经济观察网记者 陈伊凡 4月19日，国美零售（00493.HK）发布公告称，引入新电商平台拼多多（NASDAQ:PDD）作为战略投资人，双方正式达成深度战略合作。
根据协议，拼多多（NASDAQ:PDD）以总计2亿美金的可转换债券方式对国美进行战略投资，初步股份转换价为每股1.215港元，分别较国美零售2020年4月17日收盘价及截至2020年4月16日前五个连续交易日之平均收盘价溢价66.44%及68.75%。
假设拼多多行使转换权，则将配发及发行12.8亿新股，占国美零售公告日已发行股本约5.96%及国美零售经配发及发行转换股份扩大后的已发行股本约5.62%（假设本公司已发行股本并无其他变动）。
这是继2018年国美官方旗舰店进驻拼多多、拼多多与国美安迅物流合作等业务层面合作后，双方以“可换股债券”方式形成深层次的战略合作。
为何是拼多多
这一次的合作被视为是国美入局线上以及进军下沉市场的一次举措，在电商的选择方面有很多，为何最后选中了拼多多？
“国美和战略主要定位在‘家·生活’整体方案提供商、服务解决商、供应链输出商，与任何一方合作，都是我们向供应链输出商迈出的一大步。国美的供应链、服务、物流等都是开放的，今后也不排除和其他互联网平台合作。”4月20日，国美零售总裁王俊洲在接受经济观察报记者采访时表示，拼多多有近6亿活跃用户，且拼多多在三至六线市场的发展有突出贡献，国美这几年在三至六线市场发展速度也非常快。
根据双方协议，国美旗下安迅物流、国美管家两大服务平台，将同时成为拼多多物流和家电后服务提供商。两大服务平台将分别为拼多多提供覆盖全国的中大件物流、仓储及交付服务，以及包含家电维修-清洗保养-以旧换新在内的家电全生命周期管理和“家·生活”服务解决方案。
拼多多将向国美倾注消费大数据、“百亿补贴”、技术流量等优势资源，双方将强化市场联合推广等方面的合作。
国美依托美店、以门店3-5公里为半径建立了超过15万个社群，服务4500万用户，也将向拼多多开放，双方形成流量共建、数据共享。
为何是可转债
国美零售CFO方巍说，针对这件事的谈判时间很短，会晤过程大概3-4天，是一个水到渠成的过程。
对于为何是可转债这样的组合方式，方巍表示，现在的组合方式是资本方式比较常见的一些工具，因为这个工具比较简单，所以采用了可换股债券方式。转股价1.215港元以上，实际上可以进行自由转股，“可以看到投资人对我们还是非常关注的，给了66%左右的溢价值。”
如何互补
当中国互联网进入下半场后，电商正在向更加纵深的市场下沉，下沉市场的受众结构与以中心城市中等收入群体为主的消费受众结构并不相同，拼多多正是在这样的背景下诞生。
如今，拼多多平台已汇聚5.85亿年活跃买家和400多万活跃用户。拼多多创始人黄峥在接受采访表示，“供应链升级将是我们很长时间内的战略重点，拼多多的最终模式是使得上游能做批量定制化生产，但我们现在对上游的投入和整个产业链的赋能都太弱了。”这一次与国美的合作，正是对供应链能力的有力补充。
王俊洲认为，双方首先在业务上要相互理解形成互补。国美零售形式主要包括到店、到家、到网（APP）和社群，和拼多多合作可以进一步加速门店数字化转型，国美本身在到店、到家、社群的能力就有优势，双方强互补的做法，可以共同提升零售效率。
对于国美来说，这也是一次进军下沉市场和靠近用户的布局。连锁时代的关键能力是供应链和门店，而在互联网时代，关键要素变成数据、服务，谁离消费者更近，谁就胜出。
“以前我们更多是选址商业街，此次合作之后，门店会往社群更加密集的地方选址，打个比方，像北京望京这些人口集中的区域，3-5公里触达用户量会更大，将成为首选。”王俊洲说，与此同时，店面的考核标准也发生很大改变，以前国美店面的考核标准比较单一，主要看销售额、毛利等，现在的考核标准还会看有多少群、能触达多少客人及其活跃度、客单价等，把销售额更加具体到用户指标上。
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