一、Temu 近况盯梢：开辟 47 个站点，1-11 月GMV约 160 亿美元
据咱们盯梢，Temu 上一年 9 月上线以来活跃开辟站点、投流获客，GMV 及活跃 用户规划均保持高速增加： GMV： 2023 年 11 月 Temu 线上出售额约为 34 亿美金，环比增加 36%，1-11 月 GMV 约为 160 亿美元。 区域：到 2023 年 10 月 TEMU 已在 47 个国家和区域开设站点，掩盖北美、 欧洲、东南亚、中东、非洲、日韩等区域。从地域散布来看，现在 Temu 仍以北 美为首要商场，但占比正逐月下降，新商场占比继续提高，到 2023 年 11 月 北美+大洋洲商场占比为 62.55%。 用户：据 SensorTower，到 2023 年 11 月 Temu MAU 达 1.5 亿人，环比增加 9.6%，已挨近 Shein 的用户水平；从用户运用时长来看，到 11 月 Temu 单日 时长约为 837s/天，高于 Shein 和亚马逊，全体用户活跃度更高。 品类结构：Temu 现在品类结构以服饰箱包和日用百货为主，到 2023 年 10 月 两品类别离占比 39.5%和 21.1%，此外渠道也逐渐拓宽至宠物、玩具、饰品等诸 多类目。
二、Temu 商家调研：商家盈余较好，且渠道毛利率高
本章咱们将首要根据对义乌跨境卖家的调研，对 Temu 商家盈余、渠道盈余状况 进行剖析，以及比照 Temu 与其他全保管渠道的运营特征、优劣势和适用商家，然后探究 Temu 当下实践运营状况及未来开展前景。
1、义乌概略：小产品资源丰盛，很多商家入局全保管赛道
义乌区域产业链特征：1）品类层面：义乌商户以运营日用百货小产品为主，百 货产品采购占比近 70%，全体价格带较低、标品居多，契合以性价比为优势的全 形式；2）品牌层面：义乌区域产品白牌/杂牌居多，合适由渠道把握主 导权的全保管形式；3）商家类型：组货商较多，占比近 70%，具有供货来历广 泛、产品线多的优势，契合薄利多销的全保管形式。 产业链高度契合叠加性价比大潮驱动，义乌全保管赛道快速增加。因为义乌区域 创业本钱相对低、创业气氛浓厚，加之性价比消费大潮驱动下各电商渠道对义乌 低价产品的需求大幅攀升，近年义乌电商运营主体数量快速提高，产业链特征高 度契合下义乌全保管赛道高速成长。
2、商家盈余：全保管出海渠道赢利率高于国内电商渠道
咱们对调研商家在 Temu 以及其他全保管渠道运营的 UE 模型进行了拆解，全体 来看 Temu 商家赢利率略低于海外同类渠道、高于，对标国内电商渠道，当时全保管出海渠道存在赢利盈余。 Temu 商家赢利略低于其他海外全保管渠道。详细来看： 1 商家毛利率：据商家反应，Temu 渠道通过与 1688 比价等方法进行严厉核价，受访卖家毛利率（仅扣除产品本钱）均匀为 20-30%。 2 商家费用率：首先针对物流本钱，商家将货品运送至 Temu 广州仓的环节需 与渠道各自承担一半费用；此外 T 商家需承担退货本钱和渠道扣款本钱，其 中退货本钱指 Temu 买家退款中由卖家承担的部分，渠道扣款本钱包括 JIT 延迟入仓罚款、货质量量问题罚款等。各项费用率算计 10-20%。 3 商家净利率：据商家反应，Temu 常规类目（日用百货、纺织布衣等）商家 赢利率多为 10%左右，部分非常规类目（特征饰品、汽配、刀具等）在 Temu 上的出售净利率可达 15-20%。
Temu 商家盈余高于国内拼多多卖家，存在赢利盈余。咱们将部分国内拼多多卖 家、以及一起运营 Temu 和拼多多的商家的赢利进行比照发现，卖家在 Temu 上 运营的净赢利率遍及高于国内拼多多（均匀 5%左右）。全体看现在 TEMU 及全 保管出海渠道存在赢利盈余，义乌入局全保管的商家数量迅速增加。但一起商家 也存在后续渠道继续压价、竞赛加重导致赢利变薄的担忧。
3、渠道盈余：Temu 强势定价下毛利率高、盈余提高空间大
咱们根据各商家所反应的产品供货价与终端价格，测得 Temu 渠道毛利率约为 67%（以日用百货品类为主），全体来看在 Temu 强势定价下毛利处于较高水平。长时间看 Temu 强势定价及规划效应下渠道盈余提高空间大。纵向比照来看，Temu 近一年商家均匀供货价全体呈下降趋势，渠道加价率逐渐提高，结合前文剖析目 前 Temu 商家赢利存在必定盈余，未来跟着渠道供货端本钱的进一步优化，以及 渠道规划化运营下获客补助本钱和物流本钱继续改进，渠道盈余才能提高空间较 大。
4、比照其他全保管渠道：Temu 高销量优势与办理苛刻痛点并存
商家对渠道的价值考量首要会集在销量、赢利、回款周期、渠道规则与商家供给 链及才能适配度（品类、上新等）等维度。根据义乌商家在 Temu 及其他全保管 渠道上的全体运营状况反应咱们发现，Temu 体量优势与办理痛点并存，适配 TEMU 特征的商家会选择在 Temu 上很多投入、继续运营。
（1）Temu 优势：销量高，入局门槛低
1）Temu 商家销量高、增速快、爆品率高。Temu 上一年 9 月上线后快速开辟站点，大规划引流拉新下用户高速增加，下载量居美国运用 APP 第一；一起商家侧大 力开展招商，渠道上线一年时间规划体量得以迅速扩张，据商家调研反应，很多 义乌商家在多个渠道上运营全保管事务以来，Temu 渠道增速及爆品率远高于同 类全保管渠道。 Temu 商家销量大的原因：1）引流拉新方面，Temu 继续在 Google、Meta、各 社交媒体和 AppStore 投进广告，流量飙升带动单量迸发。2）渠道内流量分发方 面，Temu 打法更偏互联网逻辑，选用爆品思维，系统识别到某款产品在细分品 类下出售状况较好、具有爆品潜质后，小二将自动联络商家提早足量备货，并将 产品推上广告位给予大规划曝光然后协助产品快速放量；比较之下，Shein 更偏 供给链打法、相对稳健，关于热销产品的支撑多以补助、流量扶持为主，且 Shein 除价格外也对产品上新才能有较高要求，单个链接存活周期短、对商家来说成功 更难沉淀。3）价格方面，同款产品 Temu 比较同类渠道在终端出价格格上优势 更强，具有强引流才能，一起明晰低价心智下的较高连带率和转化率也促进了单量的快速增加。
2）Temu 卖家入局门槛低。①从注册资质层面来看，Temu 入驻门槛更低，允许 个体工商户入驻，仅需交纳 1000 元确保金。比较之下 Shein 于近年推出的 Marketplace 形式要求卖家营业执照注册日期满 1 年以上，且电商型卖家其他平 台运营时间需满一年以上且近 1 年流水不低于 100 万；速卖通 Choice 全保管对 于未在速卖通开店的新商家要求 100 万美金流水规划以及需供给商标注册证/商 标授权书，此外商家开设全保管店肆需交纳 1 万元确保金，全体来看 Temu 入驻 门槛低于其他全保管渠道。②从品类层面看，Temu 允许同一主体多家开店且可 以出售多个品类，拓宽卖家品类规划，而 Shein 则要求单一卖家进行垂类运营（且 品类提交后不支撑自行修改），相对来说 Temu 品类办理更为宽松。
（2）Temu 痛点：苛刻核价及退货机制下商家赢利低于其他渠道，仓储办理功率有待改进
①渠道核价机制苛刻，商家在定价方面话语权较低，针对部分品类存在压价现象。据 Temu 义乌商家反应，Temu 部分产品初始核价环节价格对标 1688 同款产品 +20%左右毛利率，并实时进行全渠道监测，检测到更低价格的同款产品即会提 示降价，另外关于部分上架后销量呈现快速上涨单品，渠道会寻觅其他工厂卖家 以更低本钱供货并要求原卖家降价，否则将面临流量降权、单量下降甚至单品下 架危险，全体上在定价及流量分配方面 Temu 渠道方更为强势、核价更为苛刻。②退货罚款方针苛刻，卖家承担较高物流本钱。Temu 面向商家的退货方针比较 其他渠道更为苛刻，货品入仓后同批产品中某件呈现质量问题即存在整批退货的 危险，且退货品流运送本钱由商家承担，也成为卖家一大痛点。 ③物流仓储环节，Temu 仓库体系有待优化。Temu 许多卖家反应前期 Temu 因为 大规划招商以及渠道流量快速增加导致订单上涨过快、货品陡增而仓库数量及人 员配备缺乏，导致爆仓、备货数量受限、补货难等问题的呈现，仓配体系有待优 化。但近期 Temu 也针对仓储问题开展设备更新，截止到 9 月集货仓数量由个位 数增至 20+，新招募分拣职工数万人；此外办理人员针对仓配各环节开展奖惩激 励办法，有效优化流程中的低效问题，到现在仓位办理问题得到大幅改进。 ④回款周期长，资金明细不透明。据商家反应，Temu 回款周期（从商家发货到 收到货款）相对较长，遍及需求 1-2 月，高于其他全保管渠道。此外，商家后台 关于回款所对应的订单明细、货损明细、退货退款明细均难以追寻。
（3）适配商家：强供给链工厂&多品类强选品的大型组货商
比照 Temu 与其他全保管渠道上卖家的运营特征，咱们发现不同渠道根据不同定 位和调性，合适商家也不尽相同。全体来看 Temu 首要适配以下两类商家： 1) 供给链强、本钱优势杰出的大型工厂：根据上述剖析总结，咱们认为 Temu 甚至整个全保管形式中心均是运营供给链的生意，尤其在 Temu 爆品逻辑打 法下对商家的中心要求在于后端供给链能够支撑前端给予的大规划流量倾 斜，卖家需求有足量的货盘、安稳的工厂供货，因此具有更强供给链才能的 工厂型商家更简单在 Temu 上完成快速增加，并能够根据长时间供给链迭代优 化和规划化出产下的更强本钱优势在细分赛道中建立必定的不行代替性。 2) 品类掩盖广泛、供货资源丰盛且选品才能强的大型组货商：组货商相较工厂 的优势在于款式更丰盛，爆品几率更大，且非自有工厂出产的形式下库存少、试错本钱低，尤其针对日用百货这类细分品类多、质量要求不高、客单价较 低的类目运营具有较强优势。此外，据多个贸易型商家反应，Temu 流量大 价格低的特性亦合适作为卖家的大型清货渠道，以极低边沿本钱和低于其他 渠道的供货价支撑薄利多销下的稳健增加。 总结来看，从商家调研反应成果看：1）TEMU 销量大、门槛低，商户数最多， 但渠道办理更苛刻，商家赢利率相对其他全保管渠道较低；2）从合适的商家类 型来看，供给链强、本钱优势杰出的大型工厂，以及品类掩盖广泛、供货资源丰 富且选品才能强的大型组货商更合适 Temu 渠道。
三、为什么 Temu 是高效的商业形式
1、供需大布景：海外消费商场性价比需求攀升，全保管迎来开展机会
本年以来随同着 Temu 的现象级增加，很多跨境渠道连续推出全保管形式，全托 管赛道迸发。从微观布景来看，国内供给过剩叠加海外性价比需求增加为全保管 形式的开展带来广泛机会。 外贸出口下降+国内制造业产能过剩，内外贸卖家出货压力攀升。本年以来欧美 通胀压力连续，消费开销复苏节奏较缓，叠加疫后去库存影响，外贸出口同比下 滑，以服装纺织、日用百货等产品为例，2023 年 1-8 月纺织服装累计出口同比 下降 3.9%（人民币口径），橡胶及塑料制品累计出口同比下降 5.5%。一起本年 以来海外需求疲软布景下产能过剩状况加重，据国家统计局，2022 年我国纺织 业产能利用率为 77.2%，同比下降 2.3%，供需错配下跨境卖家出货压力大幅提 升。
海外性价比消费需求攀升利好低价产品。外部环境的不确定性及继续性高通胀造 成的压力逐渐在欧美消费商场体现，海外顾客价格敏感度显着提高，据 Adobe Analytics 追寻，2019 年 1 月到 2023 年 2 月美国电商商场上低价产品所占商场 比例继续攀升，以服饰箱包、日用杂货、个护等品类的低价产品比例现在已远高 于高价产品占有的比例；此外据研究机构 2Visions 的查询，61%的服装购物者 会更倾向购买扣头产品，海外低价产品需求占比逐渐提高。 一起我国强大供给链支撑高性价比产品充足供给，更好地满足海外关于低价产品 的需求增加，在此布景下全保管形式为供给过剩的工厂型商家供给了一条出货新 途径，凭仗价格优势快速渗透海外下沉商场。
2、Temu VS 亚马逊：商业形式功率更高
（1）Temu 商业形式：全保管形式，一站式办理
全保管形式选用一站式办理，商家仅负责产品供给。全保管形式下商家入驻后提 供产品并与渠道进行供货价洽谈，而后备货至渠道国内仓，此后的定价、仓储物 流、营销推行、售后退换货等一系列环节均由渠道一致办理。从盈余形式来看，区别于 POP 渠道赚取佣钱、广告费等服务收入的形式，全保管渠道赚取供销差 价。
（2）形式优势：下降产品全链路本钱，商业形式功率更高
咱们将全保管渠道产品由出产到出售的全链路本钱与亚马逊 3P 渠道进行比照：
全保管形式：以 Temu 渠道为代表，关于工厂类商家，产品只需阅历“出厂 →Temu 渠道一致运送→海外顾客”的极简环节。咱们根据商家调研数据 拆解各环节本钱及加价率，以某日用百货产品为例： 商家：出厂价 10 元 Rmb，供货价为 2 美金，商家毛利率约 30%；商 家费用开支包括退货损失、物流本钱（运至广州仓）、人工租金等，净利率约为 10%。
Temu 渠道：供货价 2 美金，终端价格为 5 美金，Temu 渠道毛利率为 60%；费用端，现在估计 Temu 渠道单均物流本钱约 10-11 美金（其间 头程估计为 6-7 美金，尾程约为 4 美金），占当时约 35 美金客单价的 30%，即物流履约费用率约占 30%；估计仓储本钱约占 4%，站内补助 约 20%，站外新增获客本钱约 10%；长时间来看一方面随同渠道规划效 应逐渐提高，物流及仓储本钱将有所改进，此外跟着渠道用户规划逐渐 扩张趋稳，新增获客本钱占比将不断下降，未来渠道全体费用率将继续 下降。
亚马逊 3P 形式：亚马逊 3P 渠道产品一般需求阅历“工厂出厂→运营商→ 亚马逊渠道 FBA 仓配→海外顾客”的进程，层级更多。 工厂：亚马逊同类产质量量及出产本钱略高于 Temu，出厂价为 12Rmb，供货价约 2 美金，工厂毛利率一般为 15-20%。 运营商：货品本钱（即工厂供货价）2 美金，终端价格 10 美金，运营 商全体毛利率达 80%。费用端，物流环节分为头程自配送和尾程 FBA 配 送，当头程选用船运时，估计运营商单均物流本钱约 5 美金（其间头程 船运单均 0.5-1 美金，尾程 FBA 配送单均 4-4.5 美金）；当头程选用空 运时估计单均物流本钱约 10-11 美金，综合来看估计运营商的物流本钱 约占 25%（头程占 5%、尾程 FBA 占 20%）；此外商家需向亚马逊付出约 15%的佣钱和约 20%的广告费，且亚马逊广告及 FBA 收费逐年增加，商家 长时间费用率或将进一步提高。终究运营商运营赢利率约为 20%（尚未扣 除人工等费用）。亚马逊商家净利率较高，首要因为亚马逊运营商需承 担较大的存货危险，以及较高的资金投入（商家一般需求投入三批货品 的资金，别离在工厂加工、在海上运送以及在 FBA 仓储存，然后确保 货品的及时供给）。 亚马逊渠道：与商家开销对应，亚马逊向商家收取佣钱、广告及物流 FBA 费用，其间佣钱约占商家出售额的 15%，广告收费约占 20%，物 流 FBA 收费（对应商家尾程配送本钱）约占 20%。
全体比照二者商业形式功率，Temu 全保管形式下比较亚马逊 3P 形式流通层 级少、加价率低，且 Temu 需承担的物流及营销推行本钱费用比较亚马逊 3P 卖家更低（长时间规划效应下将进一步下降）；但从履约层面来看，亚马逊物 流功率高于 TEMU，亚马逊产品更高加价率中一部分来自于用户在配送时效 上获得的更好体会。综合来看 Temu 商业形式功率更高，给予了顾客更高 的价格让利空间。
3、Temu VS 同类渠道：安排功率更高
Temu 相较同类渠道为何体现最为出色：安排&战略才能优于同行。比较速卖通、Lazada 等同类渠道，Temu 能够完成更快增加的底层来历于更高的安排功率。在 团队建设方面，拼多多给予跨境事务充分重视，2023 年以来多名一级主管被调 至 Temu 事务条线，凭仗成熟操盘经验迅速开辟商场；在成员办理方面，公司采 用赛马机制，由冬枣、葡萄（诨名）两位主管各自组建招商及运营团队、共用同 一套仓储物流网络进行内部赛马然后大幅提高职工战斗力和活跃性。 拼多多灵敏安排高效办理，人效远高于同行。拼多多向来以灵敏安排高效办理为 杰出优势，在安排结构方面，公司架构扁平化，选用 CEO-中层-底层三级安排架 构，方便高效信息传递，并由中心办理层把握集团悉数重要信息，确保办理层做 出及时有效的决策；在人员办理方面，拼多多通过严厉的办理机制和丰盛的职工 激励提高职工工作功率及活跃性，公司别离施行两次股权激励颁发方案（“2015 年方案”及“2018 年方案”），通过长达 7 年的锁定时完成利益绑定，然后提 高职工忠诚度和团队凝聚力。到 2022 年拼多多共有职工 12,992 名，人均创 收达 1005 万元，优于同行且逐年上升，高效办理成就快速增加。
（本文仅供参考，不代表咱们的任何出资主张。如需运用相关信息，请参阅陈述原文。）
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