯德基座位区的周围。其时咱们的店是20平米，而肯德基座位区是40平米。那时常常能够在咱们的店门口听到这样的对话：“吃个夸父吧，但它们家没有座位啊”，“周围不便是座吗？”所以，小门店的实质是一种纯产品交给中心，小门店万店连锁的背面一定是，流量靠数字化分发，交给靠线下，供给链供给。
7、小吃有出海时机
当然，现在说出海为时过早，但我国的餐饮一定能出海。谁能出海呢？我认为绝不是火锅。（海底捞等）这是榜首代出海，卖给那边的华人。什么品类能够出海？去掉了消费习惯和生活习惯的小吃能够。咱们能够设想，麦当劳、肯德基是西餐吗？不是，麦当劳、肯德基便是美国人的小吃。
超级规划 or 超级单店
餐饮未来本钱化的方向只需两个。
一是超级单店。单店的极限便是“文和友”，我觉得没有比“文和友”更大的餐饮了。类似喜茶、和府捞面、很久曾经羊肉串等等品牌，好好做直营，开单店，几百店就能够港股上市，这便是它们的途径。
二是超级规划。咱们其时为什么选择了“超级规划”小店加盟连锁的方法，是由于在我看来，从结局看，“超级规划”的社会价值要比“超级单店”更大。
许多人问我，喜茶一家店抵蜜雪冰城十家店，喜茶1千家店和蜜雪1万家店的（营收）规划或许相同，你觉得谁更有价值？我毫不犹豫的说，肯定是蜜雪冰城。假如你的体系是直营封闭的，对社会没有产生更多的价值，自身价值也很小。
我阅历了两轮餐饮本钱化的热潮。一轮是现在，一轮是2014年咱们做“西少爷”那段时刻。我做“夸父炸串”时，本钱绝不看餐饮。隔了两年半之后，曾经回绝过我的人都找来了。这个变化是由于（绝味等）二级商场变好了，“超级规划”成就了这些“超级品牌”。
“超级规划”的实质便是，前端是一个带着现制现售才干的零售网点，但是是自建的。后端仍是供给链实体。所以许多人问，加盟连锁公司，听说现金流极好，为什么还要融资。我说看你怎样干了。我曾劝过许多朋友不要本钱化，终究变得十分难过的状况就很不好了。
咱们公司从树立开端就确定了“万店模型”——“小门店+大连锁+全供给”。用户的需求、消费时段、品牌认知被严峻碎片化。
餐饮创业有两个神坑：一是品类坑，一是组织坑。为什么叫“神坑”？由于这两个东西在创业前期完全看不出来。餐饮好就好在离钱近，坏也坏在离钱近。做不了我国的“海底捞”，能够做“酒仙桥海底捞”，进可攻退可守也会带来许多问题。
赚本钱抢先和效率提高的钱
供给链中心的逻辑是——从直销工厂直接到店，没有中心商赚差价。
传统加盟职业，公认的品牌会赚两份钱。榜首是加盟费，第二是供给链。但95%以上的餐饮连锁品牌。说是要赚供给链的钱，但干的都不是供给链的事。
供给链的链条十分长。“绝味鸭脖”的供给链从活鸭子就开端了，一向到卤熟。大部分餐饮品牌在做商贸公司干的事，倒买倒卖。由于信息不对称，它们能够暴力加价50%乃至100%卖给加盟商。
绝大部分餐饮品牌总部的操作是从原料开端。但做鸡肉的餐饮品牌，有几个能碰到圣农（肯德基最大的肉鸡供给商）？一般来讲，圣农先给到工厂，工厂加完价后又加一道赢利，乃至还有一些经销商总部加价，署理再加价，终究给到门店和加盟商。不必置疑，这便是现在餐饮连锁职业的现状。
为什么咱们要做“0加价”？由于咱们终究仍是要把手伸到上游、源头做事。这些中心商的赢利，要么拿掉，要么是能够给你。“绝味鸭脖”30%的供给链毛利，不是从工厂出来之后加价35%，而是从养鸭子开端到门店，综合毛利大约35%。这带来的两个成果是，门店进货廉价了，终端产品有性价比。
曩昔，出资人会问我，加盟怎样控货？我说，他人有的控货方法我都有，但中心是能不能不控货货也不会出问题。当然，前提是同质的服务肯定拿不到比你更低的价格。
终究是顾客回绝不了你的性价比，门店回绝不了你的物美价廉。
赚本钱抢先和效率提高的钱，这句话贴在咱们公司供给链部门的头上，让他们天天看。
超级规划的连锁品牌，实质是一个自建途径的食品供给链公司。“绝味鸭脖”10年前就这么干过了。它上市之后二级商场体现很好，现在反超了“周黑鸭”，咱们才开端信任。
咱们内部讲，万店连锁的三驾马车是品牌、供给链、数字化。品牌和供给链讲了，接下来讲数字化。
餐饮是最大的线下电商互联网。咱们的商业形式踩中了两个盈利。
一是下沉商场的盈利。消费晋级的速度远超本钱上升的速度，有了赢利。
二是线下流量没有被深耕的盈利。绝大部分的线下流量都被传统企业捉住，但传统企业对它的利用太弱了。咱们做线上消费品牌的都知道，现在厮杀成什么样了，只需ROI超越0.5都干。线下有大把的流量，但没有用好，这十分可惜。
传统餐饮企业到现在都仍是由老板、行政总厨决定产品。他们像科学怪人相同，在后厨/研制中心，鼓捣出一个东西，觉得自己太天才了，然后交给商场部和营运部卖掉。这是上个世纪30年代曾经的制造业落后形式，即先生产出来东西再想怎样卖掉。互联网早就不这么干了。怎样干呢？首要，辨认顾客的真实需求，并且动员你所有的组织才干，把顾客想要的东西生产出来卖给他。咱们榜首版的30种串是怎样来的？全都是爬虫爬出来的。
有一些餐饮企业已开端学着互联网的方法组织内、外部试吃，产品焦点小组。但忽略了最大的BUG——老板在。
只需老板在，他的一举一动、一言一色，都会影响终究投票成果。所以，咱们公司的试吃，我都是提前一天吃完，第二天咱们再去吃。
前面讲的是餐饮职业两大神坑中的“品类坑”，接下来咱们再来说说组织坑。
我认为组织的止境便是数字化，解决方案只需数字化。其他的都只是等级内的精进罢了，数字化其实是“核弹”，有两大Bug。
Bug一 ：餐饮是一个极端不精确的职业。举个比如，我是督导，要收某个加盟商的管理费。首要，餐饮职业金字塔上很多的人，都是为了保持生命体征而存在。餐饮企业在ICU，不给它呼吸机就完了。很多线下的人都是为了把管理费收上来而存在，做了许多Excel表。这样的现状直到现在还存在。
Bug二：我本来要打电话向王哥收管理费，但我媳妇儿突然打电话说孩子发烧了，跑去医院。过了一个半月，老板问你这家管理费为什么没收上来？各位定心，他绝不会说孩子发烧这件事。他一定说，王哥不协作，是咱们最差的加盟商，我经过三次尽力才收上来。老板就会判读，这加盟商行不行，今后要不要和他续约。这样的动作在餐饮职业中每年会产生上万件。
你们能想象吗？“正新鸡排”至今没有统一收银体系。它的体系内不下20种收银体系，像盲盒相同。生产出来后只知道一向有人要货，但没有回来的信息。所以，咱们在2018年决定做这个职业时，发现炸串这个职业通货十分严峻。许多工厂和咱们协作后，前面特别苦楚，后边感谢咱们。原因十分简略，工厂说，曩昔咱们都走流通途径，货好不好并不清楚。隔了一年才知道卖不动，或被经销商消化了。但咱们每个月都给他们开品控会等等，让他们知道本来顾客喜爱或不喜爱什么样的产品。
所以，职业上游供给链还有巨大的时机，上游供给链是比餐饮业还要落后的职业。
数字化能降本增效是无疑的。收管理费在互联网的解决方案，便是爱奇艺会员到期主动续费的事。
传统的管理结构便是一层铺一层。20个门店被1个督导管，20个督导被1个区域司理管，20个区域司理被1个大区司理管，10个大区司理被总司理管。这种结构会有两个中心的丧命问题：
一、信息衰减。总司理最会管店，他的认知应该是最强的、他的方法论是最好的。许多餐饮企业前面开的两家店特别好，开到第三家店就不好了，开到第四家开端赔。原因十分简略，前两家店是老板亲安闲店里管。随着你做得越来越大，离用户和一线越来越远。
二、薪不配位。餐饮企业很多存在这种状况，督导或许是在整个餐饮职业、组织架构里最低的专员等级。他或许领着月薪5千的薪酬，被要求干着月薪5万的事。
把数字化做到极致的便是游戏公司。你想打《王者荣耀》，有必要要带哪几个配备，依照我的规则去打。终究，上端是方针和战略的制定者，下端是执行者。中心只需一个服务器在管人。咱们把它最强的才干结构化提炼出来变成模型，经过数字化工具，放大给督导去用。督导不需要再自己创造，你到一个店看21个当地就行了，留给你和老板接近谈天操作的空间只需10%。
只需经历仿制完了之后，才干真正从根上破局餐饮业两大圈套：规划圈套和多品牌圈套。
一个品牌做成功了，第二、第三、第四个品牌永远做不起来。餐饮企业很难有真正的多品牌。都说要做餐饮界的宝洁，不好做的原因就在这儿。
首要，榜首个品牌怎样成功的都不知道。这导致复盘时无法归因，更别提归因结束后把方法论提炼、仿制给第二、第三个品牌。
曩昔，餐饮企业是先有万店规划，再想起来做数字化。未来一定是先有数字化，才干有万店规划。这个数字化，不是咱们看到的扫码点餐的数字化，那是一个特别有深度的工作。
未来十年，我信任我国一定有不下30个超级规划的品牌会上市，咱们也期望打造“炸串榜首股”。
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